掌握大客户营销技能，提升销售业绩的秘诀

大客户营销技能的全面解析

在当今竞争激烈的市场中，大客户营销已经成为企业获取利润的关键一环。根据“二八定律”，20%的大客户能够创造出80%的利润，因此，如何有效开发和维护大客户，成为了企业管理者与营销人员的重要课题。本文将结合大客户营销技能的相关培训课程内容，深入探讨如何在日益复杂的市场环境中，提升大客户营销的成功率，以及需要掌握的基本技能和策略。

吴越舟：《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》

【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

一、大客户营销体系的构建

在大客户营销过程中，首先需要建立一个完善的营销体系。这一体系的构建包括营销的方式、价值、商务与技术的结合，以及销售技能和人员素养的提升。

• 营销之道：营销的核心在于价值的传递。企业要明确自身产品的独特价值，并通过适当的营销方式将其传达给目标客户。
• 营销之局：商务与技术的结合是大客户营销的成功关键。企业需要具备扎实的商务能力和技术背景，以便在与客户沟通时，能够清晰地传达产品的功能和优势。
• 销售之术：销售人员的技能和素养直接影响大客户的开发与维护。销售人员不仅需要具备专业的销售技能，还需具备良好的心理素养，以应对复杂的客户关系和市场变化。

二、大客户营销的常见困境

在实际的营销过程中，企业往往会面临多种困境。这些困境不仅影响了销售业绩的提升，也对团队的整体素养提出了更高的要求。

• 战略方向与模式陈旧：许多企业在长期的运营中，可能会忽视市场的变化，导致营销策略不再适应当前的市场需求。
• 团队整体思维不足：团队成员的思维方式和技能水平直接影响到大客户的开发效率，缺乏系统性的培训和提升，容易导致整体素质的下降。
• 销售量与利润率降低：许多企业在追求销售量的同时，忽视了利润率的提升，形成了“有销量但无利润”的困境。
• 协同部门支持不力：大客户营销需要各部门之间的有效协作，若后台协同不力，将导致产销与研销的脱节，影响整体的营销效果。

三、大客户营销的基本技能

为了有效应对上述困境，企业需要培养销售团队掌握一些基本的营销技能。这些技能不仅帮助销售人员提升自身素养，也为大客户的开发与维护提供了有力保障。

• 销售职业的心理素养：销售人员需要具备良好的心理素养，包括自我管理能力、情绪控制能力和应对压力的能力。
• 行业背景知识：了解所从事行业的背景知识，有助于销售人员在与客户沟通时，能够提供更具针对性的解决方案。
• 商业技能与综合能力：销售人员应具备一定的商业技能，包括市场分析能力、客户需求分析能力及竞争对手分析能力。
• 大客户组织与关系技能：与大客户的沟通不仅是销售过程，更是建立和维护良好关系的过程，销售人员需要掌握相关的沟通技巧和关系管理方法。

四、如何洞察市场与聚焦机会

市场调研是大客户营销的重要一环。通过对市场的深入了解，企业能够更好地把握行业动态和客户需求，从而有效聚焦市场机会。

• 现场直觉：销售人员在一线市场的观察和体验，能够为他们提供第一手的信息，帮助他们更好地理解市场的实际情况。
• 二手资料分析：通过对行业报告、市场分析等二手资料的研究，企业可以获得对市场的全局视角，从而制定更为合理的营销策略。
• 调研组织能力：有效的市场调研不仅需要技能的积累，更需要系统的实践经验。企业应建立相应的市场调研体系，以提升市场洞察能力。

五、客户需求透视与组合策略

深入理解客户需求是大客户营销成功的关键。企业需要从多个维度分析客户的需求，以制定有效的营销策略。

• 客户需求把控：销售人员应从宏观、中观和微观三个层面分析客户需求，确保对客户的需求有全面的理解。
• 客户关系把控：建立起点、线、面的客户关系管理系统，帮助销售人员更好地维护与客户的关系。
• 需求挖掘：通过引导提问、需求结构分析等方法，销售人员可以更深入地挖掘客户的潜在需求，从而制定更具针对性的解决方案。
• 策略组合：企业需要根据客户的不同需求，制定相应的客户关系拓展策略、服务交付策略和技术方案策略，以实现与客户的双赢。

六、有效拜访客户与沟通

有效的客户拜访与沟通是大客户营销成功的关键因素。销售人员需要做好充分的准备，以提高沟通的效率和效果。

• 心理与精神准备：在拜访客户前，销售人员应调整好心态，保持积极的精神状态，以便在沟通中展现出最佳的一面。
• 基础资料准备：在与客户会谈前，充分准备与客户相关的资料，包括市场动态、客户需求等，有助于在会谈中更好地引导话题。
• 沟通技巧：沟通中应注意形式与内容的结合，掌握提问技巧，倾听客户的需求，以便在沟通过程中建立起良好的信任关系。

七、解决疑虑与思维创新

在大客户营销中，销售人员常常需要面对客户的疑虑和异议。通过有效的沟通和策略，销售人员可以帮助客户消除疑虑，从而推动交易的达成。

• 解决疑虑策略：销售人员需要明确客户的疑虑所在，通过有效的沟通和信息传递，帮助客户消除这些疑虑。
• 方案推进与实施：在方案推进过程中，销售人员应及时识别潜在风险，并制定相应的应对策略，以确保方案的顺利实施。

八、提高销售技能与素养

要在竞争激烈的大客户市场中脱颖而出，销售人员必须不断提升自身的销售技能与职业素养。

• 营销职业素养：销售人员需要具备良好的职业素养，包括职业道德、团队合作能力和持续学习的意识。
• 心理技能与素养：在复杂的客户关系中，销售人员需具备良好的心理素养，以应对各种挑战和压力。
• 行业与企业发展：销售人员应关注行业趋势与企业发展动向，以便及时调整自身的销售策略。

结论

在日益复杂的大客户营销环境中，企业需要通过系统的培训与实践，不断提升销售团队的综合素养与技能。通过建立完善的大客户营销体系，深入洞察市场与客户需求，有效沟通与关系管理，企业能够在竞争中占得先机，实现可持续的盈利增长。面对未来，企业应不断创新，完善自身的营销策略，以适应瞬息万变的市场环境。