提升大客户营销技能，助力业绩飞跃的秘诀

大客户营销技能的全面解析

在现代商业环境中，企业的成功与否往往取决于其对大客户的管理和营销能力。根据“二八定律”，20%的大客户能够创造出80%的利润，这一现象在众多行业中得到了验证。因此，如何有效地开发和维护大客户，成为了市场竞争中至关重要的议题。本文将围绕“大客户营销技能”展开，探讨在复杂的市场环境中，企业如何提升其大客户营销的能力。

吴越舟：《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》

【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

一、大客户营销体系

大客户营销的体系建立在对市场动态的深刻理解和客户需求的精准把握之上。企业必须清晰地认识到，营销不仅仅是销售产品，更重要的是提供价值与解决方案。

• 营销之道：营销的方式与所创造的价值是密不可分的。企业需要结合自身的特点与市场需求，制定合适的营销策略。
• 营销之局：商务与技术的结合是大客户营销成功的关键。企业在了解市场与客户需求的基础上，运用技术手段提升服务质量。
• 销售之术：销售技巧的提升需要销售人员具备良好的心理素养和专业知识。只有具备这些能力，才能在与大客户的谈判中占据主动。

二、大客户营销的常见困境

在实施大客户营销的过程中，企业常常会遇到多种困境，这些困境如果不加以解决，将直接影响到大客户的开发与维护。

• 战略方向与模式陈旧：企业在面对市场变化时，往往难以及时调整自己的战略方向，导致营销策略不明。
• 团队整体素质不足：销售团队的思维、技能和素质如果不够强大，将无法有效地执行大客户营销策略。
• 销售量与利润率降低：尽管销售量有所提升，但利润率却逐年下降，说明企业在客户选择与管理上存在问题。
• 协同部门支持不足：各部门之间缺乏有效的协同合作，导致服务质量下降。
• 后台协同不力：产销与研销之间的协同不畅，影响了产品的市场竞争力。

三、大客户营销的基本技能

为了有效应对这些困境，企业需要提升销售人员的基本技能。

• 销售职业的心理素养：销售人员必须具备良好的心理素质，以应对各种市场变化和客户需求。
• 行业背景知识：了解所处行业的背景和发展趋势，有助于销售人员在与客户沟通时，提供更具价值的建议。
• 商业技能与综合能力：销售人员需要具备一定的商业技能，能够分析市场和客户需求，并提出解决方案。
• 大客户组织与关系技能：有效地管理与客户的关系，能够帮助企业在竞争中占据优势。

四、如何洞察市场与聚焦机会

市场调研是大客户营销的第一步。企业需要通过多种渠道，全面了解市场动态与客户需求。

1. 市场调研与透视

市场调研可以分为现场调研与二手资料分析。现场调研能够帮助销售人员获取一手信息，而二手资料则提供了更广泛的市场背景。

2. 行业市场特点与变化

了解行业的市场周期与消费方式的演变，有助于企业把握市场机会，制定相应的营销策略。

3. 客户组织体系的破译

深入了解客户的决策流程、组织结构与需求，能够帮助企业更有效地进入客户市场。

五、透视客户与组合策略

在了解市场的基础上，企业需要对客户的需求进行深度分析，通过不同的策略组合，实现与客户的共赢。

• 客户需求透视：从宏观到微观，全面把握客户的需求。
• 客户关系把控：通过点、线、面的关系管理，建立长期合作关系。
• 策略组合：根据客户的不同需求，制定相应的服务交付策略、技术方案和项目方式。

六、有效拜访客户与沟通

拜访客户与沟通是大客户营销中的重要环节，销售人员需要做好充分的准备。

1. 软件准备

心理与精神的准备、知识与方法的准备，以及对客户的了解与分析，是成功沟通的基础。

2. 硬件准备

基础资料的准备与会谈的准备同样重要，确保在沟通中能够提供准确的信息。

3. 沟通的五项内功

• 看的形式与神韵：通过观察客户的反应，调整沟通策略。
• 说的客观与色彩：用事实说话，增加沟通的可信度。
• 问的侦察与区隔：通过引导性提问，深入了解客户的需求。
• 听的历史与逻辑：认真倾听客户的反馈，找到沟通的切入点。
• 赞的驱动与润滑：通过赞美与认同，拉近与客户的距离。

七、引导与立体建交

在与客户建立长久关系的过程中，如何引导客户并建立良好的交往关系至关重要。

• 建交的结构把控：明确交谈的话题、交流的目的与交往的深度。
• 公关的类型把控：根据不同客户的特性，采取相应的公关策略。
• 体态与微表情破译：通过观察客户的体态与微表情，获取更多的沟通信息。

八、建立标准与有效呈现

在大客户营销中，标准的建立与方案的有效呈现是赢得客户信任的关键。

• 标准的建立：透视客户的标准背景，主动建立心理契约。
• 方案的呈现：掌握提交方案的时机与技巧，确保方案能够引起客户的兴趣。

九、解决疑虑与思维创新

在与客户的合作中，难免会遇到各种疑虑，销售人员需要具备解决这些疑虑的能力。

• 解决疑虑的策略：通过有效的沟通，分析客户的心理变化，及时应对。
• 方案推进与实施：在方案推进过程中，注意把控常见风险，确保方案顺利实施。

十、提高销售技能与素养

销售人员的素养直接影响到大客户营销的成功率，企业应重视销售人员的职业培训与素养提升。

• 销售顾问的技能：包括情商、智商与逆商的全面提升。
• 销售经理的素养：注重心理技能与职业技能的培养。
• 营销团队的职业生涯：关注行业与企业的发展，结合工作、生活与学习，提升整体素养。

结论

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想成功开发和维护大客户，必须具备全面的营销技能和职业素养。通过对市场动态的深入分析、客户需求的精准把握、有效的沟通技巧以及持久的关系管理，企业能够在竞争中脱颖而出，赢得更多的大客户订单。只有不断创新和提升自身能力，才能在纷繁复杂的市场环境中立于不败之地。