提升大客户营销技能，助力业绩飞跃的有效策略

大客户营销技能培训的重要性

在当今竞争激烈的商业环境中，准确把握大客户的需求与动态，对于企业的生存与发展至关重要。根据“二八定律”，20%的大客户往往会创造出80%的利润。因此，如何有效地开发和维护大客户，成为了每个企业不可回避的课题。本文将深入探讨大客户营销的技能与策略，帮助营销人员提升开发大客户的成功率，掌握必要的销售技能与职业素养。

吴越舟：《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》

【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

大客户营销的体系构建

大客户营销需要一个完整的体系，这不仅包括销售人员的技能与素养，还包括企业在战略、技术、市场等多方面的综合能力。

一、营销之道

• 方式：不同的营销方式需要根据客户的特点进行调整，找到适合的沟通渠道。
• 价值：明确企业的核心价值，从而为大客户提供量身定制的解决方案。

二、营销之局

• 商务：与客户建立良好的商务关系，了解客户的真实需求。
• 技术：掌握行业内的技术动态，以便为客户提供前沿的技术支持与服务。

三、销售之术

• 技能：销售人员需要具备良好的沟通能力、谈判能力以及问题解决能力。
• 素养：销售人员的职业素养直接影响客户的信任度和满意度。

大客户营销面临的常见困境

在大客户营销的过程中，企业常常会遇到一系列困境，了解这些困境有助于制定针对性的解决方案。

一、战略方向与模式陈旧

许多企业在面对变化的市场时，往往依赖于传统的营销模式，缺乏创新，导致战略方向模糊，错失商机。

二、团队整体素质不足

团队的思维与技能水平不够，可能导致在开发大客户时缺乏有效的方法与策略，影响整体销售业绩。

三、销售量与利润率下降

随着市场竞争加剧，许多企业面临销售量与利润率双双下滑的困境，需要重新审视客户群体的结构。

四、协同部门支持不力

销售与其他部门的协同不足，可能导致信息不畅通，影响客户的体验与满意度。

基本技能的掌握

为了更好地应对大客户营销的挑战，销售人员需要掌握一系列基本技能。

一、销售职业的心理素养

良好的心理素养使销售人员能够在压力下保持冷静，灵活应对各种问题。

二、行业背景知识

深入了解所从事行业的背景知识，能够帮助销售人员在与客户沟通时显得更加专业，增强客户的信任感。

三、商业技能与综合能力

销售人员需要具备商业思维，能够从整体上把握市场动态与客户需求，制定有效的营销策略。

四、大客户组织与关系技能

了解客户的组织结构与决策流程，有助于销售人员更好地制定沟通和拜访策略，提升客户关系维护的效果。

市场洞察与机会聚焦

有效的市场调研是大客户营销成功的基础，销售人员需要掌握多种调研方法。

一、市场调研与透视

• 现场直觉：通过一线的市场调研，获取真实的市场信息。
• 二手资料：利用已有资料进行分析，洞察市场变化与客户需求。
• 调研组织：建立系统的调研机制，提升市场调研的有效性与精准性。

二、行业市场特点与变化

销售人员需要对所处行业的市场周期、技术周期以及消费方式的演变进行深入研究，以便及时调整营销策略。

三、客户组织体系的破译

• 销售进入的路径：明确客户的决策流程与关键决策者。
• 渗透组织体系：通过与客户的深度沟通，了解其内部运作模式。
• 与决策者沟通：掌握与决策者沟通的技巧，提升销售成功率。

客户需求的透视与策略组合

准确把握客户需求是大客户营销成功的关键。

一、客户需求透视

• 宏观需求：关注市场整体趋势对客户的影响。
• 中观需求：分析行业内的竞争格局与客户的相对位置。
• 微观需求：深入了解每个客户的具体需求与痛点。

二、客户的需求挖掘

通过引导客户进行深入交流，挖掘其潜在需求，制定针对性策略。

三、策略组合

根据客户的需求特点，进行服务交付、技术方案及项目方式等策略的组合，提升客户的满意度。

有效拜访客户与沟通技巧

在与大客户的沟通中，销售人员需要做好充分的准备。

一、软件的准备

• 心理准备：保持积极的心态，增强自信心。
• 知识准备：了解客户背景，熟悉相关产品与行业动态。
• 分析评估：对客户进行全面分析，以便制定有效的沟通策略。

二、硬件的准备

• 基础资料：准备客户相关资料，确保沟通的顺利进行。
• 会谈准备：制定详细的会谈计划，明确沟通目标。

三、沟通的五项内功

• 看的形式与神韵：通过视觉的元素吸引客户注意。
• 说的客观与色彩：准确表达观点，增加沟通的感染力。
• 问的侦察与区隔：通过引导提问，深入了解客户需求。
• 听的历史与逻辑：认真倾听，了解客户的真实想法。
• 赞的驱动与润滑：适当赞美，拉近与客户的距离。

建立标准与有效呈现

在与客户的沟通中，建立标准化的流程和有效的呈现技巧，能够提升客户的认可度。

一、建立心理契约

通过了解客户的标准背景，主动建立心理契约，增强客户的信任感。

二、方案的呈现

• 客观评价竞争对手：在方案中明确竞争对手的优势和劣势。
• 把控提交方案的时机：选择合适的时机提交方案，增加成功的可能性。
• 方案的基本要素：确保方案包含客户关注的基本要素，增加方案的吸引力。
• 方案呈现的关键技巧：通过生动的表达，增强方案的表现力。

解决疑虑与思维创新

在客户的决策过程中，销售人员需要具备解决客户疑虑的能力，并通过创新思维促进方案的推进与实施。

一、解决疑虑的策略

• 解决疑虑：针对客户的疑虑进行有效的沟通，避免简单处理异议。
• 心理变化的应对：了解客户在签约前的心理变化，及时采取措施。
• 谈判要素与把控：掌握谈判的关键要素，并在过程中进行有效把控。

二、方案推进与实施

在方案推进过程中，注意识别风险，并制定相应的应对策略，以确保方案的顺利实施。

提升销售技能与素养

销售人员的技能与素养决定了大客户营销的成败，因此需要不断提升自身的能力。

一、销售顾问的技能

• 情商、智商与逆商：提升情商有助于更好地理解客户需求，智商则帮助分析复杂的市场情况，逆商则是面对挑战时的应对能力。

二、销售经理的素养

• 心理技能与素养：销售经理需要具备良好的心理素质，以应对团队管理中的各种挑战。
• 职业技能与素养：不断提升职业技能，适应市场的变化。
• 学习技能与素养：保持持续学习的状态，以适应行业的快速发展。

三、营销团队的职业生涯

销售人员的职业生涯规划直接影响其在行业内的成长，企业应为员工提供良好的成长路径。

结论：三度突破项目

在大客户营销中，企业需要实现三度突破：高度突破、宽度突破和深度突破。通过对营销职业与体系的全新认识，深入把握商务流程与客户组织关系，长期历练个人技能，方能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的大客户订单。

提升大客户营销技能并非一朝一夕之功，而是需要销售人员不断学习与实践，通过系统的培训与实战经验，逐步形成自己的营销策略与方法论。