有效客户开发步骤提升业绩的关键策略

客户开发步骤：全面提升业务能力的五步法

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得成功，不仅需要优质的产品和服务，还必须掌握有效的客户开发和维护策略。客户开发是企业增长的关键，而维护现有客户则是保持市场份额的基础。本文将深入探讨客户开发的步骤，结合培训课程内容，帮助企业在实际操作中提升客户管理能力。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、客户开发与生意提升的常见问题和原因

在客户开发的过程中，企业常常面临一些挑战和问题。这些问题的根源通常可以归结为几个方面：

• 缺乏策略：许多企业在实施客户开发时仅依赖工具，而没有制定明确的策略。这种情况下，即使使用了再多的工具，也难以实现预期的效果。
• 缺乏技巧：将标准化的流程与实际操作融合是关键，很多企业在操作过程中忽视了技巧的应用，导致效果不佳。
• 缺乏方法：没有系统的方法论支持，导致客户开发工作变得无序且低效。

以可口可乐的通路精耕管理为例，其成功的关键在于对市场的深入理解和策略的灵活运用。这些经验值得其他企业借鉴。

二、传统渠道开拓方法

传统渠道的开拓方法可以分为五个步骤，每一步都是成功的关键：

1. 选战场

首先，需要进行片区情报收集。这包括识别重点片区、潜力片区、优势片区和一般片区。通过数据分析，企业可以更好地选择目标市场，从而集中资源进行开发。

2. 找机会

在客户开发中，找机会是非常重要的一步。企业需要通过覆盖率、存活率、主推率及往来金额等指标来分析传统渠道的机会。这些指标将帮助企业识别潜在的增长点。

3. 定战术

制定战术组合是客户开发的关键环节。企业需要根据市场情况和自身资源制定合理的战术，以确保开发过程的高效性。

4. 抓执行

执行力是成功的保障。企业必须制定详细的执行计划，确保每一步都能落到实处，实现预期的结果。

5. 盯产出

最后，企业需要通过PDCA闭环跟进，确保每个环节的执行都能产生实际的产出。使用三板斧：看报表、走市场、开好会，来不断优化客户开发过程。

三、传统渠道管理方法

在客户开发完成后，管理客户关系同样至关重要。传统渠道管理可以分为以下四个步骤：

1. 明确目标

企业需要将初始的战略目标转化为具体的操作目标。通过GAP分析，确定增长策略，并进行目标拆解，以便于后续的实施。

2. 找出重点

根据区域的传统通路特点，企业需要找出重点渠道。这将帮助企业集中资源，优化管理效率。

3. 设定频率

基本拜访频率的设定至关重要。企业需要根据市场情况和客户需求调整拜访频率，以确保客户关系的良好维护。

4. 拜访路线

制定每天的拜访路线，是提高效率的重要手段。企业应合理规划拜访路线，以便在有限的时间内覆盖更多的客户。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是客户维护的重要环节。企业应在拜访前、中、后分别采取不同的策略：

1. 拜访前的方法与技巧

在拜访之前，企业需要回顾本周或本月的目标，检查上次拜访的情况，并制定详细的通路拜访计划，确保准备充分。

2. 拜访中的方法与技巧

在拜访过程中，企业应关注店内表现，进行必要的检查和改善。通过有效的沟通，向客户推荐产品并提供实地的专业培训。

3. 拜访后的方法与技巧

拜访结束后，及时整理资料并进行汇总和总结，分析拜访的成效，并根据需要调整后续的拜访计划。

五、客户生意提升

客户生意提升同样需要遵循一定的步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

了解门店业绩增长的原理，企业可以通过科学的管理和灵活的策略实现业绩翻倍。

2. 终端分类与选择

对终端进行分类和选择，有助于企业在资源有限的情况下，最大化发挥市场潜力。

3. 找机会与制定计划

在市场中寻找机会并制定相应的计划，是提升客户生意的重要步骤。

4. 抓落地与盯产出

确保计划能够落地，并通过有效的跟踪和反馈，确保每一步都能产生预期的产出。

5. 终端生意提升总结与复制

最后，企业应总结成功经验，并将其复制到其他区域和终端，以实现整体业务的提升。

六、客户开发与生意提升误区及难点

在实施客户开发和生意提升的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。了解这些误区有助于企业在实际操作中规避潜在风险。

• 误区一：过于依赖低价竞争，忽视产品和服务的价值。
• 误区二：对客户需求的变化反应迟缓，导致市场机会的丧失。
• 误区三：对客户数据的分析不够深入，缺乏科学的决策支持。

通过有效的工具总结，企业可以更好地应对这些挑战，并提升客户开发和生意提升的效率。

七、课程总结与课后工作任务布置

本课程总结了客户开发与维护的核心内容，强调了实践的重要性。课后，学员需根据课程提供的工具，制定详细的客户开发与生意提升计划，以便在实际工作中贯彻所学知识。

通过系统的学习和实践，企业可以有效提升客户开发和维护的专业能力，从而实现业务的持续增长。掌握客户开发的五步法和维护管理的四步骤，将为企业在竞争中提供强有力的支持，助力企业在市场中立于不败之地。