提升营销职业技能的五大关键策略解析

营销职业技能：提升职业素养与实战能力

在当今市场竞争日益激烈的环境中，营销职业技能的重要性愈发凸显。对于企业而言，如何高效开发市场体系、运作资源与组织，已成为生存与经营的首要问题。随着客户需求的多样化和市场环境的复杂化，营销人员需要不断提升自身的职业素养和实战能力，以应对挑战并取得成功。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

一、营销职业的基本素养

营销职业的基本素养包括心理素质、知识能力和思考能力，这些要素构成了一个优秀营销人员的基础。

• 心理素质与历练：在面对复杂的市场环境时，营销人员需要具备良好的心理素质，以应对各种压力和挑战。同时，历练也是不可或缺的，通过实践积累经验，才能在关键时刻做出准确的判断。
• 知识能力与储备：掌握行业知识、市场动态以及竞争对手的信息，可以帮助营销人员在制定策略时更加从容不迫。
• 思考能力与总结：在日常工作中，营销人员需要不断思考并总结经验，以便在未来的工作中不断优化自己的策略和方法。

二、营销职业的综合技能

在现代营销中，综合技能的培养同样重要，涉及到个人的职业形象、情商、智商等多个方面。

• 人生追求与期望：明确自己的职业目标和价值追求，有助于在职业生涯中保持动力和方向感。
• 职业形象与表现：良好的职业形象不仅能提升个人魅力，也能增强客户的信任感。
• 情商智商与韧商：在复杂的商务环境中，良好的情商可以帮助营销人员更好地处理人际关系，而智商则帮助他们进行有效的商务决策，韧商则可以在逆境中保持坚持和勇气。

三、营销职业的综合素养

综合素养是指营销人员在职业生涯中所需具备的广泛能力，包括视野、心理调整能力、团队合作能力和个人学习能力。

• 视野扩展与格局：广阔的视野可以让营销人员在制定策略时考虑到更多的因素，从而提高决策的科学性。
• 心理调整能力：面对市场变化和客户需求的不断变化，营销人员需要具备良好的心理调整能力，以保持积极的心态。
• 团队合作能力：现代营销往往需要团队协作，良好的合作能力可以确保团队的高效运作。
• 个人学习能力：在快速变化的市场环境中，持续学习是营销人员保持竞争力的关键。

知识储备与控场能力

营销人员在实际工作中需要具备扎实的知识储备和良好的控场能力，这直接影响到客户的满意度和交易的成功率。

• 现场分析与调研：在客户拜访前，进行充分的市场调研和客户背景分析，可以帮助营销人员更有效地进行现场沟通。
• 线上资料分析：通过分析上市公司报表和行业动态，获取市场信息，为制定营销策略提供依据。
• 市场调研的方式：掌握市场调研的五种方式与五层境界，以获取更为全面和深入的市场信息。
• 大数据与小数据能力：在现代营销中，灵活运用大数据和小数据，可以帮助营销人员进行精准营销，提高转化率。

早期布局与客户拜访

客户拜访是营销人员日常工作中不可或缺的一部分，成功的客户拜访离不开充分的准备和有效的沟通技巧。

• 市场洞察与行业分析：深入了解市场的密度与开放度，以及行业的多专业、多年龄段的人脉构建，能够帮助营销人员制定更具针对性的营销策略。
• 客户特点分析：分析客户的特点，包括品牌、技术和商务需求，可以帮助营销人员更好地定位自己的产品和服务。
• 客户档案调研表的建立：通过建立详细的客户档案，帮助营销人员更好地了解客户需求和偏好。
• 区域-行业-客户-产品调研表：通过调研表的建立，深入分析区域市场和竞争状况，以更好地制定市场策略。

前期谈判与立体渗透

谈判技巧在营销过程中扮演着重要的角色，前期的准备工作和谈判策略直接影响到最终的结果。

• 心理与精神准备：在谈判前做好心理准备，可以帮助营销人员在面对挑战时更加从容。
• 基础资料的准备：确保在谈判过程中能够提供充分的资料支持，以增强说服力。
• 谈判模型的应用：了解并运用七种谈判模型，帮助营销人员在谈判中灵活应对各种情况。
• 引导与说服技巧：通过专业的引导与说服技巧，帮助客户理解产品的价值，从而达到成交的目的。

中期谈判与智慧引导

中期谈判是一个复杂的过程，营销人员需要具备多种策略来引导谈判的进程。

• 交谈的话题与目的：在谈判中，明确交谈的话题和目的可以帮助营销人员更好地控制谈判节奏。
• 交流的深度：通过深入的交流，了解客户的真实需求，以便于制定更为有效的解决方案。
• 商务性与技术性方式：运用数据和故事来引导谈判，能够更好地打动客户，促进交易的达成。
• 客户现场分析：通过现场分析，及时调整谈判策略，以应对客户的反馈和需求。

总结与展望

在现代社会，营销职业技能的提升是一个持续的过程，营销人员需要不断学习和实践，以适应快速变化的市场环境。通过系统的培训和实战演练，营销人员可以掌握更为全面的职业素养与实战能力，从而在竞争中立于不败之地。

未来，随着市场的不断发展，营销职业所需的技能和素养也将不断演变。只有立足于实践，善于总结与反思，才能在职业生涯中走得更远。因此，积极参与系统性培训和学习，将为营销人员的职业发展奠定坚实的基础。