大客户营销技能探讨
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户的营销技能显得尤为重要。根据“二八定律”，20%的大客户能够创造出80%的利润，因此，如何有效地开发和维护这些大客户成为了企业生存和发展的关键。为了应对市场的挑战，企业需要提升销售人员的综合素养、技能和心态，以便在激烈的竞争中获得更多的市场份额。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
大客户营销的背景与重要性
随着市场的快速变化，企业面临的竞争压力也在不断加大。为了在这种环境中生存，企业必须明确大客户的战略定位。大客户的战略定位不仅关乎客户的选择，还涉及到企业资源的分配与利用。大客户的开发与维护，涉及到企业的各个方面，包括销售、市场调研、客户关系等。因此，企业需要构建一个完整的大客户营销体系，以应对市场的挑战。
大客户营销体系的构建
大客户营销体系主要包括以下几个方面：
- 营销之道：强调方式与价值的结合，确保销售策略的有效性。
- 营销之局：关注商务与技术的结合，提升产品的竞争力。
- 销售之术：重视技能与素养的提升，以增强销售人员的市场适应能力。
大客户营销的常见困境
在实际操作中，企业在大客户营销过程中常常会遇到一些困境，如下：
- 战略方向与市场模式陈旧，缺乏创新。
- 团队整体素质不高，思维局限。
- 销售量与利润率逐年降低，影响公司盈利能力。
- 协同部门支持不力，导致资源浪费。
- 后台协同不畅，影响产品的研发与销售。
市场调研与机会洞察
成功的大客户营销离不开市场调研与机会洞察。市场调研不仅能帮助企业了解客户需求，还能帮助企业识别行业趋势和市场机会。
市场调研的重要性
市场调研可以通过一手资料和二手资料的结合，帮助企业深入了解市场的动态。现场调研能够提供更直观的市场感受，而二手资料则可以为企业提供更系统的行业背景。通过对市场的全面调研，企业能够更好地制定大客户营销策略。
客户需求的透视
了解客户需求是大客户营销的重要一环。企业需要在宏观、中观和微观层面上把控客户的需求，包括产品需求、服务需求等。同时，企业还需对客户的关系进行把控，建立起良好的客户关系，以增强客户的黏性。
有效的客户拜访与沟通
在大客户营销中，客户拜访与沟通是一项至关重要的技能。通过与客户的面对面沟通，企业能够更好地了解客户需求，建立信任关系。
拜访前的准备
在拜访客户之前，销售人员需要做好充分的准备，包括心理与精神的准备，以及基础资料的准备。了解客户的背景信息、行业动态和竞争对手的情况，能够帮助销售人员在拜访中更加游刃有余。
沟通的技巧
有效的沟通技巧包括以下几个方面：
- 观察与倾听：通过观察客户的体态与微表情，了解其真实需求。
- 引导提问：通过有针对性的提问，深入挖掘客户的潜在需求。
- 建立信任：通过真诚的交流与互动，建立与客户的信任关系。
客户关系的拓展与维护
在大客户营销中，客户关系的拓展与维护至关重要。只有建立了稳固的客户关系，企业才能在竞争中立于不败之地。
关系拓展的策略
客户关系的拓展可以通过多种策略实现，包括服务交付策略、技术方案策略等。企业需要根据客户的具体需求，制定相应的策略，以实现与客户的共赢。
关系维护的技巧
维护客户关系需要持续的努力，企业可以通过定期的回访、客户关怀活动等方式，增强客户对企业的信任感与依赖感。同时，企业还需关注客户的反馈，及时调整策略，以满足客户的需求。
解决疑虑与创新思维
在大客户营销过程中，客户常常会对产品和服务产生疑虑。因此，企业需要具备解决疑虑的能力，以增强客户的信任感。
疑虑解决的策略
在客户签约前，销售人员需要关注客户的心理变化，及时调整沟通策略，以应对客户的疑虑。同时，企业还需制定方案推进与实施的策略，以降低风险，确保项目的顺利推进。
思维创新的重要性
在大客户营销中，思维创新是提升竞争力的关键。企业需要不断总结经验，探索新的营销模式，以保持市场竞争力。
提升销售技能与职业素养
大客户营销需要销售人员具备高超的销售技能与职业素养。企业应通过系统的培训与实践，提升销售人员的能力。
销售顾问的技能
销售顾问需要具备良好的营销职业素养，包括情商、智商与逆商的平衡。通过提升这些素养，销售人员能够更好地应对市场变化，提升客户满意度。
销售经理的素养
销售经理需要具备心理技能与职业技能，以便更好地管理销售团队。同时，持续学习与进修也是提升销售经理素养的重要途径。
总结与展望
在激烈的市场竞争中，提升大客户营销技能显得尤为重要。企业需要从战略高度清晰大客户的定位，制定科学的开发与维护策略。通过不断优化销售团队的技能与素养，企业能够在市场中获得更多的机会与订单。在未来的发展中，企业应保持敏锐的市场洞察力，以适应快速变化的市场环境，实现可持续发展。
大客户营销不仅是销售人员的挑战，也是企业综合实力的体现。只有通过系统的培训与实践，企业才能在竞争中立于不败之地，赢得更多的大客户订单。希望通过本次培训，能够帮助企业管理者与学员更加清晰、系统地梳理大客户的思维与行为，从而在竞争激烈的市场中获得成功。
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