终端生意增长策略：如何实现业绩飞跃

终端生意增长的全新视角

在当今竞争激烈的市场环境中，终端生意的增长已成为企业关注的焦点。如何有效开发和维护客户，提升终端生意的效率，是每个企业在发展过程中必须面对的挑战。随着渠道发展趋势的不断变化，企业需要不断调整策略，以适应市场需求。本篇文章将深入探讨客户开发与维护中的常见问题，分析如何通过有效的策略实现终端生意的增长。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、客户开发与生意提升的常见问题

在终端生意的运营中，客户开发和生意提升往往面临诸多挑战。以下是一些常见的问题及其原因：

• 缺乏有效的策略：许多企业在客户开发时仅依赖工具，而忽视了制定系统的策略。
• 单一的标准:企业通常只关注一些标准，而没有结合具体的市场环境和客户需求进行灵活调整。
• 经验不足：部分企业在开发客户时缺乏足够的经验，导致方法和技巧运用不当。
• 缺乏系统的方法：很多企业没有标准化的客户开发流程，造成业务推进缓慢。

通过分析这些问题，可以为企业制定有效的客户开发与维护策略提供基础。

二、传统渠道开拓方法

为了有效开发客户并提升生意，企业需要掌握传统渠道开拓的五个步骤。以下是详细的步骤解析：

1. 选战场

在进行客户开发之前，企业需要进行传统片区的情报收集。这包括识别重点片区、潜力片区、优势片区和一般片区。通过数据分析，企业可明确目标市场，并集中资源进行开拓。

2. 找机会

客户开发与维护的核心在于找到合适的机会。企业需要分析覆盖率、存活率、主推率及往来金额等指标，从而评估传统渠道的机会潜力。通过练习和案例分析，企业可以更加精准地识别机会。

3. 定战术

制定清晰的战术组合是提升生意的关键。企业需要根据市场情况和客户需求，灵活调整战术，确保每一步都有明确的目标和执行方案。

4. 抓执行

成功的客户开发不仅仅依赖于计划，更需要严谨的执行。企业应制定详细的实施计划，并定期进行效果评估，确保每个环节都能落到实处。

5. 盯产出

产出跟进是检验客户开发成效的重要环节。企业可以运用PDCA（计划-执行-检查-调整）闭环管理方法，对市场反馈进行实时监控和调整。

三、传统渠道管理方法

在客户开发的过程中，管理同样重要。以下是传统渠道管理的四个步骤：

1. 明确目标

企业需要将初始目标转化为具体的操作目标。通过GAP分析，确定增长策略，确保目标的可行性与可测量性。

2. 找出重点

根据区域的传统通路特点，企业应找出重点客户和渠道，集中资源进行针对性管理。

3. 设定频率

合理的拜访频率对客户的维护至关重要。企业需要根据客户的实际情况，设定基本拜访频率，并根据市场变化进行调整。

4. 拜访路线

制定高效的拜访路线，可以提高客户开发的效率。企业需规划每天的拜访路线，确保在有限的时间内实现最大化的客户覆盖。

四、传统渠道日常拜访

在日常拜访中，企业同样需要掌握一系列的方法与技巧：

1. 拜访前准备

在拜访之前，企业应回顾本周或本月的目标，了解上次拜访的情况，制定清晰的拜访计划，以确保每次拜访都能达到预期效果。

2. 拜访中操作

拜访过程中，企业需要注意店内表现、改善措施的实施、活动与产品的推荐等，通过沟通与实际培训提升客户的认知度。

3. 拜访后总结

每次拜访后，企业应整理资料，总结分析拜访情况，并根据反馈调整后续的拜访计划。

五、客户生意提升的五步骤

提升客户生意的过程可分为五个步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过分析市场和客户行为，企业可以制定出门店业绩翻倍的增长策略。

2. 终端分类与选择

根据不同的终端特性，企业需要进行有效的分类，并选择适合的终端进行资源倾斜。

3. 找机会与制定计划

通过市场分析，企业应寻找潜在的机会，并制定详细的销售计划。

4. 抓落地与盯产出

确保每个计划的执行落到实处，实时监控市场反馈，进行必要的调整。

5. 终端生意提升总结与复制

在成功的基础上，总结经验，制定可复制的模式，以实现更大范围的客户开发与维护。

六、客户开发与生意提升的误区与难点

在客户开发与生意提升的过程中，企业常常会遇到一些误区与难点：

• 误区一：过度依赖工具，忽视策略的制定。
• 误区二：片面追求销量，而忽视客户关系的长期维护。
• 难点一：市场环境变化快，企业需及时调整策略。
• 难点二：员工培训不足，导致执行力不强。

针对这些误区和难点，企业应制定相应的策略和工具，以确保客户开发与生意提升的有效性。

七、课程总结与课后工作任务

通过本课程的学习，参与者将全面掌握客户开发的五步法、客户管理的四步骤以及终端生意提升的五步骤。这些工具和方法将帮助营销人员更有效地进行客户开发与维护，最终实现销售目标。

在课程结束后，参与者需根据所学知识，制定个人的客户开发与生意提升计划，并在实际工作中进行应用与实践，以巩固和提升自己的专业能力。

通过持续的学习与实践，终端生意的增长将不再是一个梦想，而是可以通过科学的方法和策略实现的目标。