交往深度把控，让人际关系更加稳固和谐

交往深度把控：高效沟通与大客户开发的艺术

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的成功不仅依赖于其产品和服务的质量，更在于如何与客户进行深入且高效的沟通。根据“二八定律”，20%的高效沟通能够带来80%的利润，这一原则不断在各个行业得到验证。因此，如何掌握交往的深度，把控与大客户的关系，成为了营销人员必须面对的重要课题。

吴越舟：《身手不凡：高效沟通技能与素养》

【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

一、高效沟通的营销体系

高效的沟通体系可以被视为营销的基础，它包含了方式、价值、商务、技术、技能和素养等多个方面。对于销售人员而言，了解这些要素是实现大客户开发和维护的关键。

• 营销之道：明确自身的营销方式与所能提供的价值是成功的关键。
• 营销之局：商务与技术的结合，能够提升客户的信任感和依赖感。
• 销售之术：销售人员需具备扎实的技能与职业素养，以应对各种复杂的市场情况。

然而，在实际沟通中，销售人员往往会面临一些困境，例如战略方向不清晰、团队整体素质不足及协同部门支持不力等。这些问题将直接影响到客户的满意度和销售业绩。因此，提升沟通能力，特别是在大客户开发中的应用，显得尤为重要。

二、市场调研与机会聚焦

有效的市场调研是沟通的起点，销售人员应通过现场直觉和二手资料的结合，深入了解市场动态。调研的内容包括行业市场特点、客户群体的需求及其组织体系。

• 行业调研：关注市场周期与结构、技术周期与结构以及消费方式的演变。
• 客户群调研：洞悉客户的组织结构与决策路径，以便在后续的沟通中更具针对性。

通过这些调研，销售人员能够更好地把握客户的需求，从而制定出更具针对性的营销策略。这不仅可以提高客户的满意度，也能有效提升大客户的开发成功率。

三、客户需求透视与策略组合

在进行客户沟通时，销售人员需要对客户的需求进行深入透视。客户需求可以从宏观、中观和微观三个层次进行分析。通过对客户关系的把控，销售人员可以更清晰地理解客户的产品需求和服务需求，并据此制定相应的策略组合。

• 客户关系拓展策略：建立稳定的客户关系，增进互信是关键。
• 服务交付策略：确保服务的及时性和有效性，提升客户体验。
• 技术方案策略：提供专业的技术支持，帮助客户解决问题。

此外，销售人员还需通过BVF模型等分析工具，深入挖掘客户的潜在需求，进而制定出符合客户期望的方案，提升客户的满意度和忠诚度。

四、有效拜访客户与沟通技巧

成功的客户拜访不仅需要充分的准备，更需要灵活的沟通技巧。销售人员在拜访前应做好心理、知识与方法的准备，同时也要准备好相关的基础资料，以便在沟通中提供有效的信息支持。

• 沟通的内功：销售人员需掌握看、说、问、听、赞等五项内功，以便在沟通中更有效地引导客户。
• 心理与精神准备：保持积极的心态，塑造专业的形象，增强客户的信任感。

在与客户的沟通中，销售人员应注意对客户需求的引导提问，同时通过有效的倾听，获取客户的真实想法与需求，从而提升沟通的效果与深度。

五、引导与立体建交

在与客户的交往中，销售人员不仅需要关注沟通的话题与目的，还需掌握交往的深度。建立良好的客户关系，需要通过技术与权重类型的公关来实现，同时也要善于破译客户的体态与微表情，以便在交往中把握沟通的节奏和方向。

• 体态与微表情的破译：了解客户的体态信号，及时调整沟通策略。
• 公关类型的把控：通过共振与互补，增强与客户的情感连接。

通过这些策略，销售人员能够在与客户的交往中实现更深层次的连接，从而为后续的合作打下良好的基础。

六、高效沟通与方案呈现

方案的呈现是销售过程中至关重要的一环，如何有效地沟通并展示方案，直接决定了销售的成败。销售人员应在呈现方案时，注意客观评价竞争对手，合理把控提交方案的时机，并确保方案包括的基本要素充分满足客户的需求。

• 建立心理契约：在方案呈现前，需明确客户的标准与期望，主动建立心理契约。
• 方案呈现技巧：通过清晰、简洁的表达与逻辑，提升方案的说服力。

此外，销售人员还需在方案推进中，应对客户的疑虑，及时调整策略，以确保方案的顺利实施。

七、解决疑虑与思维创新

在销售过程中，客户可能会对方案产生疑虑。销售人员需要掌握解决疑虑的策略，通过分析客户的心理变化，制定相应的应对措施。同时，创新的思维方式也是解决问题的重要手段。

• 解决疑虑的策略：通过深入沟通，了解客户的真实顾虑，从根本上解决问题。
• 方案推进中的风险把控：及时识别和应对潜在风险，确保方案的顺利推进。

通过这些措施，销售人员能够有效提升客户的信任感，从而为后续的合作打下坚实的基础。

八、提升销售技能与素养

在竞争日益激烈的市场环境中，销售人员的素养和技能是决定成功的关键。提升销售顾问的职业素养，包括情商、智商与逆商的全面发展，将直接影响到销售业绩。

• 心理技能与素养：销售人员需具备出色的心理素质，以应对市场的变化与压力。
• 学习能力的提升：持续学习与自我提升，能够在竞争中保持优势。

通过这些方面的提升，销售人员将能够在复杂的市场环境中游刃有余，抓住更多的业务机会。

结论

在当前的商业环境中，交往的深度把控不仅仅是销售人员的技能要求，更是企业成功与否的重要因素。通过高效的沟通、深入的市场调研、精准的客户需求把控以及有效的方案呈现，销售人员能够在大客户开发中占据主动，从而实现更多的商业机会与利润。

随着市场的不断变化，销售人员需要不断调整自己的策略与思维，以适应新的市场需求与客户期望。在这一过程中，持续的学习与提升，是确保企业在竞争中立于不败之地的关键。