大客户营销技能：助力企业赢得市场竞争
在当今商业环境中，企业面临着激烈的市场竞争，特别是对于大客户的开发与维护。根据著名的“二八定律”，20%的大客户能够贡献80%的利润。如何有效地锁定这些大客户，成为企业可持续发展的关键。本文将结合大客户营销的相关技能，深入探讨如何在竞争中脱颖而出，提高大客户的开发和维护成功率。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
大客户营销的背景与重要性
大客户营销不仅仅是销售数量的较量，更是企业综合实力、销售人员素养、技能与智慧的全面展示。在这一过程中，企业需面对多个挑战：客户群的结构如何与时俱进？仅有销量而缺乏利润的客户是否值得经营？如何判断客户的价值？这些问题都要求企业在大客户的战略定位上进行深思熟虑。
大客户的开发与维护不仅需要高超的销售技能，还需要对市场动态的敏锐洞察和系统的策略布局。通过培训，企业可以帮助销售团队更清晰地理解大客户营销的思维与行为，从而在竞争的市场中赢得更多的订单。
大客户营销的基本技能
为了在大客户营销中取得成功，销售人员需要掌握以下几方面的基本技能：
- 销售职业的心理素养：了解客户的心理变化，建立信任关系。
- 行业背景知识：深刻理解所处行业的动态与趋势。
- 商业技能与综合能力：能够灵活运用多种商业策略。
- 大客户组织与关系技能：有效分析客户组织结构，找到决策者。
洞察市场与聚焦机会
市场调研是大客户营销的基础。通过现场调研及二手资料的收集，销售人员能够更好地理解市场动态，发现潜在机会。调研的有效性直接影响到后续的客户开发策略。
行业市场特点与变化同样重要。了解市场的周期、技术的演变以及消费方式的变迁，有助于销售人员及时调整策略，抓住市场机会。同时，客户群体的调研也是必不可少的，通过对客户需求的深刻理解，销售人员可以制定出更具针对性的营销方案。
透视客户与组合策略
在大客户营销中，客户需求的透视尤为关键。销售人员需从宏观、中观和微观三个层面把握客户的需求，分析客户关系的结构，了解客户的产品与服务需求。
需求挖掘的过程涉及到多个层面，销售人员不仅需要了解客户的基本需求，还要深入挖掘潜在需求。通过BVF模型等分析工具，销售人员可以系统地分析客户的需求结构，制定出合理的策略组合，以实现与客户的共赢。
有效拜访客户与沟通技巧
客户拜访的准备工作至关重要。销售人员需要做好心理与精神准备，熟悉客户的基本资料，并制定出有效的沟通策略。在沟通过程中，如何提出引导性问题、倾听客户反馈，以及如何利用赞美来促进关系都是需要掌握的技巧。
沟通的内功在于对客户需求的准确把握和灵活应对。通过有效的沟通，销售人员能够更好地了解客户的真实需求，从而提供更具价值的解决方案。
引导与立体建交
建立良好的客户关系需要销售人员在交谈中掌握话题的结构、交流的目的和交往的深度。不同类型的公关方式可以帮助销售人员更好地与客户建立联系。例如，技术类型公关可以通过数据转化为客户讲述故事，而权重类型公关则可以通过共同爱好产生共鸣。
体态与微表情的解读也不可忽视。在谈判过程中，能够准确解读对方的体态信号和微表情，可以帮助销售人员更好地把握谈判节奏，提升成交的可能性。
建立标准与有效呈现
在大客户营销中，建立标准是形成心理契约的重要一步。销售人员需透视客户的标准背景，主动建立符合客户需求的标准。同时，在方案呈现的过程中，把控竞争对手的客观评价，掌握提交方案的时机，能显著提高方案的成功率。
解决疑虑与思维创新
面对客户的疑虑，销售人员需采取有效的策略进行应对。解决疑虑的关键在于理解客户的心理变化，并据此制定相应的对策。同时，方案推进过程中常见风险的把控也不能忽视，及时调整策略以适应客户的新需求，才能保持竞争优势。
提高销售技能与素养
销售顾问的技能与职业素养是提升大客户营销成功率的核心。情商、智商与逆商的全面提升，有助于销售人员在复杂的商业环境中游刃有余。同时，销售经理的心理技能与职业技能同样重要，能够有效带动整个团队的销售业绩。
通过不断的学习与实践，营销团队在职业生涯中积累的经验将成为其宝贵的财富。行业与企业背景、专业与职业发展、工作与生活的平衡都是销售人员需考虑的重要因素。
结论
在大客户营销的过程中，企业需要从多个维度进行突破。高度突破要求对营销职业与体系有全新的认识，宽度突破需要对商务流程与客户组织关系的深度把控，深度突破则是对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练。
通过系统的培训与实践，销售团队将能够更有效地开发与维护大客户，从而实现企业的可持续发展。在竞争激烈的市场环境中，掌握大客户营销的核心技能与策略，将为企业赢得更多的市场份额与利润。
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