营销模式升级：如何提升企业竞争力与市场份额

营销模式升级：在不确定时代中的战略转型

在当今这个充满不确定性与挑战的时代，中国企业面临着前所未有的机遇与困境。作为企业的领导者，您是否在思考：如何在这个动荡的环境中寻求持续增长和突破？华为作为全球通信行业的领军者，凭借近30年的持续增长，给我们提供了宝贵的经验和启示。华为的成功并非偶然，而是其战略营销的不断升级与演变所致。本文将从多个角度分析营销模式的升级，帮助企业在变化中把握机遇，实现可持续发展。

吴越舟：《华为战略营销全景案例研究》

【课程背景】为什么学习本课程？这是一个不确定的时代，动荡的时代，挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续30年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？建立战略营销视野，应从研究华为周期性的顶层设计与实践方法论开始！建立战略营销格局，应从研究华为灵活策略组合与管理的持续变革开始！实践营销策略技能，应从研究华为国内国际的大量实战案例与细节开始！ 如果企业正在为战略与营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴“。【课程收益】战略新格局，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向；营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与实践启示一、战略营销的密码道：营销战略布局与聚焦局：营销策略组合与创新术：营销技巧方法与素养二、华为战略营销的演进1、 从0到1：边缘游击模式2、 从1到10：农村运动模式3、 从10到100：国内城市模式4、 从100到1000：全球扩展模式5、 从1000到8000：全球生态模式三、华为战略营销的密码1、 战略驱动营销模式升级2、 营销模式支撑战略演进3、 战略营销驱动组织成长4、 机制构建支撑战略升级案例1：华为价值观与全球拓展战略第二讲：市场洞察与聚焦战略一、市场调研与方法1、市场调研要点与手段2、市场调研实战策略3、系统2B市场调研方法4、大数据方法与小数据方法二、战略市场分析五维法1、 行业分析2、 市场分析3、 客户分析4、 竞争分析5、 自我分析三、战略目标的制定1、定控制点2、定目标：四类目标3、定策略案例2：华为国内拓展与南美区拓展实践第三讲： 市场布局与立体战术一、客户分类与布局1、客户分类与分析2、三层对接与维系方法3、客户接触与方式选择4、客户满意度与档案管理二、 机会识别与把控1.基于需求的机会：四类2.基于竞争的机会：四种3.基于自身的机会：大中小微三、痛点挖掘与引导1、 项目周期与时机把控2、 刚性与弹性：机会点管理案例3：华为系汇川科技的行业拓展实践第四讲：客户关系与渗透策略一、客户关系分类与管理1、普通客户管理2、关键客户管理3、组织客户管理方法二、 客户接触活动管理1、 普通客户接触活动提升2、 关键客户接触活动提升3、 组织客户接触活动提升三、客户满意度与档案管理1、 客户满意度管理2、 客户档案管理案例5：华为欧洲市场拓展实践第五讲：项目实施与深化流程项目发现与评估1、信息获取渠道与方式2、竞争沙盘客户分析方法3、竞争沙盘产品分析方法二、 项目启动与策划1、 目标确立：战略--策略--计划执行2、 要素分析：客户--竞争--自身3、 策略六角：技术--产品--服务--商务--对手--关系三、项目计划与预算1、 5W2S分析法2、 任务大厦：5类50套工具四、项目实施1、 项目实施管理要点2、 策略得当，把控节奏五、项目总结案例4：华为非洲市场拓展实践第六讲： 投标管理与方案演绎一、 枪响前的软件准备系统调研的准备方案与心理准备分析评估的方式二、枪响前的硬件准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、投标流程与方案演绎前期：策略，策划，洞察中期：接触，沟通，调整后期：签约，回款，维护案例6： 华为中东市场实践第七讲： 铁三角模式整体协同一、 铁三角模式1、客户经理职能与协同2、产品经理职能与协同3、交付经理职能与协同二、前中后整体协同模式1.  供应链：对内业务管理----对外客户管理2.  产品与技术的应用性管理3、协同职能：一线界面----客户界面---内部界面案例7： 华为前中后实协同机制与体系的实践第八讲：狼性团队与素养修炼一、 华为营销经理的历练背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力战略论；价值观与潜意识二、 华为营销经理的类型经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要三、 华为营销经理的自我修炼专业的结构：业务—管理—人事三位一体实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径， 案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，结论：  华为战略营销—-模式、策略、战法、团队启示1、营销战略表现了视野与格局，体系了决策团队的梦想与使命启示2、营销策略表现为系统与组合，体现了有效经营的实践与智慧启示3、营销战术表现为传承与创新，体现了充分的灵活性与实用性

吴越舟 培训咨询

一、战略营销的密码与启示

在深入探讨华为的战略营销之前，首先要理解什么是战略营销。战略营销是企业在复杂多变的市场环境中，基于深刻的市场洞察与分析，制定的长期发展战略。这一战略不仅要明确市场定位，还要有效整合资源，以实现企业的可持续增长。

• 营销战略布局：企业应根据行业演进的新动态，思考战略营销的整体突破方向。
• 营销策略组合：在竞争的背景下，策划有效的营销策略新组合与新变换。
• 营销技巧与素养：提升团队的营销技巧与素养，以应对复杂的市场环境。

华为的战略营销演进可以分为几个阶段：从边缘游击模式到农村运动模式，再到国内城市模式和全球扩展模式，最终演变为全球生态模式。这一过程充分体现了华为在不同发展阶段所采取的灵活策略与创新方法。

二、华为战略营销的演进

华为的成功依赖于其不断迭代的战略营销模式，每一阶段的营销模式都具有其独特的特点和优势。

• 边缘游击模式：在初创阶段，华为通过灵活的市场策略和快速的反应能力，成功打入市场。
• 农村运动模式：随着市场的扩大，华为开始注重对农村市场的开发，利用成本优势和产品本地化策略获取市场份额。
• 国内城市模式：进入城市市场后，华为加强了品牌建设和渠道拓展，提升了市场影响力。
• 全球扩展模式：在全球化的背景下，华为逐步实现了国际市场的布局，形成了多元化的市场结构。
• 全球生态模式：通过与全球合作伙伴的协作，华为构建了一个开放的生态系统，实现了资源的共享与共赢。

这种逐步演进的战略营销模式，为企业在不同的发展阶段提供了可行的操作路径和实践经验。

三、市场洞察与聚焦战略

市场洞察是战略营销的核心。企业需要通过有效的市场调研，了解行业动态、市场结构、客户需求和竞争环境，从而制定出符合实际的市场策略。

• 市场调研要点：企业应关注市场调研的基本要点和手段，利用大数据与小数据，进行全面的市场分析。
• 战略市场分析五维法：通过行业分析、市场分析、客户分析、竞争分析和自我分析，全面把握市场脉搏。
• 制定目标与策略：在明确市场结构后，制定可行的战略目标与实施策略，确保企业在竞争中立于不败之地。

华为在国内和南美市场的拓展实践中，充分运用了市场洞察与聚焦战略的理念，通过深入了解市场需求与竞争环境，制定出切实可行的市场策略，实现了快速增长。

四、客户关系与渗透策略

客户是企业生存与发展的根本。在营销模式升级的过程中，客户关系的管理与维护显得尤为重要。

• 客户分类与管理：企业应对客户进行分类，制定相应的管理策略，提升客户满意度。
• 客户接触活动管理：通过多样化的客户接触活动，增强客户的参与感与忠诚度。
• 客户满意度与档案管理：定期进行客户满意度调查，并建立客户档案，便于后续的服务与沟通。

华为在欧洲市场的拓展实践中，注重客户关系的管理，通过精准的客户分析与高效的沟通策略，成功赢得了大量客户的信任与支持。

五、项目实施与深化流程

项目的成功实施是战略营销的关键。在项目的实施过程中，企业需要有效管理项目的各个环节，确保目标的达成。

• 项目发现与评估：通过信息获取渠道与方式，进行项目的初步评估，确保项目的可行性。
• 项目启动与策划：明确项目的目标与策略，进行详细的计划执行。
• 项目实施与管理：在实施过程中，严格把控项目进度，确保各项任务按时完成。

华为在非洲市场的拓展实践中，通过科学的项目管理与实施，成功克服了市场挑战，实现了商业目标。

六、铁三角模式与整体协同

在营销模式升级中，整体协同显得尤为重要。铁三角模式强调客户经理、产品经理与交付经理之间的协同合作，以实现资源的最佳配置。

• 客户经理职能与协同：客户经理需要通过与产品经理和交付经理的有效沟通，确保客户需求的及时满足。
• 前中后整体协同模式：实现供应链的对内业务管理与对外客户管理的有效衔接，提升整体运作效率。
• 协同职能的优化：通过优化一线界面、客户界面和内部界面的协同，实现信息的快速流通与反馈。

华为前中后实协同机制的实践证明，整体协同可以显著提升企业的运营效率与市场反应速度。

七、狼性团队与素养修炼

在营销模式升级的过程中，团队的素养与能力提升是不可忽视的要素。狼性团队强调的是团队成员的主动性与积极性，通过不断的自我修炼提升个人能力。

• 营销经理的历练背景：区域、视野与格局的决定对企业运营的重要性不言而喻。
• 营销经理的类型：经营力型、创新力型和决策力型的营销经理各有不同的优势与特点。
• 自我修炼的重要性：通过专业的结构与实践的阅历，实现个人的不断成长与成熟。

华为的营销团队通过不断的自我修炼与团队建设，形成了强大的市场竞争力，为企业的成功奠定了坚实的基础。

总结

在这个充满挑战与机遇的时代，企业必须对营销模式进行不断的升级与创新。通过深入分析华为的战略营销成功经验，我们可以发现，灵活的市场策略、有效的客户关系管理、科学的项目实施与团队素养提升，都是企业实现可持续发展的关键要素。

面对未来的市场挑战，企业应积极探索适合自身发展的营销模式，以应对市场的变化与竞争，实现长远的战略目标与业绩增长。

营销模式的升级不仅是企业生存的需要，更是实现突破与创新的必经之路。希望每一位企业决策者都能从华为的成功实践中汲取灵感，构建符合自身特点的战略营销模式，以迎接未来的挑战与机遇。