大客户开发策略：提升销售业绩的关键方法

大客户开发策略：赢得市场竞争的关键

在当今商业环境中，企业要想获得成功，必须重视大客户的开发与维护。根据“二八定律”，20%的大客户往往能够创造出80%的利润。因此，开发大客户成为了许多企业的核心战略之一。然而，面对竞争激烈的市场和强有力的对手，仅凭企业的综合实力是不够的，更需要销售团队的高超技能、深厚素养和敏锐的市场洞察力。

吴越舟：《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》

【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

大客户开发的重要性

大客户不仅能为企业带来可观的经济利益，更是推动企业品牌价值提升的重要力量。通过对大客户的深度开发，企业能够建立起稳定的收入来源，降低市场波动带来的风险。同时，大客户的需求往往较为复杂，能够引导企业不断创新和优化产品与服务。在这个过程中，企业的核心竞争力得以增强。

大客户开发的痛点与挑战

在实际操作中，企业在大客户开发上常常面临多重挑战：

• 战略方向与模式陈旧：随着市场环境的变化，企业的战略需要不断调整，旧有的开发模式可能不再适用。
• 团队技能不足：销售团队的整体思维和技能需要提升，确保能够适应大客户的需求。
• 销售量与利润率持续降低：企业在追求销量的同时，往往忽视了利润率的提升。
• 协同部门支持不力：大客户开发需要多部门的协同支持，缺乏有效的沟通与协调可能会导致效率低下。
• 后台协同不畅：生产、销售与研发之间的协同关系不畅，影响了客户需求的响应速度。

大客户开发的基本技能

要想成功开发大客户，相关的销售技能与素养不可或缺。以下是一些必备的基本技能：

• 销售职业的心理素养：销售人员需要具备良好的心理素质，能够应对各种压力与挑战。
• 行业背景知识：对所处行业的深入了解，有助于在与客户沟通时提供专业的建议与解决方案。
• 商业技能与综合能力：销售人员需要具备谈判、沟通、分析等多方面的能力，以满足客户的多样化需求。
• 客户关系管理技能：良好的客户关系是大客户开发成功的重要保障。

市场调研与机会聚焦

在开始大客户开发之前，市场调研是不可或缺的一步。通过调研，企业可以获取市场动态，了解行业痛点与客户需求，从而明确开发策略。

市场调研的方法

市场调研可以通过多种方式进行：

• 现场直觉：通过一线销售人员的实际体验与观察，获取市场的第一手资料。
• 二手资料：分析已有的市场研究报告、行业分析等，提炼出对企业有价值的信息。
• 调研组织：建立专业的调研团队，通过系统化的方式收集和分析数据。

行业市场特点与变化

了解行业市场的特点与变化，有助于企业在激烈的竞争中找到突破口。应重点关注以下几个方面：

• 市场周期与结构研究：掌握市场的生命周期，预测未来的发展趋势。
• 技术周期与结构研究：关注技术的演变及其对市场的影响，提升企业的技术竞争力。
• 消费方式的演变研究：了解消费者的购买习惯与偏好，调整产品与服务策略。

客户需求透视与策略组合

在大客户开发过程中，深入透视客户需求是关键。企业需要对客户的需求进行全面分析，才能制定出有效的开发策略。

客户需求的层次把控

客户需求可以分为宏观、中观和微观三个层面：

• 宏观需求：关注行业整体发展的需求趋势。
• 中观需求：分析特定细分市场的需求特征。
• 微观需求：深入了解具体客户的个性化需求。

需求挖掘的技巧

需求的挖掘不仅仅是对客户表面需求的满足，更是要深入挖掘其潜在需求。可以使用以下方法：

• 需求结构分析：将客户需求进行分类和分层，明确各层需求的优先级。
• 引导式提问：通过提问引导客户表达其真实需求与期望。
• 需求瀑布链分析：分析客户需求的形成过程，找出影响因素。

客户拜访与沟通技巧

成功的客户拜访与沟通是大客户开发的关键环节。企业需要做好充分的准备，以确保在与客户的接触中能够有效传达价值。

拜访前的准备工作

有效的拜访需要做好以下几方面的准备：

• 心理与精神准备：保持积极的心态，增强自信心。
• 基础资料的准备：了解客户的背景、需求和行业动态。
• 会谈内容的准备：提前制定会谈议程，确保沟通的高效性。

沟通的内功修炼

在与客户沟通时，销售人员需要掌握五项内功：

• 观察能力：善于观察客户的反应与情绪，及时调整沟通策略。
• 表达能力：能够清晰、准确地传达信息，避免误解。
• 提问技巧：通过有效的提问，深入挖掘客户的真实需求。
• 倾听能力：认真倾听客户的意见与建议，建立信任。
• 赞同与共鸣：与客户的观点产生共鸣，增强沟通的亲和力。

建立标准与有效呈现

在大客户开发中，建立标准与制定有效的呈现方案是至关重要的。通过标准化，企业可以提高服务质量和客户满意度。

建立心理契约

企业在与客户建立关系时，需要主动建立标准，确保双方在服务期望上的一致性。这不仅能提高客户的信任感，也能为后续的合作打下良好的基础。

方案呈现的关键技巧

在提交方案时，企业需要注意以下几点：

• 竞争对手的分析：客观评价竞争对手的优劣势，为客户提供有价值的参考。
• 方案时机的把握：掌握提交方案的最佳时机，提升成功率。
• 方案的基本要素：确保方案内容全面、逻辑清晰，易于客户理解。
• 呈现技巧：通过生动的展示，提高方案的吸引力。

提高销售技能与素养

大客户开发不仅需要策略与技巧，还需要销售人员具备高素养。销售技能的提升是一个长期的过程，企业应为销售团队提供持续的培训与发展机会。

销售顾问的技能提升

为了在竞争中立于不败之地，销售顾问需要不断提升自身的素养，包括情商、智商与逆商。这些素养不仅能帮助他们更好地理解客户需求，还能在复杂的商业环境中做出明智的决策。

团队的职业发展

企业应关注销售团队的职业生涯发展，提供多样化的成长路径。通过定期的培训与交流，提升团队的整体素质，确保他们能够应对市场的变化与挑战。

结论：三度突破，赢得市场

在大客户开发过程中，企业需要从战略高度出发，进行全方位的思考与布局。这包括对营销职业与体系的全新认识、对客户组织关系的深度把控以及对商务流程与个人技能的长期历练。通过不断的创新与总结，企业才能在竞争激烈的市场中赢得更多的大客户订单，获取可持续发展的动力。

综上所述，开发大客户的策略不仅仅是销售团队的职责，更是企业整体战略的一部分。通过系统的培训与实践，企业能够提升大客户开发的成功率，实现盈利与品牌价值的双重提升。