提升品牌竞争力的营销智慧分享

营销智慧：在不确定性时代中的战略应对

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着巨大的挑战。宏观国际形势的变幻莫测、疫情带来的不确定性、以及国内传统制造业的升级转型，都让企业的经营策略亟需创新。在这样的背景下，营销智慧显得尤为重要。如何通过有效的战略营销、市场调研、机会布局、组织共识、策略管控以及技能修炼，来推动企业的可持续发展，成为了众多企业高管和决策者必须面对的课题。

吴越舟：《营销总监与经理的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲  组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1.   定量：建立量化考核标准2.   定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

课程背景与必要性

随着时代的发展，企业在经营过程中所面临的环境愈发复杂，竞争也愈加激烈。为了应对这些挑战，企业的战略需要升级，营销策略需要创新。企业的总监与高级经理们如何提高自身的高度，构建高绩效的运营体系，成为了关键所在。通过本课程的学习，企业可以洞察市场新动态，制订出更具适应性的营销战略，从而在竞争中占得先机。

课程收益的深远影响

• 实施新战略：企业需要根据行业演进的新动态，思考整体突破方向，形成有针对性的营销战略。
• 超越新竞争：在区域竞争的新格局中，企业应策划新的营销策略组合，以应对市场变化。
• 打开新市场：决策者需要在分析市场新结构的基础上，聚焦关键区域与目标客户群体。
• 修炼新干部：卓有成效的管理者需要在实践、学习、感悟与反思中持续成长，提升自身素养。

战略营销与时代挑战

战略营销的道、局、术

战略营销是企业成功的核心，其本质可以归结为“道、局、术”。“道”指的是战略的核心理念，“局”则是制定具体策略的框架，而“术”则强调个人的修炼与提升。面对时代的挑战，企业需要从宏观、中观及微观三个层次进行反思与突破，以适应不断变化的市场环境。

时代挑战的多重维度

从宏观层面看，全球经济的不确定性及政策的频繁变化，要求企业具备快速反应的能力；中观层面上，行业内的两极变化使得企业必须洞察市场动向，及时调整策略；微观层面，企业的有效增长成为了生存的关键。因此，企业必须在经营模式与运营体系上进行深层次的变革。通过案例分析，如华为的成功营销战略，可以帮助企业识别并实现这些转变。

市场调研与分析的重要性

市场调研的战略思考

市场调研是制定有效营销策略的基础。企业在进行市场调研时，需要关注外部环境对内部决策的影响。通过历史数据的透视与分析，企业能够更好地把握当前市场的脉搏，制定切实有效的战略。

系统调研方法论的运用

• 大数据调研模式：企业通过规范的数据整理与建模，获得有价值的市场洞察。
• 小数据调研模式：通过深度访谈与头脑风暴，建立用户模型，实现数据的强行量化。

有效的调研机制需要高层意识的提升和组织结构的优化，案例如小米和深圳汇川科技的成功经验，均表明了调研在决策过程中的重要性。

机会透视与市场布局

市场的四大维度思考

在进行市场机会分析时，企业需从行业周期、区域结构、客户群体及竞争密码四大维度进行深入研究。市场的机会并非一成不变，企业必须具备灵活应对的能力，以在竞争中获取优势。

聚焦与突破的策略

• 通过市场机会与不对称性的把握，实现资源的合理配置。
• 制定整体布阵策略，进行饱和攻击与压强策略的实施。
• 在竞争中寻找关键客户，实现有效的市场突破。

案例分析，如阿里与小米的营销模式对比，进一步揭示了成功企业在市场布局中的策略思考。

组织共识与计划制定

目标制定的重要性

企业目标的制定需要结合外部市场的变化与企业内部的实际情况。高层管理者需要明确企业的战略意图，并将其传达给中层与基层，形成统一的行动方向。

组织引导与共识的构建

高层、中层与基层各级管理者的共识是实现目标的重要保障。通过有效的沟通与协作，企业能够形成强大的执行力。

立体战法与策略管控

客户关系营销战法

建立良好的客户关系是企业成功的基石。企业需要针对关键客户、普遍客户与组织客户制定不同的营销策略，提升客户满意度与忠诚度。

立体战法与管控机制

• 通过渠道营销布局实现市场的全面覆盖。
• 终端营销策略的制定需关注客户的实际需求与反馈。
• 服务营销策略的实施应注重客户体验与满意度的提升。

这些策略的有效实施需要企业在前端、后端与终端的协同发力，确保各个环节的高效运作。

智慧公关与技能修炼

智慧公关的原则与现场商务技能

在激烈的市场竞争中，企业的公关能力与商务技能显得尤为重要。企业应培养员工的商务沟通能力，通过有效的引导提问与客户需求的把握，提升成交率。

心灵引导与方案把控

• 对客户体系的深入分析与实践，能够帮助企业更好地理解客户需求。
• 有效的商业方案设计需要考虑客户的技术需求与采购流程。

通过案例分析，如长城汽车与大叶园林的项目谈判，进一步揭示了公关能力对企业成功的重要影响。

区域平台与管控机制

经营任务目标与策略体系

企业在制定区域平台与管控机制时，需明确三大经营任务目标，确保各项工作有序推进。有效的管控机制能够帮助企业快速应对市场变化，保持竞争力。

管理工具的应用与案例分析

企业应灵活运用各种管理工具，如例会、表格与访客管理，提升组织效率。通过对某大区经理的烦恼与忧虑的案例分析，揭示了管理中的常见问题与解决方案。

实践学习与反思的必要性

营销总监的三大素养

在不断变化的市场环境中，营销总监需具备经营思维、管理思维与决策思维，以应对复杂的经营挑战。通过实践学习与阶段性反思，营销总监能够不断提升自身的综合素养。

总结与展望

战略升级、模式创新与干部成长是企业应对不确定性时代的重要法宝。企业需通过对行业需求、竞争格局的综合把控，实现长期的可持续发展。

在这个充满挑战与机遇的时代，营销智慧不仅是企业成功的关键所在，更是推动经济发展的重要动力。通过深入的学习与实践，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。