营销模式升级：引领企业创新发展的新路径

营销模式升级：在动荡时代中寻找新的机遇

在当今这个充满不确定性和动荡的时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。营销模式的升级不仅是企业生存的必要条件，更是实现持续增长的关键所在。以华为为例，经过近30年的发展，华为凭借其灵活的战略营销模式，在全球通信行业中稳居领导地位。在本文中，我们将探讨如何通过学习华为的战略营销实践，帮助企业在复杂的市场环境中进行有效的营销模式升级。

吴越舟：《华为战略营销全景案例研究》

【课程背景】为什么学习本课程？这是一个不确定的时代，动荡的时代，挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续30年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？建立战略营销视野，应从研究华为周期性的顶层设计与实践方法论开始！建立战略营销格局，应从研究华为灵活策略组合与管理的持续变革开始！实践营销策略技能，应从研究华为国内国际的大量实战案例与细节开始！ 如果企业正在为战略与营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴“。【课程收益】战略新格局，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向；营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与实践启示一、战略营销的密码道：营销战略布局与聚焦局：营销策略组合与创新术：营销技巧方法与素养二、华为战略营销的演进1、 从0到1：边缘游击模式2、 从1到10：农村运动模式3、 从10到100：国内城市模式4、 从100到1000：全球扩展模式5、 从1000到8000：全球生态模式三、华为战略营销的密码1、 战略驱动营销模式升级2、 营销模式支撑战略演进3、 战略营销驱动组织成长4、 机制构建支撑战略升级案例1：华为价值观与全球拓展战略第二讲：市场洞察与聚焦战略一、市场调研与方法1、市场调研要点与手段2、市场调研实战策略3、系统2B市场调研方法4、大数据方法与小数据方法二、战略市场分析五维法1、 行业分析2、 市场分析3、 客户分析4、 竞争分析5、 自我分析三、战略目标的制定1、定控制点2、定目标：四类目标3、定策略案例2：华为国内拓展与南美区拓展实践第三讲： 市场布局与立体战术一、客户分类与布局1、客户分类与分析2、三层对接与维系方法3、客户接触与方式选择4、客户满意度与档案管理二、 机会识别与把控1.基于需求的机会：四类2.基于竞争的机会：四种3.基于自身的机会：大中小微三、痛点挖掘与引导1、 项目周期与时机把控2、 刚性与弹性：机会点管理案例3：华为系汇川科技的行业拓展实践第四讲：客户关系与渗透策略一、客户关系分类与管理1、普通客户管理2、关键客户管理3、组织客户管理方法二、 客户接触活动管理1、 普通客户接触活动提升2、 关键客户接触活动提升3、 组织客户接触活动提升三、客户满意度与档案管理1、 客户满意度管理2、 客户档案管理案例5：华为欧洲市场拓展实践第五讲：项目实施与深化流程项目发现与评估1、信息获取渠道与方式2、竞争沙盘客户分析方法3、竞争沙盘产品分析方法二、 项目启动与策划1、 目标确立：战略--策略--计划执行2、 要素分析：客户--竞争--自身3、 策略六角：技术--产品--服务--商务--对手--关系三、项目计划与预算1、 5W2S分析法2、 任务大厦：5类50套工具四、项目实施1、 项目实施管理要点2、 策略得当，把控节奏五、项目总结案例4：华为非洲市场拓展实践第六讲： 投标管理与方案演绎一、 枪响前的软件准备系统调研的准备方案与心理准备分析评估的方式二、枪响前的硬件准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、投标流程与方案演绎前期：策略，策划，洞察中期：接触，沟通，调整后期：签约，回款，维护案例6： 华为中东市场实践第七讲： 铁三角模式整体协同一、 铁三角模式1、客户经理职能与协同2、产品经理职能与协同3、交付经理职能与协同二、前中后整体协同模式1.  供应链：对内业务管理----对外客户管理2.  产品与技术的应用性管理3、协同职能：一线界面----客户界面---内部界面案例7： 华为前中后实协同机制与体系的实践第八讲：狼性团队与素养修炼一、 华为营销经理的历练背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力战略论；价值观与潜意识二、 华为营销经理的类型经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要三、 华为营销经理的自我修炼专业的结构：业务—管理—人事三位一体实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径， 案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，结论：  华为战略营销—-模式、策略、战法、团队启示1、营销战略表现了视野与格局，体系了决策团队的梦想与使命启示2、营销策略表现为系统与组合，体现了有效经营的实践与智慧启示3、营销战术表现为传承与创新，体现了充分的灵活性与实用性

吴越舟 培训咨询

一、课程背景与重要性

随着市场环境的快速变化，企业的战略与营销也必须与时俱进。面对行业演进的新动态，企业需要重新思考战略营销的整体突破方向。华为的成功并非偶然，其背后是深厚的战略思维和灵活的市场应对能力。课程通过对华为案例的分析，帮助企业高管和营销经理建立战略营销的视野，明确市场驱动的方向。

二、战略营销的密码

营销模式的升级首先需要从战略层面进行思考。在华为的战略营销中，有几个关键的密码：

• 战略驱动的营销模式：营销活动应始终围绕企业的战略目标展开，确保每一步都为实现长期愿景服务。
• 营销模式支撑战略演进：企业在实施战略时，必须灵活调整营销模式，以适应市场变化，确保战略的有效落地。
• 战略营销驱动组织成长：良好的营销策略不仅能够带来经济收益，还能促进组织内部的协同与成长。

三、从华为的营销演进看模式升级

华为的营销模式经历了多个阶段，每个阶段都体现了不同的战略思维与市场应对策略：

• 从0到1：边缘游击模式 - 在起步阶段，华为通过灵活的边缘市场策略，快速积累资源与市场份额。
• 从1到10：农村运动模式 - 随着市场的扩大，华为逐步进入农村市场，利用本地化的营销策略增强品牌影响力。
• 从10到100：国内城市模式 - 在国内市场深入布局，通过城市化进程提升客户渗透率。
• 从100到1000：全球扩展模式 - 跨越国界，华为在全球范围内推广其产品与服务，增加市场份额。
• 从1000到8000：全球生态模式 - 通过构建全球生态圈，华为整合上下游资源，实现共赢发展。

四、市场调研与洞察战略

市场调研是制定成功营销策略的基础。企业需要通过系统的市场调研，分析行业动态、客户需求和竞争态势。具体而言，调研应涵盖以下几个方面：

• 市场调研要点与手段：选择合适的调研方法，包括问卷调查、访谈、焦点小组等，以获取准确的数据。
• 战略市场分析五维法：包括行业分析、市场分析、客户分析、竞争分析和自我分析，以全方位了解市场环境。
• 战略目标的制定：明确企业在不同市场环境下的目标，包括销售目标、市场占有率目标等，制定相应的策略。

五、市场布局与立体战术

在市场布局中，客户分类与布局显得尤为重要。企业应根据客户的不同需求，制定相应的接触与维系策略：

• 客户分类与分析：将客户分为普通客户、关键客户和组织客户，制定针对性的管理策略。
• 机会识别与把控：通过对市场需求、竞争态势和自身能力的分析，识别出潜在机会。
• 痛点挖掘与引导：深入了解客户需求，挖掘痛点，从而制定相应的解决方案。

六、客户关系与渗透策略

客户关系的管理是营销模式升级的核心。企业需要通过有效的客户关系管理提升客户满意度，增强客户忠诚度：

• 客户关系分类与管理：根据客户类型制定不同的管理策略，重点关注关键客户。
• 客户接触活动管理：提升客户接触活动的效果，通过定期的沟通与互动，增强客户黏性。
• 客户满意度与档案管理：定期进行客户满意度调查，建立客户档案，便于后续跟踪与服务。

七、项目实施与深化流程

项目的成功实施是营销模式升级的关键。在项目实施过程中，企业需要关注以下几个方面：

• 项目发现与评估：通过信息获取与分析，识别出潜在的项目机会，并进行评估。
• 项目启动与策划：明确项目目标，制定详细的实施计划，确保各项工作有序进行。
• 项目计划与预算：合理制定项目预算，确保资源的有效配置与利用。

八、铁三角模式整体协同

铁三角模式强调客户经理、产品经理和交付经理之间的协同。通过这一模式，企业能够更好地整合资源，提高运营效率：

• 客户经理职能与协同：客户经理负责与客户的沟通与关系维护，确保客户需求得到及时响应。
• 产品经理职能与协同：产品经理需要深入了解市场需求，推动产品的持续创新与优化。
• 交付经理职能与协同：交付经理则负责项目的实施与落地，确保客户满意度。

九、狼性团队与素养修炼

华为的成功在于其卓越的团队文化与素养修炼。企业应重视团队的建设与培养，以提升整体的营销能力：

• 团队的经营力型：强调业绩成果与经营效率，建立以结果为导向的管理机制。
• 团队的创新力型：鼓励持续学习与知识更新，提升团队的创新能力与市场适应能力。
• 团队的决策力型：注重决策的有效性，选择比努力更重要，确保企业在复杂环境中稳健前行。

十、结论：营销模式升级的启示

通过对华为战略营销的学习与借鉴，企业可以在不确定的市场环境中找到新的发展方向。营销模式的升级不仅是企业生存的必要条件，更是实现可持续发展的关键。只有不断适应市场变化，创新营销策略，企业才能在竞争中立于不败之地。

在未来的市场竞争中，企业应牢记战略驱动的核心思想，灵活应对市场变化，积极探索新的营销模式，以实现更高的市场价值与客户满意度。

总结

营销模式的升级是一个持续的过程，企业需要通过有效的战略规划与市场洞察，不断调整自身的营销策略与实践。只有这样，企业才能在动荡的时代中，抓住机遇，实现长足发展。

在这一过程中，学习华为等成功企业的经验与教训，将为企业的营销模式升级提供宝贵的参考与指导。通过系统的培训与实践，企业可以构建起强大的市场竞争力，迎接未来的挑战。