营销模式升级：如何在竞争中脱颖而出

营销模式升级：在不确定时代中的战略转型

在当今这个充满不确定性的时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。中国企业如何在这样的环境中寻找到出路，成为了一个亟待解决的问题。华为的成功经验为我们提供了宝贵的借鉴。本课程将深入探讨华为在战略营销方面的顶层设计与实践方法论，帮助企业建立新的战略营销视野与实践技能，实现营销模式的升级。

吴越舟：《华为战略营销全景案例研究》

【课程背景】为什么学习本课程？这是一个不确定的时代，动荡的时代，挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续30年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？建立战略营销视野，应从研究华为周期性的顶层设计与实践方法论开始！建立战略营销格局，应从研究华为灵活策略组合与管理的持续变革开始！实践营销策略技能，应从研究华为国内国际的大量实战案例与细节开始！ 如果企业正在为战略与营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴“。【课程收益】战略新格局，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向；营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与实践启示一、战略营销的密码道：营销战略布局与聚焦局：营销策略组合与创新术：营销技巧方法与素养二、华为战略营销的演进1、 从0到1：边缘游击模式2、 从1到10：农村运动模式3、 从10到100：国内城市模式4、 从100到1000：全球扩展模式5、 从1000到8000：全球生态模式三、华为战略营销的密码1、 战略驱动营销模式升级2、 营销模式支撑战略演进3、 战略营销驱动组织成长4、 机制构建支撑战略升级案例1：华为价值观与全球拓展战略第二讲：市场洞察与聚焦战略一、市场调研与方法1、市场调研要点与手段2、市场调研实战策略3、系统2B市场调研方法4、大数据方法与小数据方法二、战略市场分析五维法1、 行业分析2、 市场分析3、 客户分析4、 竞争分析5、 自我分析三、战略目标的制定1、定控制点2、定目标：四类目标3、定策略案例2：华为国内拓展与南美区拓展实践第三讲： 市场布局与立体战术一、客户分类与布局1、客户分类与分析2、三层对接与维系方法3、客户接触与方式选择4、客户满意度与档案管理二、 机会识别与把控1.基于需求的机会：四类2.基于竞争的机会：四种3.基于自身的机会：大中小微三、痛点挖掘与引导1、 项目周期与时机把控2、 刚性与弹性：机会点管理案例3：华为系汇川科技的行业拓展实践第四讲：客户关系与渗透策略一、客户关系分类与管理1、普通客户管理2、关键客户管理3、组织客户管理方法二、 客户接触活动管理1、 普通客户接触活动提升2、 关键客户接触活动提升3、 组织客户接触活动提升三、客户满意度与档案管理1、 客户满意度管理2、 客户档案管理案例5：华为欧洲市场拓展实践第五讲：项目实施与深化流程项目发现与评估1、信息获取渠道与方式2、竞争沙盘客户分析方法3、竞争沙盘产品分析方法二、 项目启动与策划1、 目标确立：战略--策略--计划执行2、 要素分析：客户--竞争--自身3、 策略六角：技术--产品--服务--商务--对手--关系三、项目计划与预算1、 5W2S分析法2、 任务大厦：5类50套工具四、项目实施1、 项目实施管理要点2、 策略得当，把控节奏五、项目总结案例4：华为非洲市场拓展实践第六讲： 投标管理与方案演绎一、 枪响前的软件准备系统调研的准备方案与心理准备分析评估的方式二、枪响前的硬件准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、投标流程与方案演绎前期：策略，策划，洞察中期：接触，沟通，调整后期：签约，回款，维护案例6： 华为中东市场实践第七讲： 铁三角模式整体协同一、 铁三角模式1、客户经理职能与协同2、产品经理职能与协同3、交付经理职能与协同二、前中后整体协同模式1.  供应链：对内业务管理----对外客户管理2.  产品与技术的应用性管理3、协同职能：一线界面----客户界面---内部界面案例7： 华为前中后实协同机制与体系的实践第八讲：狼性团队与素养修炼一、 华为营销经理的历练背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力战略论；价值观与潜意识二、 华为营销经理的类型经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要三、 华为营销经理的自我修炼专业的结构：业务—管理—人事三位一体实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径， 案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，结论：  华为战略营销—-模式、策略、战法、团队启示1、营销战略表现了视野与格局，体系了决策团队的梦想与使命启示2、营销策略表现为系统与组合，体现了有效经营的实践与智慧启示3、营销战术表现为传承与创新，体现了充分的灵活性与实用性

吴越舟 培训咨询

一、课程背景：为什么需要学习营销模式升级

在快速变化的市场环境中，企业的生存与发展面临着剧烈的挑战。华为的成功，不仅仅源于其卓越的产品与服务，更在于其灵活的战略营销模式。通过对华为的周期性顶层设计与实践方法的研究，企业可以获得新的思维方式，明确“战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴”的重要性。

二、培训课程的收益

本课程将带领参与者深入理解战略营销的新格局、新视野、新策略和新机制，帮助企业：

• 战略新格局：根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向。
• 营销新视野：在分析市场新结构的基础上，聚焦关键区域与核心客户群。
• 营销新策略：根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换。
• 营销新机制：在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统。
• 营销新团队：构建变革与创新文化，引导与培育营销组织的成长。

三、战略营销的演进：华为的成功案例

华为的战略营销经历了几个重要的发展阶段：

• 从0到1：边缘游击模式，通过灵活应变和快速反应赢得市场。
• 从1到10：农村运动模式，深入基层市场，扩大客户基础。
• 从10到100：国内城市模式，强化品牌影响力，提升市场占有率。
• 从100到1000：全球扩展模式，走向国际市场，增强全球竞争力。
• 从1000到8000：全球生态模式，构建合作伙伴生态系统，实现共赢。

通过这些阶段的演进，华为不断调整和优化其营销策略，确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。

四、市场洞察与聚焦战略

有效的市场洞察是制定成功战略的基础。华为在市场调研方面采用了多种方法和策略，包括：

• 市场调研要点与手段的运用，确保数据的准确性和及时性。
• 系统的2B市场调研方法，深入了解客户需求与市场动态。
• 结合大数据与小数据的方法，形成全面的市场分析。

通过五维市场分析法，华为能够全方位剖析行业、市场、客户、竞争和自身的优势与劣势，从而制定出切实可行的战略目标。

五、市场布局与立体战术

在市场布局上，华为采用了客户分类与布局的方法，确保资源的高效利用。具体包括：

• 对客户进行分类与分析，明确不同客户的需求与特点。
• 实施三层对接与维系方法，增强客户粘性。
• 通过客户接触与方式选择，提升客户满意度与忠诚度。

此外，华为还擅长于机会识别与把控，确保在市场变化中抓住每一个机会点。通过对项目周期与时机的把控，华为能够有效管理刚性与弹性的机会点，实现精准营销。

六、客户关系与渗透策略

客户关系管理是华为营销模式中的重要一环。华为通过普通客户、关键客户和组织客户的分类，实施针对性管理。具体措施包括：

• 提升普通客户的接触活动，增强客户体验。
• 为关键客户制定个性化的接触活动，确保其需求得到充分满足。
• 组织客户接触活动，提升整体客户满意度。

同时，华为重视客户满意度与档案管理，确保在客户关系中建立长期信任与合作。

七、项目实施与深化流程

项目实施是将战略转化为实际成果的关键环节。华为在这一过程中的成功经验包括：

• 通过信息获取渠道与方式，确保项目发现与评估的准确性。
• 制定明确的目标：从战略到策略，再到具体的计划执行。
• 实施有效的项目计划与预算管理，确保资源的合理配置。

在项目实施的过程中，华为强调策略的得当与节奏的把控，以确保项目的顺利推进。

八、投标管理与方案演绎

投标管理是华为在市场竞争中获取客户的重要手段。华为通过前期的系统调研与准备，确保投标方案的质量与成功率。具体来说，包括：

• 在枪响前进行充分的软件准备，包括方案与心理的准备。
• 做好硬件准备，确保基础资料的完整与准确。
• 投标流程的管理，确保每一个环节的高效与流畅。

通过这些措施，华为能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，成功获取客户资源。

九、铁三角模式整体协同

华为的铁三角模式强调客户经理、产品经理与交付经理之间的整体协同。通过明确各自的职能与协同，华为实现了供应链的高效管理。这种模式确保了对内业务管理与对外客户管理的无缝对接，最大化地提升了客户体验与满意度。

十、狼性团队与素养修炼

在华为的营销团队中，狼性文化的建立与营销经理的素养修炼是其成功的关键。华为营销经理需具备经营力、创新力与决策力，通过专业的结构与实践的阅历，不断提升自身的能力与素质。华为的成功案例，如上海团队的恢复与沙场点将，充分展示了这种文化的有效性。

结论：营销模式升级的启示

华为在战略营销方面的成功为其他企业提供了重要的启示。通过建立战略驱动的营销模式，制定系统的策略与战术，企业能够在不确定的市场环境中稳步前行。

在未来的营销模式升级中，企业应不断学习与借鉴成功案例，强化自身的市场洞察能力，灵活应对市场变化，以实现长期的可持续发展。

总之，营销模式的升级不仅是企业应对市场挑战的必要措施，更是实现成长与发展的重要途径。通过本课程的学习，参与者将能够在复杂的市场环境中，找到适合自身的发展路径，推动企业的持续进步。