提升营销职业技能的五大关键策略与方法

营销职业技能的提升之路

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战，生存与经营已经成为了企业的首要任务。如何高效开发市场体系、运作资源与组织、策划有效的营销策略，成为了每个营销人员必须面对的课题。尤其是在与大客户的商务交往中，营销人员需要具备更为专业的技能与素养，以应对复杂的商务活动和谈判。因此，学习营销职业技能显得尤为重要。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

为何学习营销职业技能

面对市场竞争的加剧，企业不仅需要优秀的产品和服务，更需要有能力的营销人才来推动销售和品牌建设。然而，许多企业在这方面却存在明显的短板，往往由于缺乏系统的培训，使得销售人员在商务形象、言谈礼仪以及商务技巧上显得捉襟见肘。因此，通过专业的培训课程，营销人员可以提升自身的职业素养，掌握必要的技能，从而更好地为企业服务。

本课程旨在帮助营销人员了解职业素养的基本要求，明确价值观、性格、知识与技能的提升方向。通过为期两天的密集培训，参与者将掌握拜访大客户的程序与要点，增强商务谈判的能力，提升其在实际工作中的表现。

课程收益概述

学习本课程后，参与者将会获得以下几方面的收益：

• 了解营销职业的基本素养：明确职业对个人的价值观、性格、知识与技能的要求。
• 掌握拜访大客户的程序与要点：通过商务展示企业形象与产品特点，提高客户的认知度和信任感。
• 学习行业销售人员的职业素质模型：结合自身条件，寻找适合自己的独特方式。
• 了解商务谈判策划与深化关系的整体流程：熟悉长期维护高端人士的路径。
• 掌握谈判道局术的应用：把控策略、读心、攻心、博弈与共赢的精要。

营销职业与技能素养

销售职业的基本要求

销售职业并非简单的产品推广，更多的是通过专业的知识和技能来满足客户需求。以下是销售职业的一些基本要求：

• 心理素质与历练：销售人员需要具备良好的心理素质，能够在面对压力和挑战时，保持冷静和理智。
• 知识能力与储备：对产品、市场、行业的深入了解，是销售成功的基础。
• 思考能力与总结：及时对销售过程中的经验进行总结和反思，以便不断提升自身能力。

销售职业的综合技能

在销售工作中，除了基本的专业知识外，综合技能的培养也至关重要。

• 人生追求与期望：明确自身的职业目标和发展方向，有助于激励自身不断前行。
• 职业形象与表现：良好的职业形象能够提升客户对销售人员的信任感。
• 情商智商与韧商：高情商能够帮助销售人员更好地理解和应对客户的需求与情绪。

提升销售职业的综合素养

综合素养是销售人员成功的关键，主要体现在以下几个方面：

• 视野扩展与格局：通过学习和实践，不断提升自身的行业视野和格局。
• 心理调整能力：在面对挫折时，能够及时调整心态，保持积极向上的状态。
• 团队合作能力：销售工作往往需要团队协作，良好的团队合作能力能够提升整体效率。
• 个人学习能力：不断学习新知识、新技能，以适应市场变化。

知识储备与控场能力

在营销活动中，知识储备和现场控场能力是关键要素。销售人员需要具备足够的行业知识，以便在与客户的交流中提供专业的建议和解决方案。同时，控场能力能够帮助销售人员在会议和谈判中掌控节奏，确保谈判朝着有利于自己的方向发展。

知识储备能力的提升

为了增强知识储备能力，销售人员可以从以下几个方面着手：

• 现场分析与调研：通过实地走访客户，了解市场动态和客户需求。
• 线上资料分析：利用互联网资源，分析行业相关数据、上市公司报表等。
• 市场调研的多种方法：运用问卷调查、访谈、焦点小组等多种方式，全面了解市场情况。
• 大数据与小数据的应用：通过数据分析，识别潜在客户和市场机会。

现场控场能力的培养

现场控场能力包括对会议氛围的把控、客户情绪的引导等。销售人员在这方面可以通过以下技巧进行提升：

• 形式与神韵：通过恰当的语言和肢体语言，营造良好的谈判氛围。
• 开放与收敛：在谈话中适时调整开放和收敛的节奏，以便更好地引导客户。
• 技能与艺术：结合专业技能与沟通艺术，提升谈判的有效性。
• 适当与适度：在交流中保持适度的距离感，既不疏远也不过于亲近。

早期布局与客户拜访

客户拜访是销售过程中至关重要的一环，早期的布局和准备能够显著提升拜访效果。

背景调研的重要性

在客户拜访前，进行充分的背景调研是必不可少的。销售人员需要对市场和行业进行深入分析，了解客户的特点和需求。

• 市场洞察：分析不同城市的市场密度与开放度，为拜访策略提供依据。
• 行业分析：了解行业内的竞争情况和潜在客户的特点。
• 客户特点分析：针对品牌、技术和商务等客户特性，制定相应的拜访策略。

知己知彼，百战不殆

在拜访客户之前，销售人员需要对客户的实力进行评估。这包括企业规模、历史以及竞争格局等多个方面的分析。通过全面了解客户，销售人员能够更好地制定拜访策略和销售方案。

前期谈判与立体渗透

谈判是销售工作中最关键的环节之一，前期的准备工作直接影响谈判的结果。在这一阶段，销售人员需要做好心理与精神的准备，明确谈判的目标和策略。

谈判的准备工作

• 基础资料的准备：包括客户的需求分析、竞争对手的情况等。
• 会谈与拜访的准备：制定详细的会谈流程和时间安排。
• 谈判模型的应用：根据不同的谈判对象和情境，灵活运用不同的谈判模型。

引导与说服的技巧

在谈判过程中，销售人员需要掌握引导和说服的技巧。通过专业的知识和良好的沟通能力，销售人员能够有效地引导客户的思维，达成共识。

中期谈判与智慧引导

在谈判的中期阶段，销售人员需要运用智慧来引导谈话的方向。这一阶段的谈判往往涉及到更多的细节和利益的博弈。

交流的目的与深度

在交流中，销售人员需要明确谈话的目的，以便有效地引导对话，达到预期的效果。

• 商务性方式：关注数据的转换，以事实为依据进行谈判。
• 技术性方式：通过共同的兴趣爱好，拉近与客户的距离。
• 经营性方式：关注KPI指标，以量化的方式展示价值。
• 管理性方式：提升组织能力，以团队的力量推动合作。

商务谈判渗透路径的分析

谈判的渗透路径可以采用层级与专业的十字结构模型、水平结构模型与垂直结构模型等方法，有助于销售人员在谈判中更好地把握节奏和方向。

总结与展望

营销职业技能的提升是一个系统而全面的过程。通过专业的培训课程，营销人员不仅能够掌握必要的专业知识和技能，更能够提升自身的综合素养和职业素养。在未来的市场竞争中，具备扎实的营销职业技能，将是每位营销人员立足之本。通过不断学习与实践，营销人员能够在复杂的市场环境中游刃有余，为企业创造更大的价值。