客户开发步骤全解析：助力企业快速拓展市场

客户开发步骤：提升销售业绩的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，客户开发与维护已成为企业生存与发展的重要因素。随着渠道发展趋势的变化，企业需要不断调整和优化其客户开发策略，以确保在市场中占据一席之地。本篇文章将深入探讨客户开发的五步法以及客户维护管理的四步骤，帮助企业提升销售业绩，达到预期目标。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

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一、客户开发与生意提升的常见问题和原因

在客户开发过程中，企业常常会遇到各种挑战。以下是一些常见问题及其原因：

• 缺乏策略：很多企业在客户开发上只依赖工具，而没有制定系统的策略。这导致了资源的浪费和效率的低下。
• 经验不足：企业在客户维护中往往缺乏有效的技巧和经验，导致客户关系的不稳定。
• 方法单一：一些企业只采用传统的方法进行客户开发，未能与时俱进，错失了市场机遇。
• 目标不清晰：缺乏明确的目标会导致团队成员在执行过程中出现偏差，最终影响业绩。

针对这些问题，企业需要进行全面的分析和评估，以制定相应的解决方案，从而提升客户开发的效率和效果。

二、传统渠道开拓方法

为了有效进行客户开发，企业需要掌握一套系统的方法。以下是客户开发的五步法：

第一步：选战场

在开拓客户之前，企业需充分收集市场情报，选择合适的片区进行开发。可以将市场划分为：

• 重点片区
• 潜力片区
• 优势片区
• 一般片区

通过对这些片区的分析，企业可以确定主要的开发方向，从而提升资源利用率。

第二步：找机会

在确定目标片区后，企业需要分析客户开发与维护的机会，主要指标包括：

• 覆盖率
• 存活率
• 主推率
• 往来金额

通过这些指标，企业能够更好地识别潜在客户，制定相应的开发计划。

第三步：定战术

制定战术组合是客户开发过程中的关键环节。企业需要根据市场情况和客户需求，灵活调整战术，以确保开发策略的有效性。

第四步：抓执行

执行力是决定客户开发成功与否的重要因素。企业需制定详细的执行计划，确保每个团队成员明确自己的职责与任务，实现资源的高效配置。

第五步：盯产出

在客户开发的过程中，持续跟进产出至关重要。企业可以采用PDCA闭环管理法，不断评估和调整开发策略，确保目标的实现。

三、传统渠道管理方法

客户开发不仅需要有效的开拓方法，还需要科学的管理。以下是客户管理的四步骤：

第一步：明确目标

企业需将初始目标转化为可操作的目标。通过GAP分析，企业可以清晰地识别出增长策略和目标，确保团队在同一轨道上前进。

第二步：找出重点

在管理过程中，企业需要对传统通路进行分类，找出重点客户，以便集中资源进行开发和维护。

第三步：设定频率

企业应设定基本的拜访频率，并根据市场反馈进行调整，确保客户维护的及时性与有效性。

第四步：拜访路线

制定合理的拜访路线对于提升客户维护的效率至关重要。企业需要规划每天的拜访店数，并考虑可能出现的突发情况，灵活调整计划。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是客户开发的重要环节。企业需掌握以下拜访技巧：

拜访前的准备

• 回顾本周或本月的目标
• 分析上次拜访的情况
• 制定通路拜访计划

拜访中的执行

• 进店查：检查店内表现
• 做：改善店内表现
• 说：沟通活动与产品信息
• 销：推荐订单
• 训：进行实地专业培训

拜访后的总结

拜访后，企业应对资料进行整理与汇总，总结分析拜访中的经验教训，及时调整拜访计划，以提高后续拜访的效率和效果。

五、客户生意提升

在客户开发与维护的过程中，提升生意的能力至关重要。客户生意提升的五步骤包括：

第一步：门店业绩翻倍增长原理

企业需明确门店业绩翻倍增长的原理，并制定切实可行的措施，以推动业绩的提升。

第二步：终端分类与选择

根据市场情况，对终端进行分类与选择，确保资源的合理配置和使用。

第三步：找机会与制定计划

在明确了目标和重点后，企业需寻找机会，并制定详细的实施计划，确保每一步都有明确的方向和目标。

第四步：抓落地与盯产出

实施过程中，企业应抓住每一个落地机会，紧盯产出，确保每个环节都能产生实际的经济效益。

第五步：终端生意提升总结与复制

在生意提升过程中，总结成功经验并进行复制，以便在未来的客户开发与维护中持续获得成功。

六、客户开发与生意提升的误区与难点

在客户开发与生意提升的过程中，企业还需注意避免一些常见误区：

• 过度依赖工具：只依赖工具而忽视策略的制定和执行，往往会导致效果不理想。
• 忽略客户需求：未能深入了解客户的真实需求，会导致客户流失率增加。
• 盲目跟风：没有结合自身实际情况进行调整，而是盲目模仿其他成功案例，可能会导致失败。

通过对这些误区的分析，企业可以制定相应的策略，以克服难点，提升客户开发与维护的能力。

七、课程总结与课后任务

本课程通过对客户开发与维护的深入分析与讲解，帮助学员掌握了客户开拓的五步法和客户管理的四步骤。通过理论知识与实战案例的结合，学员能够更好地理解客户开发的重要性和实用性。

课后，建议学员根据所学的工具和方法，制定一份详细的客户开发与生意提升计划，以便在实际工作中进行有效的应用和实施。

在未来的市场竞争中，唯有不断提升客户开发与维护的能力，企业才能在变化莫测的市场环境中立于不败之地。