战略营销提升品牌价值的关键策略分析

战略营销：在变革中寻求新机遇

在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战，尤其是在传统制造业中。这些挑战不仅要求企业调整其战略，还需要在营销策略上进行创新。本文将结合战略营销的核心理念，探讨如何在复杂的市场中实现有效的转型与突破。

吴越舟：《营销总监与经理的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲  组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1.   定量：建立量化考核标准2.   定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、战略营销的核心概念

战略营销是指企业在系统分析内外部环境的基础上，制定并实施一系列营销战略，以实现可持续的竞争优势。战略营销主要由三个要素组成：道、局、术。

• 道：战略营销的核心是理解市场与消费者的需求，明确企业的使命与愿景。
• 局：策略营销强调在特定市场环境中，如何灵活应对竞争对手的策略，迅速调整自身的市场定位。
• 术：个人修炼则是营销人员提升自身能力与素养的过程，包括管理能力、沟通能力和决策能力等。

二、面临的时代挑战与突破

当前，企业在宏观、行业和微观层面上都面临着巨大的挑战。宏观经济的不确定性、行业竞争的加剧以及企业内部的增长瓶颈，都要求企业必须进行战略升级。

1. 宏观挑战

全球经济的动荡，使得许多企业在运营中面临供应链中断、市场需求不稳定等问题。企业需要快速适应这些变化，制定灵活的应对策略。

2. 行业挑战

在行业层面，市场的两极分化趋势愈加明显。部分企业因未能及时创新而被淘汰，而另一些企业则通过创新获得了市场的青睐。

3. 微观挑战

企业在微观层面上则需要面对有效增长的宿命，如何在资源有限的情况下实现可持续发展，是每个企业必须认真思考的问题。

三、总监的觉悟与修练

作为企业的高层管理者，总监需具备敏锐的市场洞察力以及全面的战略思维能力。

• 视野扩展：总监需不断扩展自己的视野，关注行业动态，以便及时调整企业的战略方向。
• 战略与模式升级：在制定战略时，必须考虑到行业的变化与消费者的需求，进行模式的创新与升级。
• 策略组合与创新：结合市场调研结果，灵活调整营销策略，寻求新的市场机会。
• 自我历练与成长：总监需在实践中不断自我反思与提升，以应对日益复杂的市场环境。

四、市场调研与分析

市场调研是制定战略营销的重要环节。通过深入的市场调研，企业能够获取关于市场结构、竞争态势以及消费者需求的重要信息。

1. 市场调研思考

企业在进行市场调研时，需要进行战略反思，并分析外部环境对内部决策的影响。历史的经验教训也能为现实的决策提供重要的借鉴。

2. 系统调研方法论

市场调研可以采用多种方法，包括大数据分析与小数据调研。大数据调研通过对大量数据的整理与分析，帮助企业发现市场趋势；而小数据调研则通过深度访谈等方式，深入了解消费者的真实需求。

3. 调研机制与组织

企业需建立高效的调研机制，确保管理层对市场的敏锐感知。同时，内部部门的协同合作也是确保调研效果的重要因素。

五、市场机会的布局与聚焦

在竞争激烈的市场中，企业需要学会识别市场机会，并进行有效的战略布局。

1. 市场机会分析

通过对行业周期、区域结构、客户群体及竞争密码的研究，企业能够识别出潜在的市场机会。

2. 聚焦与突破

企业应关注市场中的不对称性，寻找适合自身发展的市场机会。同时，通过整体布局与策略组合，实现市场突破。

六、组织共识与计划制定

制定清晰的目标与方向是企业成功的关键。企业需从外部市场与内部实际出发，制定符合实际的战略目标。

1. 目标制定

目标的制定应基于对市场环境的全面分析，确保其具备可行性与合理性。

2. 组织引导与共识

企业的高层管理者需要在制定战略目标时，形成全员共识，确保目标的有效落实。

3. 计划制定与管控

通过建立量化考核标准与关键项目指标，企业能够有效评估战略实施的进度与效果。

七、立体战法与运筹

客户关系营销战法是企业实现长期发展的基础。企业应根据客户的不同需求，制定相应的营销策略。

1. 客户关系策略

企业需制定关键客户、普遍客户及组织客户的关系策略，以增强客户的忠诚度。

2. 立体战法与管控

通过优化渠道布局、终端营销与服务策略，企业能够实现全面的市场覆盖。

3. 驱动、协同与带队

在营销过程中，企业需注重前端、后端及终端的协同作战，以提高整体效率。

八、智慧公关与建交

在现代商业环境中，智慧公关是提升企业形象与影响力的重要手段。企业需通过商务技能、专业技术与管理技能的综合运用，提升公关能力。

1. 公关原则

企业在进行公关活动时，需遵循诚信原则，注重与客户的沟通与互动。

2. 现场商务的五功

• 看的形式与神韵
• 说的客观与色彩
• 问的侦察与区隔
• 听的历史与逻辑
• 赞的驱动与润滑

九、管控体系的建立

有效的管控体系是企业实现战略目标的重要保障。企业需建立四大管控机制，确保各项工作有序进行。

1. 业务管控

通过经营性分析，企业能够实时掌握品类、客户及现金流的动态。

2. 财务管控

建立完善的预算与收支管理机制，确保企业的财务健康。

3. 人事管控

合理的任职与考核机制是确保团队高效运作的关键。

十、营销总监的自我修炼

作为战略营销的核心执行者，营销总监需具备多方面的素养与能力。

• 经营思维：注重时间管理与优先事项的把握。
• 管理思维：关注团队的贡献与用人所长。
• 决策思维：进行有效的决策，确保企业的可持续发展。

结论

在当前瞬息万变的市场环境中，企业的战略升级与模式创新显得尤为重要。只有通过不断的市场调研、机会布局、组织共识及智慧公关，企业才能在竞争中立于不败之地。同时，营销总监的自我修炼与成长也将对企业的战略实施起到至关重要的作用。未来，企业需更加注重综合技能与素养的提升，以应对复杂多变的市场挑战。