交往深度把控：提升客户关系的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，企业不仅需要具备强大的综合实力，更需要在客户关系的管理与维护上表现出色。交往的深度把控，成为了企业成功的一个重要因素。有效的客户关系能够提高客户的忠诚度，进而推动企业的销售增长和利润提升。因此，深入理解客户需求、优化沟通方式并建立良好的关系，成为了每一个营销人员必须掌握的技能。
【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
高效沟通的重要性
高效沟通不仅是销售成功的基石，更是企业获得竞争优势的关键因素。根据“二八定律”，20%的高效沟通能够创造出80%的利润。这一理论充分说明了沟通在商业活动中的重要性。在与客户的交往中，销售人员需要运用多种沟通技巧，以便更好地理解客户的需求和痛点，从而制定出适合的营销策略。
了解市场动态与行业痛点
要实现交往深度把控，首先需要了解市场动态和行业痛点。通过市场调研，销售人员能够掌握行业的变化趋势，识别潜在客户的需求。这种信息的获取不仅依赖于一手资料的收集，还需要对二手资料的深入分析。通过对市场周期、技术周期以及消费方式的演变进行研究，销售人员可以更好地把握客户的心理和需求。
- 现场直觉：通过一线市场的观察和实践，获取第一手的市场信息。
- 背景资料：分析行业报告和市场研究，形成系统的市场洞察。
透视客户需求与关系管理
客户的需求是多维度的，包括宏观、中观和微观层面。销售人员需要学会从不同的角度去透视客户的需求，并建立良好的客户关系。客户关系的管理不仅仅是满足客户的需求，还包括对客户情感的关注。通过建立信任和情感连接，销售人员可以增强客户的忠诚度，从而实现长期的合作关系。
- 宏观需求：了解客户所在行业的发展趋势。
- 微观需求：深入了解客户的具体要求和期望。
有效拜访客户与沟通技巧
拜访客户的过程不仅是一次简单的交流，更是一个建立关系的机会。在与客户的沟通中，销售人员需要做好充分的准备，包括心理准备和资料准备。掌握沟通的内功，如提问技巧、倾听能力和赞美技巧，将有助于销售人员更好地引导客户的思维，提升沟通的效果。
- 心理准备：保持积极的态度和开放的心态。
- 基础资料：对客户的背景、需求和市场动态进行深入了解。
引导客户与深度建交
在与客户建立关系的过程中，引导客户的决策和思维至关重要。销售人员需要把控交谈的话题、交流的目的以及交往的深度。通过专业的公关技巧和体态语言的运用，销售人员可以更好地与客户建立起信任关系。在这个过程中，了解客户的兴趣和偏好，将有助于建立深层次的联系。
- 交谈话题：围绕客户的需求和行业动态展开讨论。
- 交流目的：明确沟通的目标，确保信息传递的有效性。
方案呈现与疑虑解决
在与客户的沟通中，方案的呈现是关键的环节。销售人员需要清晰地展示解决方案的价值，并且在客户提出疑虑时，能够及时给予回应。通过有效的疑虑解决策略，销售人员可以增强客户对方案的信任感，进而推动成交的进程。
- 方案基本要素：确保方案中包含客户关心的所有要素。
- 解决疑虑：主动倾听客户的顾虑，并提供切实可行的解决方案。
持续创新与客户关系的维系
在交往深度把控的过程中，持续创新是维系客户关系的重要策略。企业需要根据市场变化和客户需求的变化，及时调整营销策略和服务内容。通过定期的客户回访和满意度调查，企业可以深入了解客户的反馈，从而不断优化服务质量。
- 客户回访：了解客户对产品和服务的真实感受，发现潜在问题。
- 满意度调查：收集客户意见，进行针对性改进。
总结与展望
交往深度把控不仅是提升客户关系的关键，也是企业在市场中立于不败之地的重要保障。通过高效的沟通、深刻的市场洞察、精准的客户需求把控以及持续的关系维护，企业能够更好地服务客户，赢得市场竞争的主动权。在未来的商业环境中，掌握这些技能将使企业在客户关系管理中更具优势，促进销售业绩的提升和企业的可持续发展。
最终，交往深度把控的成功与否，取决于每一位营销人员的努力和专业素养。只有不断学习、不断提升，才能在日益激烈的市场竞争中，赢得更多的客户信任和市场份额。
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