交往深度把控：提升大客户关系的关键
在当今商业环境中，企业的竞争不仅体现在产品和服务的质量上，更在于与客户建立深厚的关系。尤其是大客户的开发与维护，成为了许多企业成功与否的分水岭。通过“交往深度把控”，企业可以更有效地与客户沟通，挖掘客户需求，从而实现共赢。本文将结合高效沟通的相关内容，深入探讨如何在大客户营销中实现交往的深度把控。
【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
一、高效沟通的营销体系
在交往的过程中，营销的核心在于“方式”和“价值”。高效的沟通需要构建一个系统性的营销体系，确保每一次与客户的互动都能传递出企业的价值主张。
- 营销之道：通过合适的方式传递出客户所需的价值。
- 营销之局：结合商务与技术，提高沟通的有效性。
- 销售之术：销售人员需要具备相应的技能与素养，以提升客户体验。
然而，在实际操作中，企业往往面临多种困境，如战略方向不明、团队素质不足等。这些问题导致销售量与利润率逐年降低，影响了与客户的深度交往。因此，了解并解决这些困境是实现深度交往的首要步骤。
二、洞察市场与聚焦机会
市场调研是深入了解客户需求和行业变化的基础。通过现场调研和二手资料的结合，销售人员可以获得全面的市场动态，进而为客户提供更具针对性的解决方案。
- 一线现场调研：通过亲身体验，获取市场的第一手资料。
- 二手资料分析：利用已有的市场数据进行深度思考和分析。
- 客户群调研：明确目标客户的需求和偏好。
通过对市场特点和客户组织体系的深入分析，销售人员可以更好地制定策略，提升与客户的交往深度。在这个过程中，了解客户的需求是关键，包括宏观、微观等多个层面的需求把控。
三、客户关系的深度管理
在大客户管理中，关系的深度是成功的核心。通过有效的客户需求透视，销售人员能够在点、线、面等多个层面把握客户的真实需求。
- 客户需求把控：从技术、应用、竞争等多个维度理解客户需求。
- 产品与服务需求的把控：不仅要关注产品本身，更要重视后续的运营与维护。
在此基础上，企业可以通过多种策略组合来拓展与客户的关系，包括客户关系拓展策略、服务交付策略、技术方案策略等。这些策略的实施能够有效提升客户满意度，从而实现长期的合作关系。
四、有效的客户拜访与沟通技巧
在与客户的实际交往中，拜访和沟通的技巧至关重要。销售人员需要做好充分的准备，从心理、知识到硬件资料，都要做到位。
- 心理与精神准备：保持良好的心态，增强自信心。
- 知识与方法准备：熟悉客户背景和行业动态，以便在沟通中游刃有余。
- 基础资料准备：确保在拜访中能够提供有价值的信息。
此外，沟通的五项内功也是成功的关键，包括观察、表达、提问、倾听和赞美。通过这些技巧，销售人员可以更好地理解客户的需求，促进深度交往。
五、引导与立体建交
在交往过程中，如何有效引导客户并建立立体的关系网络是一个重要课题。销售人员需要把握交谈的话题、目的和深度，确保每一次交流都能增进彼此的信任。
- 交谈话题的选择：应关注客户的兴趣和需求，选择合适的话题进行交流。
- 交流目的的明确：每次交流都应有明确的目标，避免无效沟通。
- 交往深度的把控：根据不同客户的需求，调整交往的深度和广度。
通过有效的公关与体态微表情的破译，销售人员可以更好地理解客户的情感和需求，从而提升沟通的效果，进一步加深关系的深度。
六、高效沟通与方案呈现
在与客户的沟通中，主动建立心理契约是关键。通过透视客户的标准背景并适时调整策略，销售人员可以更好地满足客户的需求。
- 客观评价竞争对手：了解竞争环境，找准自身优势。
- 方案提交时机的把控：选择合适的时机进行方案呈现，增加成功率。
- 方案呈现的技巧：确保方案内容完整且逻辑清晰，便于客户理解。
高效的沟通与方案呈现不仅能够有效解决客户的疑虑，更能通过优质的服务展现企业的专业性，增强客户的信任感。
七、持续创新与提升销售技能
在快速变化的市场环境中，销售人员需要不断提升自身的技能与素养。情商、智商与逆商的均衡发展能够帮助销售人员更好地应对复杂的客户需求。
- 营销职业素养分析：提升销售人员的综合素质与职业素养。
- 心理技能与素养：在压力下保持稳定，提高应对能力。
- 学习技能与素养：通过持续学习提升专业知识与技能。
通过不断的学习与实践，销售人员可以在交往深度把控上不断突破，实现与客户的长期共赢。
结论：三度突破实现深度交往
在交往深度把控的过程中，企业需要从多个层面进行突破。首先，高度突破要求对营销职业与体系有全新的认识，其次，宽度突破需要对商务流程与客户组织关系进行深度把控，最后，深度突破则要求对商务流程、体系构建与个人技能进行长期的历练。
通过上述分析，我们可以看到，交往深度把控不仅是销售人员的技能要求，更是企业在竞争激烈的市场中生存与发展的关键。企业应重视大客户的开发与维护，通过高效沟通与深度交往，实现更高的客户满意度与持续的盈利增长。
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