有效实施渠道开拓策略助力企业增长

渠道开拓策略：提升客户开发与维护的有效方法

在当今市场竞争日益激烈的环境中，渠道开拓策略显得尤为重要。有效的渠道开拓不仅能够提升销量，还能增强品牌的市场竞争力。本文将结合最新的培训课程内容，深入探讨客户开发与维护的常见问题、成功策略以及实现销售目标的具体步骤。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、客户开发与生意提升的常见问题和原因

在传统渠道的开拓过程中，企业常常会面临诸多挑战。了解这些挑战的根源，才能更好地制定应对策略。

• 销量提升的基本原理：以可口可乐为例，其成功的通路精耕管理是提升销量的关键。
• 常见问题：许多企业在客户开发和生意提升过程中，往往忽视了系统的分析和规划。
• 失败原因：不只是缺乏工具和资源，更多的是缺乏策略、技巧和方法论的指导。

通过对这些问题的分析，企业可以更有针对性地制定相应的策略，以提升传统渠道的开拓效果。

二、传统渠道开拓方法

有效的渠道开拓需要系统的方法论支持。课程中提到的客户开拓五步法，正是为此而设计。

1. 选战场

在传统渠道中，选择合适的开拓区域至关重要。需要进行片区情报收集，识别重点片区、潜力片区、优势片区和一般片区，进而做出科学的选择。

2. 找机会

客户开发与维护的关键在于分析传统渠道的机会，包括覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标。这些指标的深入分析能够帮助企业发现潜在的市场机会。

3. 定战术

在明确了目标后，企业需要制定相应的战术组合，通过灵活的策略应对市场变化。

4. 抓执行

执行是战略成功的关键。通过制定一盘棋计划，确保每个环节都能得到有效落实。

5. 盯产出

最后，企业需要通过PDCA闭环管理方法，跟进和评估渠道的实际产出。这一过程包括看报表、走市场、开好会等环节，以确保每一项策略都能落到实处。

通过上述五个步骤，企业能够在传统渠道的开拓中实现有效的管理与提升。

三、传统渠道管理方法

在渠道开拓后，如何有效管理这些渠道同样重要。课程中提出的客户管理四步骤，提供了一个清晰的管理框架。

1. 明确目标

将初始目标转化为可操作的目标是成功的第一步。通过GAP分析，企业可以明确增长策略，确保每个目标都能落实到具体的行动中。

2. 找出重点

对传统通路进行分类，找到重点区域，能够帮助企业集中资源，提升效率。

3. 设定频率

确定基本的拜访频率，并根据实际情况进行调整，以确保客户关系的维护。

4. 拜访路线

有效的拜访路线能够提高工作效率，确保每天的拜访店数达到预期目标。在遇到突发情况时，灵活调整计划，以应对市场变化。

通过这些管理方法，企业能够在日常运营中保持高效的客户关系管理，进而提升销售业绩。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是客户开发与维护的重要环节，掌握拜访技巧至关重要。

1. 拜访前准备

在拜访前，回顾本周或本月的目标，整理上次拜访的情况，并制定通路拜访计划，准备好所需的工具。

2. 拜访中技巧

• 进店查：检查店内表现，了解产品的销售情况。
• 做：根据检查结果，针对性地改善店内表现。
• 说：沟通活动和产品，推荐订单。
• 训：对店员进行专业培训，提高销售能力。

3. 拜访后总结

拜访结束后，及时整理资料，汇总反馈，并调整拜访计划，以便于下次的拜访更加高效。

五、客户生意提升

客户生意的提升是企业追求的最终目标，课程中介绍的客户生意提升五步骤，为实现这一目标提供了清晰的路径。

1. 门店业绩翻倍增长原理

理解门店业绩翻倍的原理，有助于企业在产品和服务上进行优化，从而提升整体业绩。

2. 终端分类与选择

根据市场需求和销售潜力，对终端进行分类，以便有针对性地进行资源配置。

3. 找机会与制定计划

通过对市场的深入分析，发现潜在的机会，并制定相应的行动计划，以提升终端生意。

4. 抓落地与盯产出

确保所有计划能够落到实处，并通过数据跟踪，及时调整策略，以实现预期的产出。

5. 总结与复制

对成功的案例进行总结，并探索其可复制性，以便在其他区域或市场中推广。

六、客户开发与生意提升的误区与难点

在渠道开拓过程中，企业常常会陷入一些误区，课程中提供的案例分析能够帮助企业识别这些误区。

• 误区分析：许多企业在客户开发中，过于依赖经验，而忽视了数据分析的重要性。
• 难点策略：针对难点，企业需要制定具体的策略，以克服挑战。

七、课程总结与课后工作任务

通过本次培训课程，学员们不仅掌握了客户开拓的五步法和客户管理的四步骤，还学会了如何进行有效的终端生意提升。课后，学员们将根据老师提供的工具，制定具体的客户开发与生意提升计划，以确保理论知识能够在实际工作中落地。

总之，渠道开拓策略是企业实现销售目标的重要保障。通过系统的培训与实战演练，营销人员能够提升自己的专业能力，从而在竞争中立于不败之地。