营销智慧：在变革时代的战略提升
在当前这个不确定性与变化并存的时代，企业面临着前所未有的挑战。宏观经济形势的波动、疫情带来的深远影响，以及传统制造业的转型需求，迫使企业必须重新思考其营销策略与经营模式。如何在这样的环境中找到生存与发展的新路径，成为了每个企业管理者必须面对的重要课题。本文将围绕“营销智慧”这一主题，深入探讨在培训课程中提到的各个方面，帮助企业在竞争中立于不败之地。
【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略 第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1. 高层跨越2. 中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1. 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3. 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4. 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结
一、战略营销的核心理念
战略营销不仅仅是一个营销手段，它更是一种思维方式和价值观。企业在进行战略营销时，首先需要明确其发展方向，这涉及到对市场环境的深刻理解和对自身优势的准确评估。
- 道、局、术的结合：在战略营销中，“道”代表着企业的使命与愿景；“局”则涉及到市场的整体策略和布局；“术”则是具体的操作方法和技巧。这三者的有机结合，将形成一种完整的营销智慧体系。
- 时代挑战与突破：面对不断变化的市场环境，企业需具备敏锐的洞察力，及时调整营销策略，以应对外部的挑战。这不仅仅是对竞争对手的分析，更包括对行业趋势的把握。
二、市场调研与分析的重要性
有效的市场调研能够为企业提供重要的决策依据。在这一过程中，企业需要关注外部环境的变化，并将这些信息转化为内部调整的动力。
- 外部决定内部：市场的变化往往会直接影响企业的运营策略，因此，企业必须通过市场调研了解客户需求、行业动态及竞争对手的动向。
- 历史透视现实：对市场的深入分析不仅需要关注当前的趋势，还要从历史数据中寻找规律，预测未来的发展方向。
- 系统调研方法论：企业可以采用大数据和小数据结合的方式，深入挖掘用户需求，形成多维度的市场分析模型。
三、市场机会的识别与聚焦
在竞争激烈的市场中，识别并把握市场机会是企业成功的关键。企业需要从多个维度出发，全面分析市场的潜在机会。
- 市场机会分析：企业需定期评估市场的变化，识别出有利的市场机会。这包括对行业周期、客户群体和竞争对手的深入研究。
- 配客吃饭：这一策略强调在市场机会不对称的情况下，如何通过精准定位实现快速突破。
- 整体布阵：在市场饱和的情况下，企业需要通过整合资源进行有效的市场攻势，以实现更大的市场覆盖。
四、组织共识与目标制定
企业的成功离不开全体员工的共同努力与协作。目标的制定和组织的引导至关重要。
- 高层共识：企业的战略目标首先需要得到高层管理者的认同与支持，这样才能在执行过程中形成合力。
- 目标的战略思考：制定目标时，需要结合市场环境的变化，确保目标的可行性与现实性。
- 计划制定与管控：在目标明确的前提下，企业需要制定详细的实施计划，并建立相应的考核机制，以确保各项工作的顺利推进。
五、立体战法与客户关系营销
客户关系的维护是营销的核心，企业需制定相应的策略来增强客户的黏性与忠诚度。
- 关键客户关系策略：企业应重点关注大客户，通过定制化的服务来满足他们的需求，增强客户的忠诚度。
- 普遍客户关系策略：除了对大客户的关注外，企业还需重视普通客户的维护，通过多样化的营销活动来提升客户的参与感。
- 服务与技术营销：在产品销售的过程中，企业需要提供良好的售后服务，并通过技术支持提升客户的满意度。
六、智慧公关与人际关系的管理
在如今的信息时代，企业的公关能力直接影响到其品牌形象和市场竞争力。妥善管理人际关系，能够为企业创造更多的机会。
- 商务技能的修炼：企业管理者需不断提升自己的商务沟通能力，以便更好地处理与客户、合作伙伴之间的关系。
- 客户需求的分析：通过对客户采购流程的深入分析，企业可以更好地把握客户的真实需求，从而提供更有针对性的解决方案。
- 商业方案的设计：企业应注重综合经营方案的设计，以确保方案的可操作性与市场的适应性。
七、区域平台的创建与管控机制
有效的区域管理和管控机制是企业实现战略目标的重要保障。企业需要建立科学的管控体系，以确保各项工作的顺利推进。
- 业务分析机制：企业需定期对经营数据进行分析，以便及时发现问题并进行调整。
- 财务管理机制：建立合理的财务管理制度，确保资金流动的安全与高效。
- 人事管理机制：通过合理的人事安排与考核，确保员工的积极性与创造性得以充分发挥。
八、营销总监的自我修炼与成长
在快速变化的市场中，营销总监需要不断进行自我修炼，以适应新的挑战。这不仅包括经营思维的提升，还需要在管理与决策能力上不断进步。
- 实践与反思：接触一线工作，通过实践积累经验，以便在反思中不断成长。
- 专业知识的提升：营销总监需具备全面的专业知识，涵盖业务、人事与财务等多个领域。
- 用业绩与数据验证：在实际工作中，通过数据与业绩来检验自己的决策与策略，确保不断优化调整。
结论
在这个充满挑战与机遇的时代，企业必须提升其营销智慧，以应对复杂的市场环境。通过战略升级、模式创新和干部成长，企业可以在竞争中找到自己的位置。营销智慧不仅体现在理论知识的学习，更在于实践中的不断探索与反思。只有这样，企业才能在未来的发展中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
