终端生意增长的策略与实践分享

终端生意增长：提升客户开发与维护的实战策略

在当今竞争激烈的市场环境中，终端生意的增长已成为企业成功的关键。面向传统渠道的开发与维护，不仅需要扎实的理论基础，还需结合实际操作，灵活运用各种方法和技巧。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何通过有效的客户开发与维护策略，实现终端生意的持续增长。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、客户开发与生意提升的常见问题与原因分析

在传统渠道的销售过程中，企业常常面临诸多挑战和问题。通过对这些问题的深入分析，我们可以找到解决问题的关键所在，从而为终端生意的增长铺平道路。

• 传统渠道销量提升的基本原理：以可口可乐的通路精耕管理为例，该公司通过细致的市场分析和渠道管理，成功提升了销量。
• 客户开发与生意提升的常见问题：许多企业在开发客户时缺乏有效的策略和方法，导致客户开发效果不佳。
• 传统渠道失败的原因：常见的失败原因包括仅依赖工具而忽略战略、只注重标准化而缺乏灵活性、缺乏系统的方法论等。

二、传统渠道开拓方法

成功的客户开发需要明确的步骤和策略。根据培训课程的内容，我们可以将传统渠道开拓的过程分为以下几步：

1. 选战场

在开展客户开发之前，首先需要对市场进行全面的情报收集，分析不同片区的特点，选择重点片区、潜力片区、优势片区和一般片区。在选择时，企业应考虑市场需求、竞争对手和自身资源等因素。

2. 找机会

客户开发与维护的过程中，企业需关注覆盖率、存活率、主推率和往来金额等关键指标。通过对这些指标的分析，企业可以找到潜在的市场机会，并制定相应的开发计划。

3. 定战术

在确定市场机会后，企业需要制定具体的战术组合，以便在市场中取得优势。这一过程需要结合市场环境、客户需求以及自身的资源和能力。

4. 抓执行

制订好的战术需要通过有效的执行来落实。企业应制定详细的执行计划，确保每个环节都能顺利进行。

5. 盯产出

为了确保开发效果，企业需定期跟进和评估开发成果，采用PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，以便及时调整策略，优化客户开发过程。

三、传统渠道管理方法

有效的客户管理是终端生意增长的基础。通过合理的管理方法，企业能够更好地维护客户关系，提升客户的忠诚度。

1. 明确目标

将初始目标转化为操作目标，并进行GAP分析，确定增长策略。通过目标拆解，企业能够更清晰地了解各项工作的重点，确保每一项任务都能为最终目标服务。

2. 找出重点

对传统通路进行分类，找出重点客户和市场。这一过程需要结合市场调研和客户反馈，确保企业能够有效集中资源。

3. 设定频率

在客户管理中，拜访频率的设定至关重要。企业应根据客户的实际需求和市场变化，灵活调整拜访频率，以保持良好的客户关系。

4. 拜访路线

制定每天的拜访路线，确保有效拜访的店数。在实际执行过程中，企业需要灵活应对突发情况，及时调整拜访计划。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是客户维护的重要环节。通过有效的拜访方法，企业能够提升客户满意度，从而促进终端生意的增长。

1. 拜访前的准备

在拜访前，企业需回顾本周或本月的目标，分析上次拜访的情况，并制定通路拜访计划。此外，准备工具清单，以确保拜访过程的顺利进行。

2. 拜访中的方法与技巧

在拜访过程中，企业需通过检查店内表现、改善店内表现、沟通活动和产品推荐等方式，提升客户的购买体验。同时，专业培训也可以帮助客户更好地理解产品。

3. 拜访后的总结

拜访结束后，企业应对资料进行整理，汇总分析拜访效果，并根据实际情况调整拜访计划，以便为下次拜访做更好的准备。

五、客户生意提升的五步骤

在客户生意提升的过程中，企业应遵循以下五个步骤，以确保生意的持续增长：

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过分析终端业绩，企业可以找到提升的切入点，从而实现业绩的翻倍增长。

2. 终端分类与选择

对终端进行分类，优先选择潜力大、表现好的终端进行重点开发和维护。

3. 找机会与制定计划

在市场中寻找机会，并制定相应的营销计划，以便最大程度地发挥终端的销售潜力。

4. 抓落地盯产出

确保制定的计划能够落地执行，通过有效的跟踪和评估，及时调整策略，确保产出。

5. 终端生意提升总结与复制

总结成功的经验和模式，形成可复制的业务流程，为后续的生意提升提供借鉴和指导。

六、客户开发与生意提升的误区与难点

在实际操作中，企业常常会遇到各种误区和难点。通过总结这些误区，企业能够更好地调整策略，避免不必要的损失。

• 误区案例：某公司在客户开发时过于依赖经验，忽视了市场变化，导致开发效果不佳。
• 难点及克服策略：企业需定期进行市场调研，了解市场动态，及时调整客户开发策略，以应对变化。
• 工具总结：结合实际案例，总结有效的客户开发与维护工具，以提升整体管理水平。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过本课程的学习，学员将掌握客户开发的五步法、客户管理的四步骤及终端生意提升的五步骤。这些方法和技巧将为学员在实际工作中提供有效的指导，帮助他们提升客户开发与维护的专业能力。

课后，学员需根据老师提供的工具，制定客户开发与生意提升计划，确保所学知识能够有效应用于实践。通过不断的学习与实践，最终实现终端生意的持续增长。

结语

终端生意的增长是一个复杂而系统的过程，涉及到客户开发、管理和维护的多个方面。通过灵活运用课程中提到的方法与策略，企业能够有效提升终端生意，达到销售目标。在竞争日益激烈的市场环境中，只有不断优化客户开发与维护策略，才能在市场中立于不败之地。