职业素养分析：提升职场竞争力的关键因素

职业素养分析：提升大客户开发能力的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，企业不仅需要有强大的产品和服务，更需要具备高效的沟通能力和优秀的职业素养，才能在市场中脱颖而出。根据“二八定律”，20%的高效沟通可以创造出80%的利润，因此，提升销售人员的职业素养显得尤为重要。本文将结合培训课程内容，深入分析职业素养在大客户开发过程中的重要性，以及如何通过专业培训来提升这一素养。

吴越舟：《身手不凡：高效沟通技能与素养》

【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

一、高效沟通的营销体系

高效沟通不仅是销售人员与客户之间的桥梁，更是企业与市场之间的纽带。在这一体系中，有三个主要构成要素：

• 营销之道：指的是销售方式与价值的结合。销售人员需要理解客户的需求，并提供相应的解决方案。
• 营销之局：涵盖了商务与技术的结合。在当今信息化时代，销售人员不仅要具备良好的商业嗅觉，还需掌握相关的技术知识，以便更好地服务客户。
• 销售之术：强调技能与素养的结合。销售人员必须具备良好的沟通技巧、心理素养及相关的行业知识等。

通过对这些要素的理解与掌握，销售人员能够在复杂多变的市场中找到适合自己的生存与发展之道。

二、高效沟通的常见困境

在实际的沟通过程中，销售人员常常会遭遇多种困境：

• 战略方向与模式陈旧，导致策略不明。
• 团队整体思维、技能、素质不力，使得沟通效果大打折扣。
• 销售量与利润率逐年降低，影响企业的整体发展。
• 协同部门支持不力，造成服务的缺失。
• 后台协同不力，使得产销与研销之间缺乏有效的配合。

为了应对这些困境，企业需要对销售团队进行系统的培训，提高他们的职业素养与沟通能力。

三、高效沟通的基本技能

要提升销售人员的沟通能力，首先需要掌握一系列基本技能：

• 销售职业的心理素养：销售人员必须具备良好的心理素养，以应对各种复杂的市场情况。
• 行业背景知识：了解所从事的行业背景，有助于提高沟通的专业性和针对性。
• 商业技能与综合能力：销售人员需要具备一定的商业技能，包括市场分析、客户管理等。
• 大客户组织与关系技能：在与大客户沟通时，需要懂得如何处理复杂的客户关系。

通过对这些技能的系统培训，销售人员能够在实际工作中更加从容自信地与客户沟通。

四、市场调研与透视

市场调研是了解客户需求、把握市场动态的重要途径。销售人员需要通过多种方式进行市场调研，包括：

• 现场直觉：通过一线现场的观察与体验，获取市场的真实信息。
• 二手资料：利用已有的市场数据进行分析与思考，以发现潜在的市场机会。
• 调研组织：通过实践与技能的结合，形成一套有效的市场调研体系。

掌握市场调研的方法，有助于销售人员更好地洞察客户需求，从而制定有效的销售策略。

五、客户需求透视与组合策略

在了解市场的基础上，销售人员还需要透视客户需求，制定相应的组合策略。这包括：

• 客户需求把控：从宏观、中观到微观层面，全面把握客户的需求。
• 客户关系把控：通过点、线、面的分析，优化客户关系管理。
• 产品需求把控：了解技术、应用及竞争情况，确保产品能够满足客户的需求。
• 服务需求把控：关注客户的运营与维护需求，提升客户满意度。

通过对客户需求的深入分析，销售人员能够制定出更为精准的销售策略，提高大客户的开发成功率。

六、有效拜访客户与沟通

在与客户沟通时，销售人员需要做好充分的准备，包括心理、知识和资料的准备。有效的沟通技巧则是成功的关键：

• 心理与精神准备：保持积极的心态，增强自信心。
• 知识与方法准备：掌握产品知识和销售技巧，以应对客户的各种问题。
• 基础资料的准备：确保在拜访时能够提供客户所需的相关信息。

掌握沟通的内功，包括倾听、引导提问和赞美等技巧，能够有效地推动与客户的关系发展。

七、高效沟通与方案呈现

在沟通过程中，销售人员需要主动建立心理契约，通过有效的方案呈现来赢得客户的信任。关键在于：

• 透视客户的标准背景：了解客户的需求与期望，以便于制定相应的方案。
• 把控提交方案的时机：选择合适的时机向客户展示方案，增加成功的机会。
• 方案包括的基本要素：确保方案的完整性与专业性，增强客户的信任感。
• 方案呈现的关键技巧：通过生动的表达与有效的互动，提升方案的吸引力。

通过高效的沟通与方案呈现，销售人员能够更好地满足客户需求，提高成交率。

八、解决疑虑与思维创新

在销售过程中，客户往往会对方案产生疑虑，销售人员需要具备解决疑虑的策略。这包括：

• 解决疑虑，而非处理异议：关注客户的真实需求，及时回应其疑虑。
• 签约前客户的心理变化与应对：了解客户的心理变化，采取相应的应对策略。
• 方案推进中的常见风险与把控：识别潜在风险，制定有效的应对措施。

通过有效的沟通与应对策略，销售人员能够增强客户的信任感，提升成交的可能性。

九、提高销售技能与素养

销售人员的职业素养提升是一个系统的过程，主要包括：

• 营销职业素养分析：分析自身的职业素养，并制定相应的提升计划。
• 素养提升的三支点：情商、智商与逆商的全面发展。
• 销售经理的素养：心理技能、职业技能与学习技能的提升。
• 营销团队的职业生涯：关注行业与企业的发展动态，提升个人职业素养。

通过系统的培训与实践，销售人员能够不断提高自身的职业素养，适应不断变化的市场环境。

结论

职业素养是销售人员在大客户开发过程中至关重要的因素。通过系统的培训与实践，销售人员能够不断提升自身的沟通能力、市场洞察力和客户关系管理能力，从而在竞争激烈的市场中获得成功。企业管理者应重视销售团队的职业素养培训，以确保在未来的发展中保持竞争力。

在此背景下，提升职业素养不仅是个人职业发展的需要，也是企业持续成长的必由之路。通过不断学习与实践，销售人员将能够在复杂的市场环境中游刃有余，赢得更多的大客户订单，实现个人与企业的双赢。