终端生意增长的策略与实践分享

终端生意增长：高效客户开发与维护的全方位策略

在当今竞争激烈的市场环境中，终端生意的增长不仅依赖于产品的质量和价格，更在于如何有效地开发和维护客户。通过系统性的培训和策略应用，企业能够在传统渠道中实现销量的显著提升。本文将结合课程内容，深入探讨终端生意增长的相关策略与方法。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、客户开发与生意提升的常见问题和原因

在传统渠道中，销量的提升往往面临多种挑战。以下是一些常见问题及其原因：

• 传统渠道销量提升的基本原理：以可口可乐为例，其成功在于对渠道进行精细化管理，确保产品能够迅速而有效地到达终端。
• 客户开发与生意提升的常见问题：缺乏明确的开发策略，导致资源的浪费。
• 传统渠道失败的原因：
  • 仅依赖工具而无战略指导。
  • 缺乏灵活的执行技巧。
  • 没有系统化的方法论支持。

通过深入分析这些问题，企业可以针对性地制定相应的解决方案，提升终端生意的增长潜力。

二、传统渠道开拓方法

有效的渠道开拓需要一系列系统化的步骤。以下是客户开发的五步法：

• 第一步：选战场

  通过对市场信息的收集，识别重点片区、潜力片区和优势片区，以便将资源集中投入到最具潜力的区域。

• 第二步：找机会

  利用覆盖率、存活率、主推率等指标分析传统渠道的机会，识别可增加的销量。

• 第三步：定战术

  根据市场情况，制定具体的战术组合，确保每一步都有明确的执行方案。

• 第四步：抓执行

  制定整体计划，并确保各个环节的执行到位，形成合力。

• 第五步：盯产出

  通过PDCA闭环管理，定期跟进执行效果，及时调整策略。

以伊利酸奶在某区域的成功案例为例，通过上述步骤的实施，终端销量得到了显著提升，证明了系统化的方法论的有效性。

三、传统渠道管理方法

管理好传统渠道是确保生意增长的关键。以下是客户管理的四步骤：

• 第一步：明确目标

  将总体目标转化为可操作的具体目标，通过GAP分析确定增长策略。

• 第二步：找出重点

  对传统通路进行分类，识别出重点渠道，集中资源进行深耕。

• 第三步：设定频率

  根据市场情况设定基本拜访频率，并根据实际情况进行必要的调整。

• 第四步：拜访路线

  制定每日拜访计划，确保在有限的时间内覆盖更多的客户。

在管理过程中，遇到的常见问题如时间不足、突发事件等，都可以通过充分的前期规划和灵活调整来应对，从而保持高效的客户拜访频率。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是客户维护的重要环节，以下是拜访的具体方法与技巧：

• 拜访前的准备：

  回顾周/月目标，整理上次拜访情况，制定通路拜访计划，准备必要的工具。

• 拜访中的执行：

  通过进店检查、改善店内表现、沟通活动、推荐订单及专业培训等方式，确保每一次拜访都能带来实际价值。

• 拜访后的总结：

  整理拜访资料，汇总分析，及时调整后续拜访计划。

通过系统化的拜访流程，企业能够更好地维护客户关系，提高客户满意度，从而实现生意的稳步增长。

五、客户生意提升的五步骤

在生意提升方面，可以通过以下五个步骤来实现客户的业绩翻倍增长：

• 第一步：门店业绩翻倍增长原理

  了解门店业绩的增长原理，制定针对性的策略。

• 第二步：终端分类与选择

  对终端进行精准分类，选择最具潜力的终端进行重点开发。

• 第三步：找机会与制定计划

  识别市场机会，制定详细的行动计划以抓住这些机会。

• 第四步：抓落地盯产出

  确保每一步的执行都能落到实处，定期评估产出情况。

• 第五步：终端生意提升总结与复制

  总结成功经验，形成可复制的模式，以便在其他区域推广。

通过这五个步骤的实施，企业不仅能够提升客户的业务表现，还能够在市场中建立起良好的口碑和品牌影响力。

六、客户开发与生意提升的误区与难点

在实际操作中，企业往往会面临一些误区与难点，这些问题如果不及时解决，将严重影响生意的增长：

• 误区案例：某公司在客户开发中，仅关注数量而忽视质量，导致资源浪费。
• 难点：如何在竞争中找到独特的市场定位。
• 策略：通过数据分析与市场调研，制定精确的客户开发与维护计划。

克服这些难点和误区，企业才能真正实现终端生意的增长。

七、课程总结与课后工作任务

通过本次培训，学员不仅掌握了客户开发的五步法和管理的四步骤，还学习到如何进行高效的传统渠道开拓及管理。课后，学员需要根据所学知识，制定个人的客户开发与生意提升计划，并在实践中不断调整与优化。

终端生意的增长是一个系统工程，需要企业从全局出发，制定科学的策略与方法。通过不断学习与实践，企业定能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续的业务增长。