交往深度把控技巧，提升人际关系质量

交往深度把控：提升大客户营销成功率的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，企业不仅需要关注产品的质量与价格，更需要重视与客户之间的深度交往。交往深度把控是指在与客户沟通与交往的过程中，能够有效地理解客户的需求、情感和心理，从而制定出更为精准的营销策略。大客户的开发与维护，往往决定了企业的生存与发展。因此，掌握交往深度把控的技巧，对于销售人员和企业管理者来说，显得尤为重要。

吴越舟：《身手不凡：高效沟通技能与素养》

【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

一、高效沟通：交往的基础

高效沟通是交往深度把控的基础。在商业领域中，掌握高效沟通的技能，可以有效提升与客户的关系，增强客户的信任感。根据“二八定律”，20%的高效沟通能创造出80%的利润，这一理论在大客户营销中同样适用。

• 营销之道：有效的营销需要结合方式与价值，通过准确的市场定位，找到合适的客户群体。
• 商务与技术：在与客户沟通时，既要关注商务方面，也要掌握相关技术知识，以便于更好地满足客户的需求。
• 销售技能与素养：销售人员的心理素养、行业背景知识以及综合能力都是影响沟通效率的重要因素。

在培训课程中，我们深入探讨了高效沟通的常见困境，包括战略方向不明、团队素质不足等问题，并针对这些问题提出相应的解决方案。通过案例分析与方法研讨，学员们能够更好地理解高效沟通的实战技巧。

二、市场洞察：把握机会

在交往深度把控的过程中，了解市场动态是至关重要的一环。通过市场调研，销售人员能够洞察行业变化、客户需求及竞争对手的动态，从而制定出更为有效的营销策略。

• 现场直觉：通过一线市场的实地观察，获取第一手资料，形成对市场的深刻理解。
• 二手资料分析：结合行业背景资料，进行深入分析，识别出潜在的商机与客户痛点。
• 客户群调研：通过对客户群体的细致分析，明确客户的需求及购买行为。

在课程中，我们强调了客户组织体系的破译，包括销售进入的路径、渗透组织的策略等。掌握这些信息，能够帮助销售人员更好地与客户进行深度交往。

三、需求洞察：深挖客户需求

客户的需求是推动商业交易的核心。在与客户的交往中，销售人员需要善于洞察客户的不同需求。这不仅包括宏观的需求把控，还包括微观层面的具体需求分析。

• 需求把控：通过对客户需求的宏观、中观、微观分析，形成对客户需求的全面理解。
• 需求挖掘：通过引导式提问，深入挖掘客户的潜在需求，发现新的商机。
• 策略组合：根据客户的具体需求，制定相应的服务交付、技术方案和项目策略。

通过案例分析，我们展示了成功企业如何通过精准的需求洞察，实现与客户的深度交往。学员们在互动中也分享了各自的经验和见解，增加了对需求洞察的理解。

四、有效拜访：建立良好关系

与客户的拜访是建立和维护关系的重要环节。有效的拜访不仅需要做好前期准备，还需要在沟通中运用技巧，以增强客户的信任感。

• 心理与精神准备：确保在拜访前做好心理准备，保持积极的心态。
• 基础资料准备：了解客户的基本信息、需求及背景，做好充分的资料准备。
• 沟通内功：掌握沟通中的观察、表达、提问、倾听和赞美等技巧，拉近与客户的距离。

在课程中，我们分享了一些成功的拜访案例，通过分析这些案例中的成功经验，帮助学员提高自己的拜访技巧，增强与客户的交往深度。

五、引导与立体建交：深化关系

在与客户的交往中，销售人员需要掌握引导与立体建交的技巧，以深化与客户的关系。交往的深度不仅体现在沟通的频率上，更体现在沟通内容的广度与深度上。

• 交谈话题的把控：选择与客户相关的话题，增强交流的趣味性和深度。
• 公关类型的把控：根据客户的特点，选择合适的公关方式，以达到增强信任感的目的。
• 体态与微表情的破译：通过观察客户的体态与微表情，洞察客户的真实想法，调整沟通策略。

通过案例分析，我们介绍了成功企业在引导与立体建交方面的成功经验，帮助学员掌握这一重要的交往技巧。

六、高效沟通与方案呈现：提升成功率

沟通的最终目的是为了达成交易。在与客户的交往中，销售人员需要学会高效沟通与方案呈现，以提高成交的成功率。

• 建立心理契约：通过与客户的沟通，主动建立双方的心理契约，增强交易的信任感。
• 方案的关键技巧：在呈现方案时，要注重时机的把握，确保方案的内容能够打动客户。
• 评价竞争对手：客观评价竞争对手的优势与劣势，为客户提供更具价值的选择。

课程中，我们通过案例展示了成功的方案呈现技巧，帮助学员掌握关键的沟通策略。

七、解决疑虑与思维创新：应对挑战

在交往的过程中，销售人员不可避免地会遇到客户的疑虑与异议。有效地解决这些疑虑，是提升交往深度的重要环节。

• 解决疑虑的策略：了解客户的疑虑来源，制定相应的解决策略，而非简单处理异议。
• 方案推进与实施：在推进方案过程中，及时识别风险并采取应对措施，确保方案的顺利实施。

通过案例分析，我们分享了应对客户疑虑的成功经验，帮助学员提升解决问题的能力，增强与客户的信任感。

八、提升销售技能与素养：长期发展

销售人员的技能和素养直接影响到交往的深度与效果。通过系统的培训与学习，销售人员能够不断提升自己的专业能力，实现长期发展。

• 营销职业素养分析：分析销售人员在实际工作中所需的素养，制定相应的提升计划。
• 职业生涯规划：帮助销售人员明确职业发展方向，实现个人与企业的共同成长。

课程中我们结合实际案例，展示了成功销售人员的成长路径，激励学员不断追求卓越，提升自身的销售技能与素养。

结论：掌握交往深度把控，实现营销突破

在竞争日益激烈的市场环境中，交往深度把控不仅是销售人员的基本技能，更是企业成功的关键所在。通过高效沟通、市场洞察、需求挖掘，以及有效的拜访与引导，销售人员能够与客户建立深厚的信任关系，从而实现商业的长期共赢。

在培训课程的学习中，学员们不仅掌握了理论知识，更通过案例分析与实践演练，加深了对交往深度把控的理解。希望每一位学员能够将所学应用于实际工作中，不断提升与客户的交往深度，为企业创造更多的价值和利润。