有效渠道开拓策略助力企业快速增长

渠道开拓策略：提升客户开发与维护的有效方法

在当今竞争激烈的市场环境中，渠道开拓策略成为企业实现可持续增长的重要手段。随着消费者行为的变化和科技的进步，传统渠道的开拓与管理也面临着新的挑战和机遇。本文将结合培训课程内容，深入探讨客户开发与维护的常见问题和失败原因，详细讲解客户开拓的五步法和客户维护管理的四步骤，以及终端生意提升的五步骤，帮助企业在渠道开拓中取得实效。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、客户开发与生意提升的常见问题和原因

在传统渠道的开拓过程中，企业往往会遇到各种各样的问题。通过分析，可归纳出以下几大类常见问题：

• 传统渠道销量提升的基本原理：以可口可乐的通路精耕管理为案例，强调了渠道策略与执行的紧密结合。
• 客户开发与生意提升的常见问题：很多企业在渠道开拓中缺乏系统性思维，导致资源浪费和机会的错失。
• 传统渠道失败的原因：包括只关注工具而忽视策略、仅依赖标准而缺乏技巧、缺乏有效的方法和经验等。

为了解决这些问题，企业需要从根本上转变思维，制定出切实可行的渠道开拓策略。

二、传统渠道开拓方法

有效的渠道开拓需要系统化的方法论，以下是客户开发的五步法：

• 第一步：选战场 - 在进行传统渠道开发时，首先要进行片区情报收集，根据市场潜力选择重点片区和优势片区。
• 第二步：找机会 - 通过分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，识别传统渠道中的机会。
• 第三步：定战术 - 制定合理的战术组合，以应对不同的市场需求和竞争环境。
• 第四步：抓执行 - 通过制定一盘棋的计划，确保各项策略的有效落实。
• 第五步：盯产出 - 通过PDCA闭环跟进，确保每一项措施都能获得预期的产出。

以伊利酸奶某区域的传统片区生意提升为案例，展示了如何通过科学的渠道开拓方法实现销量的增长。

三、传统渠道管理方法

在渠道开拓的过程中，管理同样重要，以下是客户管理的四步骤：

• 第一步：明确目标 - 将初始目标转化为具体的操作目标，通过GAP分析确定增长策略。
• 第二步：找出重点 - 根据区域的传统通路特点，找到重点通路进行深入开发。
• 第三步：设定频率 - 确定基本的拜访频率，并根据市场反馈进行调整。
• 第四步：拜访路线 - 规划每天的拜访路线，以确保有效的时间管理和资源利用。

通过实战问题分析，企业可以更好地应对时间不够用、突发事件等问题，提高拜访的有效性。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是渠道管理中的重要环节，以下是有效的拜访方法与技巧：

• 拜访前的准备：包括目标回顾、上次拜访情况的回顾以及通路拜访计划的制定。
• 拜访中的技巧：进店后要检查店内表现，进行店内改善，沟通活动及产品推荐，同时进行实地培训。
• 拜访后的整理：对拜访资料进行整理汇总，总结分析，并根据需要调整拜访计划。

通过有效的拜访管理，企业可以及时获取市场反馈，不断优化渠道策略，从而提升整体业绩。

五、客户生意提升

客户生意提升的五步骤为企业提供了一个完整的框架：

• 第一步：门店业绩翻倍增长原理 - 理解门店业绩增长的基本原理是提升生意的基础。
• 第二步：终端分类与选择 - 根据不同终端的特点进行分类，选择合适的终端进行重点开发。
• 第三步：找机会和制定计划 - 积极寻找增长机会，并制定切实可行的计划。
• 第四步：抓落地盯产出 - 确保策略的落地实施，关注实际产出。
• 第五步：终端生意提升总结与复制 - 总结成功经验并进行复制，以实现规模化增长。

六、客户开发与生意提升的误区与难点

在实施客户开发与生意提升策略的过程中，企业常常会面临一些误区和难点：

• 误区案例：某公司在客户开发中忽视了市场调研，导致资源浪费和机会错失。
• 难点及克服策略：如缺乏有效的沟通机制和反馈渠道，可以通过建立定期回顾机制来解决。
• 工具总结：企业应根据自身情况，灵活运用各种工具来提升客户开发与维护的效率。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过本次培训课程，学员们深入掌握了客户开拓的五步法、客户管理的四步骤以及终端生意提升的五步骤。同时，课程也强调了在实际操作中应注意的误区与难点。课后，学员们需要根据老师所提供的工具，制定具体的客户开发与生意提升计划，以便在实际工作中应用所学知识。

渠道开拓策略不仅仅是一个理论框架，更是企业在市场中取得成功的实践指南。通过不断优化渠道策略，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续的业绩增长。

总结

在这个快速变化的商业环境中，企业需要具备敏锐的市场洞察力和灵活的应对能力。通过系统的渠道开拓策略，企业不仅可以提升客户开发与维护的效率，还能在终端生意中实现更大的突破。在未来的发展中，企业应继续关注市场趋势变化，优化渠道管理与开拓策略，以应对不断变化的市场需求。