营销模式升级：如何提升企业竞争力与市场份额

营销模式升级：引领企业走向新未来

在当今这个瞬息万变的商业环境中，企业面临着诸多挑战与机遇。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，企业必须对其营销模式进行全面的升级和创新。本篇文章将结合华为的战略营销实践，深入探讨营销模式升级的必要性、方法和实施策略，帮助企业在不确定的时代中找到清晰的发展方向。

吴越舟：《华为战略营销全景案例研究》

【课程背景】为什么学习本课程？这是一个不确定的时代，动荡的时代，挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续30年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？建立战略营销视野，应从研究华为周期性的顶层设计与实践方法论开始！建立战略营销格局，应从研究华为灵活策略组合与管理的持续变革开始！实践营销策略技能，应从研究华为国内国际的大量实战案例与细节开始！ 如果企业正在为战略与营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴“。【课程收益】战略新格局，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向；营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与实践启示一、战略营销的密码道：营销战略布局与聚焦局：营销策略组合与创新术：营销技巧方法与素养二、华为战略营销的演进1、 从0到1：边缘游击模式2、 从1到10：农村运动模式3、 从10到100：国内城市模式4、 从100到1000：全球扩展模式5、 从1000到8000：全球生态模式三、华为战略营销的密码1、 战略驱动营销模式升级2、 营销模式支撑战略演进3、 战略营销驱动组织成长4、 机制构建支撑战略升级案例1：华为价值观与全球拓展战略第二讲：市场洞察与聚焦战略一、市场调研与方法1、市场调研要点与手段2、市场调研实战策略3、系统2B市场调研方法4、大数据方法与小数据方法二、战略市场分析五维法1、 行业分析2、 市场分析3、 客户分析4、 竞争分析5、 自我分析三、战略目标的制定1、定控制点2、定目标：四类目标3、定策略案例2：华为国内拓展与南美区拓展实践第三讲： 市场布局与立体战术一、客户分类与布局1、客户分类与分析2、三层对接与维系方法3、客户接触与方式选择4、客户满意度与档案管理二、 机会识别与把控1.基于需求的机会：四类2.基于竞争的机会：四种3.基于自身的机会：大中小微三、痛点挖掘与引导1、 项目周期与时机把控2、 刚性与弹性：机会点管理案例3：华为系汇川科技的行业拓展实践第四讲：客户关系与渗透策略一、客户关系分类与管理1、普通客户管理2、关键客户管理3、组织客户管理方法二、 客户接触活动管理1、 普通客户接触活动提升2、 关键客户接触活动提升3、 组织客户接触活动提升三、客户满意度与档案管理1、 客户满意度管理2、 客户档案管理案例5：华为欧洲市场拓展实践第五讲：项目实施与深化流程项目发现与评估1、信息获取渠道与方式2、竞争沙盘客户分析方法3、竞争沙盘产品分析方法二、 项目启动与策划1、 目标确立：战略--策略--计划执行2、 要素分析：客户--竞争--自身3、 策略六角：技术--产品--服务--商务--对手--关系三、项目计划与预算1、 5W2S分析法2、 任务大厦：5类50套工具四、项目实施1、 项目实施管理要点2、 策略得当，把控节奏五、项目总结案例4：华为非洲市场拓展实践第六讲： 投标管理与方案演绎一、 枪响前的软件准备系统调研的准备方案与心理准备分析评估的方式二、枪响前的硬件准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、投标流程与方案演绎前期：策略，策划，洞察中期：接触，沟通，调整后期：签约，回款，维护案例6： 华为中东市场实践第七讲： 铁三角模式整体协同一、 铁三角模式1、客户经理职能与协同2、产品经理职能与协同3、交付经理职能与协同二、前中后整体协同模式1.  供应链：对内业务管理----对外客户管理2.  产品与技术的应用性管理3、协同职能：一线界面----客户界面---内部界面案例7： 华为前中后实协同机制与体系的实践第八讲：狼性团队与素养修炼一、 华为营销经理的历练背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力战略论；价值观与潜意识二、 华为营销经理的类型经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要三、 华为营销经理的自我修炼专业的结构：业务—管理—人事三位一体实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径， 案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，结论：  华为战略营销—-模式、策略、战法、团队启示1、营销战略表现了视野与格局，体系了决策团队的梦想与使命启示2、营销策略表现为系统与组合，体现了有效经营的实践与智慧启示3、营销战术表现为传承与创新，体现了充分的灵活性与实用性

吴越舟 培训咨询

一、营销模式升级的背景

随着全球经济形势的变化，技术的飞速发展以及消费者需求的多样化，传统的营销模式已无法满足市场的需求。企业在面对复杂的市场环境时，必须进行深入的市场调研，了解消费者的真实需求，并据此制定相应的营销策略。

华为作为全球通信行业的领军企业，其成功的关键在于其不断演进的营销模式。华为在不同的发展阶段，灵活调整其战略与营销策略，展现了强大的市场适应能力和创新能力。这些经验为其他企业提供了宝贵的借鉴。

二、华为营销模式的演进

华为的营销模式经历了多个阶段，从最初的边缘游击模式，到后来的农村运动模式、国内城市模式，直至全球扩展模式和全球生态模式，每一个阶段都体现了华为在市场环境变化下的战略调整与创新。

• 从0到1：边缘游击模式 - 在初期，华为以小型企业身份进入市场，采取低成本、高灵活性的策略，迅速占领市场份额。
• 从1到10：农村运动模式 - 随着市场的拓展，华为开始注重品牌的建立与市场的深耕，逐步向城市市场扩展。
• 从10到100：国内城市模式 - 华为在国内市场建立了稳固的客户基础，进一步提升了产品和服务的质量。
• 从100到1000：全球扩展模式 - 通过不断的技术创新与市场布局，华为成功进入国际市场。
• 从1000到8000：全球生态模式 - 华为积极构建生态系统，与合作伙伴共同发展，实现资源的有效整合。

这些不同的发展阶段不仅展示了华为营销模式的灵活性，也体现了其在市场动态变化中的战略眼光。

三、战略驱动的营销模式升级

营销模式的升级不仅仅是形式上的变化，更是企业战略思维的深刻转变。企业必须明确“战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴”的理念。这一理念强调了战略与营销之间的相辅相成关系，企业在制定营销策略时，必须从整体战略出发，确保两者的高度一致。

华为在其战略营销过程中，通过顶层设计与灵活的策略组合，实现了战略与营销的深度融合。这种模式的核心在于：

• 建立战略营销视野：企业应从整体上把握行业动态，关注市场变化，制定符合自身特点的战略。
• 构建营销新机制：企业在营销策略的执行过程中，必须与产品研发、生产、销售等环节进行有效协同，形成合力。
• 培养营销新团队：在变革与创新的过程中，企业应鼓励员工的主动性与创造性，培育一支具有狼性精神的营销团队。

四、市场洞察与聚焦战略

市场洞察是营销模式升级的基础。企业在进行市场调研时，应运用多种方法与工具，以准确获取市场信息。华为在市场调研中，利用大数据与小数据相结合的方法，深入分析市场、客户、竞争对手以及自身的优势与劣势。

通过五维法进行战略市场分析，企业可以从行业、市场、客户、竞争、自我五个维度出发，全面了解市场环境。这一分析不仅有助于企业制定切实可行的战略目标，也为后续的营销策略提供了数据支持。

五、客户关系管理与渗透策略

客户关系管理是营销模式升级的重要组成部分。通过对客户进行分类与分析，企业可以更好地识别关键客户，并制定针对性的接触与维护策略。华为在客户管理中，将客户分为普通客户、关键客户和组织客户，针对不同类型的客户，采取不同的管理方式。

此外，企业还应关注客户的满意度，通过建立客户档案管理系统，及时了解客户的需求与反馈。这一过程不仅有助于提升客户的忠诚度，也为企业的长期发展奠定了基础。

六、项目实施与深化流程

在实施项目的过程中，企业需要注意信息获取渠道的多样性与有效性，并对竞争对手进行深入的分析。华为通过建立竞争沙盘，对市场进行模拟与分析，从而制定出切实可行的项目计划与预算。

项目的实施管理是确保营销策略成功的关键。企业应注重策略的得当与节奏的把控，通过有效的管理与协调，确保各个环节的顺利进行。项目总结与反思也是不可或缺的一部分，通过总结经验与教训，企业可以不断优化其营销模式。

七、铁三角模式整体协同

华为的成功还得益于其“铁三角模式”的整体协同。该模式强调客户经理、产品经理和交付经理之间的紧密合作。通过前中后的整体协同，华为能够有效管理供应链，实现对内业务管理与对外客户管理的无缝对接。

在这一模式下，企业能够更好地运用产品与技术，提升服务质量与客户满意度。通过不同职能的协调，企业能够形成合力，推动整体业务的发展。

八、狼性团队与素养修炼

在营销模式升级的过程中，团队的素养与能力提升至关重要。华为注重对营销经理的培养与历练，通过系统的培训与实践，提升团队的综合素质与能力。营销经理应具备经营力、创新力和决策力，能够在复杂的市场环境中做出快速而准确的判断。

通过对团队的不断磨炼与调整，企业能够培养出一支具备狼性精神的高效团队，助力企业在市场竞争中取得优势。

总结

营销模式的升级是企业在复杂多变的市场环境中生存与发展的必然选择。通过借鉴华为的成功经验，企业可以从战略营销的密码、市场洞察、客户关系管理等多个方面进行全面升级。在这一过程中，企业不仅需要关注市场动态与客户需求，更要重视内部团队的建设与协作，形成合力，从而推动企业的持续发展。

在不确定的时代，唯有不断创新与变革，才能让企业在竞争中立于不败之地。通过战略与营销的深度融合，企业将迎来全新的发展机遇，走向更加辉煌的未来。