营销团队素养：华为战略营销的启示
在当今这个充满不确定性和快速变化的时代，企业面临着前所未有的挑战。市场环境的复杂性和竞争的激烈性，促使企业必须不断适应和调整自身的战略和营销方式。华为作为全球通信行业的领军企业，其在战略营销方面的成功经验值得所有企业学习和借鉴。本文将探讨营销团队素养的重要性，以及如何通过系统的培训与实践，提升团队的整体素质，进而推动企业的可持续发展。
【课程背景】为什么学习本课程？这是一个不确定的时代，动荡的时代，挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续30年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？建立战略营销视野，应从研究华为周期性的顶层设计与实践方法论开始！建立战略营销格局，应从研究华为灵活策略组合与管理的持续变革开始！实践营销策略技能，应从研究华为国内国际的大量实战案例与细节开始！ 如果企业正在为战略与营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴“。【课程收益】战略新格局，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向；营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与实践启示一、战略营销的密码道：营销战略布局与聚焦局：营销策略组合与创新术：营销技巧方法与素养二、华为战略营销的演进1、 从0到1：边缘游击模式2、 从1到10：农村运动模式3、 从10到100：国内城市模式4、 从100到1000：全球扩展模式5、 从1000到8000：全球生态模式三、华为战略营销的密码1、 战略驱动营销模式升级2、 营销模式支撑战略演进3、 战略营销驱动组织成长4、 机制构建支撑战略升级案例1：华为价值观与全球拓展战略第二讲：市场洞察与聚焦战略一、市场调研与方法1、市场调研要点与手段2、市场调研实战策略3、系统2B市场调研方法4、大数据方法与小数据方法二、战略市场分析五维法1、 行业分析2、 市场分析3、 客户分析4、 竞争分析5、 自我分析三、战略目标的制定1、定控制点2、定目标：四类目标3、定策略案例2：华为国内拓展与南美区拓展实践第三讲： 市场布局与立体战术一、客户分类与布局1、客户分类与分析2、三层对接与维系方法3、客户接触与方式选择4、客户满意度与档案管理二、 机会识别与把控1.基于需求的机会：四类2.基于竞争的机会：四种3.基于自身的机会：大中小微三、痛点挖掘与引导1、 项目周期与时机把控2、 刚性与弹性：机会点管理案例3：华为系汇川科技的行业拓展实践第四讲：客户关系与渗透策略一、客户关系分类与管理1、普通客户管理2、关键客户管理3、组织客户管理方法二、 客户接触活动管理1、 普通客户接触活动提升2、 关键客户接触活动提升3、 组织客户接触活动提升三、客户满意度与档案管理1、 客户满意度管理2、 客户档案管理案例5：华为欧洲市场拓展实践第五讲：项目实施与深化流程项目发现与评估1、信息获取渠道与方式2、竞争沙盘客户分析方法3、竞争沙盘产品分析方法二、 项目启动与策划1、 目标确立：战略--策略--计划执行2、 要素分析：客户--竞争--自身3、 策略六角：技术--产品--服务--商务--对手--关系三、项目计划与预算1、 5W2S分析法2、 任务大厦：5类50套工具四、项目实施1、 项目实施管理要点2、 策略得当，把控节奏五、项目总结案例4：华为非洲市场拓展实践第六讲： 投标管理与方案演绎一、 枪响前的软件准备系统调研的准备方案与心理准备分析评估的方式二、枪响前的硬件准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、投标流程与方案演绎前期：策略，策划，洞察中期：接触，沟通，调整后期：签约，回款，维护案例6： 华为中东市场实践第七讲： 铁三角模式整体协同一、 铁三角模式1、客户经理职能与协同2、产品经理职能与协同3、交付经理职能与协同二、前中后整体协同模式1. 供应链：对内业务管理----对外客户管理2. 产品与技术的应用性管理3、协同职能：一线界面----客户界面---内部界面案例7： 华为前中后实协同机制与体系的实践第八讲：狼性团队与素养修炼一、 华为营销经理的历练背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力战略论；价值观与潜意识二、 华为营销经理的类型经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要三、 华为营销经理的自我修炼专业的结构：业务—管理—人事三位一体实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径， 案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，结论： 华为战略营销—-模式、策略、战法、团队启示1、营销战略表现了视野与格局，体系了决策团队的梦想与使命启示2、营销策略表现为系统与组合，体现了有效经营的实践与智慧启示3、营销战术表现为传承与创新，体现了充分的灵活性与实用性
一、战略营销的内涵与重要性
战略营销不仅仅是一种营销手段，更是一种企业文化的体现。它要求企业在制定营销策略时，必须立足于长远发展的视角，充分考虑行业动态、市场需求以及自身资源的有效配置。华为的成功，正是基于其深刻理解并运用战略营销的智慧。
- 营销战略布局：企业需要明确自身的市场定位，识别目标客户群，并根据市场需求变化不断调整营销策略。
- 营销策略组合：在制定具体的营销策略时，需要综合考虑产品、价格、渠道和促销等多方面因素，形成系统的策略组合。
- 营销技巧与素养：营销团队的成员需要具备一定的专业知识和技能，能够灵活应对市场的变化，提升客户的满意度。
二、华为的战略营销演进
华为的战略营销并非一成不变，而是经历了多个阶段的演进。每个阶段的成功都离不开对市场环境的深入分析与灵活应对。
- 边缘游击模式：在初创阶段，华为通过灵活的市场策略，迅速占领了边缘市场，奠定了发展的基础。
- 农村运动模式：随着市场的扩大，华为选择了农村市场作为新的突破口，成功实现了从1到10的跨越。
- 国内城市模式：在国内市场竞争日益激烈的背景下，华为通过精准的市场定位和策略组合，实现了从10到100的飞跃。
- 全球扩展模式：华为的国际化战略使其迅速进入全球市场，从100到1000的增长体现了其强大的市场适应能力。
- 全球生态模式：如今，华为已经构建了全球化的业务生态，形成了从1000到8000的持续增长。
三、市场洞察与聚焦战略
成功的营销团队必须具备敏锐的市场洞察力，通过系统的市场调研，识别市场的关键变化和趋势。这不仅包括对行业的分析，还涉及市场、客户、竞争对手及自身的全面评估。
- 市场调研要点：有效的市场调研能够为决策提供重要依据，帮助企业识别潜在的机会与风险。
- 战略目标的制定：根据市场分析的结果，企业需要设定明确的战略目标，以便在复杂的市场环境中保持竞争力。
四、客户关系与渗透策略
在营销过程中，客户关系的管理至关重要。不同类型的客户需要采用不同的管理策略，以实现最大化的客户价值。
- 客户分类与分析：了解客户的需求和行为特征，制定针对性的营销策略。
- 客户满意度管理：通过持续的客户接触与反馈，提升客户的满意度和忠诚度。
五、项目实施与深化流程
项目的成功实施是营销策略的落地关键。企业需要建立有效的项目管理机制，确保各项工作的顺利推进。
- 项目启动与策划：明确项目目标，制定详尽的实施计划，确保各部门之间的协同合作。
- 项目总结与反思：在项目结束后，进行全面总结与反思，为未来的项目提供借鉴。
六、铁三角模式的整体协同
华为在营销管理中提出的铁三角模式，即客户经理、产品经理和交付经理之间的协同合作，充分体现了跨部门协作的重要性。只有在前中后端的紧密配合下，才能实现资源的最优配置和价值的最大化。
- 供应链管理：通过对内和对外的有效管理，提升企业的整体运营效率。
- 技术与产品的应用性管理：确保产品能够满足市场需求，提升客户体验。
七、狼性团队与素养修炼
优秀的营销团队不仅需要具备专业的知识和技能，更需要具备狼性精神，即敏锐的嗅觉、坚定的决心和团队协作的能力。华为的营销团队通过不断的自我修炼，形成了独特的团队文化，为企业的发展提供了强大的动力。
- 经营力型：注重业绩成果和组织的经营能力，通过有效的团队协作实现目标。
- 创新力型：强调持续学习和知识结构的调整，以适应快速变化的市场环境。
- 决策力型：在复杂的商业环境中，能够做出有效的决策，选择正确的方向。
总结
营销团队素养的提升是企业在竞争中立于不败之地的关键。通过系统的培训与实践，企业能够培养出一支高素质的营销团队，为企业的战略发展提供强有力的支持。华为的成功经验告诉我们，战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴。在未来的市场竞争中，只有不断提升团队的素养，才能够应对挑战，实现可持续发展。
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