营销模式升级：在不确定时代中的战略转型
在当今这个变幻莫测的时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。如何在市场竞争中立于不败之地，成为各大企业高管和决策者亟需思考的问题。营销模式的升级不仅是企业发展的必然趋势，更是应对市场变化的重要策略。本文将结合华为的战略营销实践，探讨如何在不确定的时代有效开展营销模式升级。
【课程背景】为什么学习本课程？这是一个不确定的时代，动荡的时代，挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续30年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？建立战略营销视野，应从研究华为周期性的顶层设计与实践方法论开始！建立战略营销格局，应从研究华为灵活策略组合与管理的持续变革开始！实践营销策略技能，应从研究华为国内国际的大量实战案例与细节开始！ 如果企业正在为战略与营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴“。【课程收益】战略新格局，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向；营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与实践启示一、战略营销的密码道：营销战略布局与聚焦局：营销策略组合与创新术：营销技巧方法与素养二、华为战略营销的演进1、 从0到1：边缘游击模式2、 从1到10：农村运动模式3、 从10到100：国内城市模式4、 从100到1000：全球扩展模式5、 从1000到8000：全球生态模式三、华为战略营销的密码1、 战略驱动营销模式升级2、 营销模式支撑战略演进3、 战略营销驱动组织成长4、 机制构建支撑战略升级案例1：华为价值观与全球拓展战略第二讲：市场洞察与聚焦战略一、市场调研与方法1、市场调研要点与手段2、市场调研实战策略3、系统2B市场调研方法4、大数据方法与小数据方法二、战略市场分析五维法1、 行业分析2、 市场分析3、 客户分析4、 竞争分析5、 自我分析三、战略目标的制定1、定控制点2、定目标：四类目标3、定策略案例2：华为国内拓展与南美区拓展实践第三讲： 市场布局与立体战术一、客户分类与布局1、客户分类与分析2、三层对接与维系方法3、客户接触与方式选择4、客户满意度与档案管理二、 机会识别与把控1.基于需求的机会：四类2.基于竞争的机会：四种3.基于自身的机会：大中小微三、痛点挖掘与引导1、 项目周期与时机把控2、 刚性与弹性：机会点管理案例3：华为系汇川科技的行业拓展实践第四讲：客户关系与渗透策略一、客户关系分类与管理1、普通客户管理2、关键客户管理3、组织客户管理方法二、 客户接触活动管理1、 普通客户接触活动提升2、 关键客户接触活动提升3、 组织客户接触活动提升三、客户满意度与档案管理1、 客户满意度管理2、 客户档案管理案例5：华为欧洲市场拓展实践第五讲：项目实施与深化流程项目发现与评估1、信息获取渠道与方式2、竞争沙盘客户分析方法3、竞争沙盘产品分析方法二、 项目启动与策划1、 目标确立：战略--策略--计划执行2、 要素分析：客户--竞争--自身3、 策略六角：技术--产品--服务--商务--对手--关系三、项目计划与预算1、 5W2S分析法2、 任务大厦：5类50套工具四、项目实施1、 项目实施管理要点2、 策略得当，把控节奏五、项目总结案例4：华为非洲市场拓展实践第六讲： 投标管理与方案演绎一、 枪响前的软件准备系统调研的准备方案与心理准备分析评估的方式二、枪响前的硬件准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、投标流程与方案演绎前期：策略，策划，洞察中期：接触，沟通，调整后期：签约，回款，维护案例6： 华为中东市场实践第七讲： 铁三角模式整体协同一、 铁三角模式1、客户经理职能与协同2、产品经理职能与协同3、交付经理职能与协同二、前中后整体协同模式1. 供应链：对内业务管理----对外客户管理2. 产品与技术的应用性管理3、协同职能：一线界面----客户界面---内部界面案例7： 华为前中后实协同机制与体系的实践第八讲：狼性团队与素养修炼一、 华为营销经理的历练背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力战略论；价值观与潜意识二、 华为营销经理的类型经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要三、 华为营销经理的自我修炼专业的结构：业务—管理—人事三位一体实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径， 案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，结论： 华为战略营销—-模式、策略、战法、团队启示1、营销战略表现了视野与格局，体系了决策团队的梦想与使命启示2、营销策略表现为系统与组合，体现了有效经营的实践与智慧启示3、营销战术表现为传承与创新，体现了充分的灵活性与实用性
课程背景：学习的必要性
为什么我们需要学习营销模式的升级？这是因为在全球化和数字化快速发展的今天，传统的营销方式已无法满足企业的需求。以华为为例，在近30年的发展中，其通过不断的战略调整与营销创新，成功跻身世界通信行业的领先地位。华为的成功并非偶然，而是其深厚的战略营销视野与扎实的实践基础所致。
通过研究华为的顶层设计与实践方法论，我们能够获得重要的启示，帮助企业建立起更为灵活有效的营销策略。课程中，华为战略营销咨询顾问吴越舟老师将通过多个实战案例，带领学员重新思考“战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴”的深刻含义。
战略营销的核心要素
在进行营销模式升级时，企业需要关注以下几个核心要素：
- 战略布局：企业应根据行业演进的新动态，思考整体突破方向，明确目标市场。
- 策略组合：根据竞争新格局，策划营销策略的新组合与变换，确保策略的灵活性与适应性。
- 营销技巧：提升营销团队的素养与技能，增强其应对复杂市场的能力。
- 客户关系管理：建立有效的客户管理机制，提升客户满意度，增强客户忠诚度。
华为战略营销的演进
华为的战略营销经历了多个阶段，从初期的边缘游击模式，到后来的农村运动模式、国内城市模式，再到全球扩展模式和全球生态模式，每一个阶段都体现了其灵活的市场应变能力和高效的资源配置能力。
- 从0到1：边缘游击模式强调灵活性和快速响应，适应市场变化。
- 从1到10：农村运动模式则注重深耕特定市场，建立与客户的紧密联系。
- 从10到100：国内城市模式的实施，使华为在国内市场中占据了重要位置。
- 从100到1000：全球扩展模式助力华为走向国际市场，开辟新的发展空间。
- 从1000到8000：全球生态模式则是华为在全球范围内形成的合作与共赢的商业生态。
市场洞察与聚焦战略
在进行营销模式升级时，市场洞察是关键一环。企业需要通过市场调研，了解行业动态、客户需求和竞争态势。有效的市场调研方法包括：
- 市场调研要点与手段的梳理。
- 运用大数据与小数据相结合，进行深入分析。
- 制定清晰的战略目标，以确保市场调研的有效性。
通过这些方法，企业可以更好地识别市场中的机会与挑战，制定相应的战略布局。
客户关系的渗透策略
客户关系的管理对于营销模式的升级至关重要。企业需要根据客户的类型进行分类管理，确保不同客户群体的需求得到满足。关键客户的管理尤为重要，企业应建立专门的团队进行针对性的服务，提高客户满意度。
在客户接触活动的管理中，企业可以通过提升普通客户和关键客户的接触活动质量，增强客户的体验感，从而提升客户的忠诚度和市场渗透率。
项目实施与深化流程
项目实施是营销模式升级的重要环节。企业需要在项目启动前，进行充分的信息收集与分析，确保项目目标的明确与可行。有效的项目管理不仅包括目标的设定，还需要对资源的合理配置、时间的有效管理以及风险的有效控制。
实施过程中，企业应保持与客户的密切沟通，及时了解客户反馈，调整项目策略，确保项目的顺利进行。
铁三角模式的整体协同
华为提出的铁三角模式强调客户经理、产品经理与交付经理之间的协同工作。这种模式强调了前中后整体协同的重要性，通过有效的内部管理与客户沟通，提升整体运营效率，促进营销模式的升级。
通过这种协同机制，企业能够更好地应对市场变化，提升客户满意度，最终实现战略目标的达成。
培养狼性团队与素养修炼
在营销模式升级过程中，团队的素养与能力提升至关重要。华为强调“狼性团队”的建设，鼓励团队成员不断学习与成长，提升自身的商业能力与决策能力。
企业应关注团队的结构建设与文化培养，营造鼓励创新与变革的环境，通过有效的培训与实践，提高团队的整体素质，支持企业营销模式的升级。
结论：营销模式升级的必要性与实践
在不确定的时代，企业必须不断进行营销模式的升级与创新，以应对复杂多变的市场环境。华为的成功经验为我们提供了宝贵的借鉴，通过战略布局、市场洞察、客户管理、项目实施等多方面的协调与合作，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
营销模式的升级不仅是一种必要的战略调整，更是企业持续发展的动力源泉。在未来的市场竞争中，只有不断适应变化、寻求创新的企业，才能够在激烈的竞争中脱颖而出，赢得市场的先机。
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