营销团队素养：在动荡时代中的战略与创新
在当前这个充满不确定性和挑战的时代，企业的生存与发展面临着前所未有的考验。尤其是在中国市场，随着行业竞争的加剧和消费者需求的多样化，企业必须不断调整自身的战略与营销策略，以适应快速变化的市场环境。为了帮助企业高管、营销经理和各职能部门的领导者更好地应对这些挑战，我们推出了一系列培训课程，其中深入探讨了“营销团队素养”的重要性。
【课程背景】为什么学习本课程？这是一个不确定的时代，动荡的时代，挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续30年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？建立战略营销视野，应从研究华为周期性的顶层设计与实践方法论开始！建立战略营销格局，应从研究华为灵活策略组合与管理的持续变革开始！实践营销策略技能，应从研究华为国内国际的大量实战案例与细节开始！ 如果企业正在为战略与营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴“。【课程收益】战略新格局，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向；营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与实践启示一、战略营销的密码道：营销战略布局与聚焦局：营销策略组合与创新术：营销技巧方法与素养二、华为战略营销的演进1、 从0到1：边缘游击模式2、 从1到10：农村运动模式3、 从10到100：国内城市模式4、 从100到1000：全球扩展模式5、 从1000到8000：全球生态模式三、华为战略营销的密码1、 战略驱动营销模式升级2、 营销模式支撑战略演进3、 战略营销驱动组织成长4、 机制构建支撑战略升级案例1：华为价值观与全球拓展战略第二讲：市场洞察与聚焦战略一、市场调研与方法1、市场调研要点与手段2、市场调研实战策略3、系统2B市场调研方法4、大数据方法与小数据方法二、战略市场分析五维法1、 行业分析2、 市场分析3、 客户分析4、 竞争分析5、 自我分析三、战略目标的制定1、定控制点2、定目标：四类目标3、定策略案例2：华为国内拓展与南美区拓展实践第三讲： 市场布局与立体战术一、客户分类与布局1、客户分类与分析2、三层对接与维系方法3、客户接触与方式选择4、客户满意度与档案管理二、 机会识别与把控1.基于需求的机会：四类2.基于竞争的机会：四种3.基于自身的机会：大中小微三、痛点挖掘与引导1、 项目周期与时机把控2、 刚性与弹性：机会点管理案例3：华为系汇川科技的行业拓展实践第四讲：客户关系与渗透策略一、客户关系分类与管理1、普通客户管理2、关键客户管理3、组织客户管理方法二、 客户接触活动管理1、 普通客户接触活动提升2、 关键客户接触活动提升3、 组织客户接触活动提升三、客户满意度与档案管理1、 客户满意度管理2、 客户档案管理案例5：华为欧洲市场拓展实践第五讲：项目实施与深化流程项目发现与评估1、信息获取渠道与方式2、竞争沙盘客户分析方法3、竞争沙盘产品分析方法二、 项目启动与策划1、 目标确立：战略--策略--计划执行2、 要素分析：客户--竞争--自身3、 策略六角：技术--产品--服务--商务--对手--关系三、项目计划与预算1、 5W2S分析法2、 任务大厦：5类50套工具四、项目实施1、 项目实施管理要点2、 策略得当，把控节奏五、项目总结案例4：华为非洲市场拓展实践第六讲： 投标管理与方案演绎一、 枪响前的软件准备系统调研的准备方案与心理准备分析评估的方式二、枪响前的硬件准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、投标流程与方案演绎前期：策略，策划，洞察中期：接触，沟通，调整后期：签约，回款，维护案例6： 华为中东市场实践第七讲： 铁三角模式整体协同一、 铁三角模式1、客户经理职能与协同2、产品经理职能与协同3、交付经理职能与协同二、前中后整体协同模式1. 供应链：对内业务管理----对外客户管理2. 产品与技术的应用性管理3、协同职能：一线界面----客户界面---内部界面案例7： 华为前中后实协同机制与体系的实践第八讲：狼性团队与素养修炼一、 华为营销经理的历练背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力战略论；价值观与潜意识二、 华为营销经理的类型经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要三、 华为营销经理的自我修炼专业的结构：业务—管理—人事三位一体实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径， 案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，结论： 华为战略营销—-模式、策略、战法、团队启示1、营销战略表现了视野与格局，体系了决策团队的梦想与使命启示2、营销策略表现为系统与组合，体现了有效经营的实践与智慧启示3、营销战术表现为传承与创新，体现了充分的灵活性与实用性
课程背景：应对不确定性的挑战
我们所处的时代是一个高速变化的时代，企业不仅要面对来自同行的竞争，还要应对市场需求的变化、技术的革新以及政策环境的变动。在这样的背景下，华为作为全球通信行业的领军企业，凭借其近30年的持续增长，成为了许多企业学习的榜样。华为成功的秘诀在于其战略营销视野的建立，以及在面对各种挑战时所采取的灵活策略组合与管理实践。
通过本课程的学习，决策者可以了解到华为是如何在复杂的市场环境中找到突破口，以及其在战略营销方面的成功经验。这不仅能够帮助企业明确未来的发展方向，还能够为企业的营销团队素养提升提供新的视角和思路。
营销团队素养的内涵
营销团队素养是指在市场竞争中，团队成员所需具备的专业知识、技能、态度和行为规范。在培训课程中，我们将营销团队素养细分为以下几个方面：
- 战略思维：团队成员需要具备全局视野，能够从宏观层面理解市场趋势和行业动态，以制定相应的营销策略。
- 市场洞察：通过有效的市场调研和分析，识别客户需求和竞争环境，以便及时调整营销策略。
- 创新能力：在激烈竞争的市场中，团队要不断创新，寻找新的市场机会和营销手段。
- 执行力：团队成员需要具备强大的执行能力，确保营销计划的有效实施和落地。
- 协作精神：在复杂的市场环境中，团队成员之间的协作与沟通至关重要，以实现最佳的营销效果。
战略营销与实践启示
在课程的第一讲中，我们深入探讨了战略营销的密码。战略营销不仅仅是制定计划，更重要的是通过对市场的深入分析与理解，制定出切实可行的营销策略。华为在战略营销方面的演进过程为我们提供了许多宝贵的经验：
- 从边缘游击模式到农村运动模式：华为在初期采用灵活的边缘游击策略，通过小规模的市场试探积累经验，逐步扩大市场影响力。
- 从城市模式到全球扩展模式：随着品牌知名度的提升，华为逐渐向全国乃至全球市场扩展，形成了多层次的市场布局。
- 从全球扩展到全球生态模式：华为在全球范围内建立了生态系统，通过与各类合作伙伴的协作，实现资源的共享与价值的最大化。
市场洞察与聚焦战略
市场洞察是营销团队素养的重要组成部分。在课程的第二讲中，我们探讨了市场调研的要点和方法。有效的市场调研能够帮助企业识别市场机会、了解客户需求以及分析竞争对手，从而制定出精准的营销策略。
我们介绍了五维市场分析法，包括行业分析、市场分析、客户分析、竞争分析和自我分析。通过这些分析，企业能够明确自身在市场中的定位，并制定出切实可行的目标与策略。
客户关系管理的重要性
在现代营销中，客户关系管理是不可忽视的环节。在课程的第四讲中，我们深入探讨了客户关系的分类与管理策略。通过对普通客户、关键客户和组织客户的管理，企业能够更好地维护与客户之间的关系，提升客户满意度。
我们强调了客户满意度与档案管理的重要性，认为只有通过系统的客户管理，才能真正了解客户的需求，提供个性化的服务，增强客户忠诚度。
营销团队的自我修炼
为了应对日益复杂的市场环境，营销团队需要不断进行自我修炼。在课程的第八讲中，我们探讨了华为营销经理的历练背景与素养修炼的方法。营销团队成员需要具备多种能力，包括经营力、创新力和决策力。
我们强调，持续的学习能力和自我反思是营销团队成长的重要组成部分。通过实践的阅历和阶段性的反思，团队成员能够不断调整自身的知识结构，提升专业素养。
总结与展望
在这个动荡的时代，企业要想在竞争中立于不败之地，必须重视营销团队素养的提升。通过系统的培训与实践，企业能够培养出具备战略思维、市场洞察、创新能力和强大执行力的高素质营销团队。
通过学习华为的成功经验，企业不仅能够明确未来的发展方向，还能够在复杂的市场环境中找到自己的定位，实现可持续发展。营销团队的素养提升，将为企业的战略实施和市场拓展提供有力支持，让企业在激烈的竞争中脱颖而出。
在未来的营销实践中，我们期待更多企业能够意识到营销团队素养的重要性，通过不断的学习与实践，推动企业的持续创新与发展。
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