交往深度把控：在商业领域中提升大客户开发成功率的关键
在当今快速变化的商业环境中，企业面临着越来越激烈的竞争。如何通过高效沟通与深度交往来把控与大客户的关系，成为了许多企业成功的关键。根据“二八定律”，20%的高效沟通能够创造出80%的利润，显然，在大客户营销中，交往的深度与质量至关重要。本文将结合培训课程的相关内容，深入探讨如何有效地把控与大客户的交往深度，以实现更高的商业价值。
【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
一、高效沟通的营销体系
在进行大客户开发时，理解高效沟通的营销体系是首要任务。这一体系通常由营销之道、营销之局和销售之术三部分构成。
- 营销之道：包括方式与价值的结合。企业需要明确自身提供的价值，并以合适的方式传递给客户。
- 营销之局：在现代商业中，商务与技术的结合显得尤为重要。企业不仅要关注产品的销售，还需关注技术的支持与服务。
- 销售之术：强调技能与素养的提升。销售人员需要掌握专业的沟通技巧，以更好地与客户建立联系。
然而，很多企业在沟通过程中面临着诸多困境，包括战略方向的陈旧、团队整体素质不足等。这些问题直接影响到大客户的开发与维护，因此，提升销售团队的整体素养与技能是实现高效沟通的基础。
二、洞察市场与聚焦机会
市场调研是把控大客户交往深度的又一重要环节。企业必须具备精确的市场透视能力，才能在复杂的市场环境中抓住机会。
- 现场直觉：通过一线市场的观察与体验，能够获取最真实的市场动态。
- 背景资料：利用二手资料进行思考与分析，有助于更全面地理解行业趋势。
- 调研组织：通过技能与实践的结合，建立起高效的市场调研体系。
通过对行业市场特点与变化的深入研究，企业可以更好地理解客户的需求与痛点，从而为开发大客户制定更为有效的策略。了解客户群体的结构变化以及消费方式的演变，能够帮助企业在竞争中寻找新的机会。
三、客户需求透视与策略组合
在与大客户的交往过程中，深刻理解客户的需求是成功的关键。客户的需求可以从宏观、中观和微观三个层面进行把控。
- 客户需求把控：需要对客户的产品需求、服务需求以及关系需求进行深入分析。
- 客户关系把控：通过对客户关系的点、线、面进行分析，能够更清晰地了解客户的期望。
- 需求挖掘：通过引导与沟通，深入挖掘客户的潜在需求。
在此基础上，企业需制定相应的策略组合，包括客户关系拓展策略、服务交付策略以及技术方案策略等。这些策略的有效实施，将有助于增强与客户的深度交往，提升客户的满意度，进而实现双赢。
四、有效拜访客户与沟通技巧
面对大客户，销售人员的拜访和沟通技巧至关重要。成功的拜访不仅仅依赖于硬件的准备，更需要软件的充分准备。
- 软件准备：包括心理与精神准备、知识与方法准备等，这将影响销售人员的表现。
- 硬件准备：基础资料的收集与会谈的准备同样不可忽视。
在实际沟通过程中，销售人员应掌握沟通的五项内功，包括观察形式、表达客观、引导提问、倾听历史与逻辑、以及赞美的驱动。这些内功的运用，将帮助销售人员更好地理解客户需求，建立信任感，进一步深化交往。
五、引导与立体建交的策略
成功的客户关系需要在交往的深度上进行把控。企业应明确交谈的话题与交流的目的，寻找与客户的切合点。
- 公关类型把控：不同类型的公关策略能够帮助企业与客户进行更深层次的沟通。
- 体态与微表情破译：通过对体态信号与微表情的解读，销售人员能够更好地把握客户的心理状态。
在与客户的互动中，建立信任关系是立体交往的基础。通过不断的沟通与互动，企业可以实现与客户的深度连接，从而在竞争中立于不败之地。
六、高效沟通与方案呈现
沟通的核心在于建立心理契约，而方案的呈现则是决定合作成败的关键。企业需要深入透视客户的背景，主动建立标准，并灵活调整策略。
- 竞争对手分析：客观地评价竞争对手的优劣势，将有助于企业制定更具竞争力的方案。
- 方案呈现技巧：掌握方案提交的时机与基本要素，提高方案的成功率。
在方案推进过程中，企业还需关注常见风险的把控与新需求的挖掘，确保在不断变化的市场环境中保持竞争优势。
七、提高销售技能与素养
销售人员的素养直接影响到客户的开发与维护。通过提升情商、智商与逆商，销售人员能够更好地应对复杂的商业环境。
- 营销职业素养：销售人员需具备扎实的专业知识与良好的职业操守。
- 心理技能与素养：心理素养的提升有助于销售人员在与客户的互动中保持冷静与自信。
团队的职业生涯发展同样不可忽视，企业应重视员工的职业培训与成长，以提升整体销售素养。
结论
在现代商业竞争中，交往深度的把控是企业成功的关键。通过高效的沟通、深入的市场洞察、精准的需求把控以及有效的客户关系管理，企业能够在激烈的市场中脱颖而出。提升销售人员的素养与技能，建立信任与合作的心理契约，才能实现与大客户的长久合作。只有深刻理解与把控交往的深度，企业才能在未来的商业征程中取得更大的成功。
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