交往深度把控：提升人际关系的关键策略

交往深度把控：在商务沟通中提升大客户关系

在当今竞争激烈的商业环境中，客户关系管理已经成为企业成功的关键因素之一。尤其是在大客户的开发与维护过程中，深度的交往把控不仅能够增强客户的忠诚度，还能为企业带来可观的利润。本文将通过深入探讨如何在大客户营销中实现交往的深度把控，帮助企业在复杂的市场环境中脱颖而出。

吴越舟：《身手不凡：高效沟通技能与素养》

【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

高效沟通的基础：构建营销体系

高效沟通是大客户开发的核心。构建一个完整的营销体系是实现高效沟通的基础。这包括明确营销的方式与价值、把握商务与技术的结合，以及提升销售技能与职业素养。

• 营销之道：将方式与价值结合，确保沟通的有效性。
• 营销之局：有效融合商务与技术，提升客户的体验。
• 销售之术：不断提高销售人员的技能与素养，以应对市场的变化。

然而，许多企业在高效沟通的过程中面临着各种困境，如战略方向的陈旧、团队技能的不足以及协同部门的支持力度不足等。这些问题不仅影响了销售量和利润率的提升，也阻碍了企业与大客户之间的深度交往。

洞察市场与聚焦机会的能力

在大客户开发过程中，洞察市场动态和客户需求是至关重要的。通过市场调研，企业可以了解行业的周期与结构变化、客户群体的需求以及消费方式的演变。这为企业提供了清晰的市场视角，能够帮助团队在关键时刻抓住机会。

市场调研的关键要素

• 现场直觉：通过一线的市场观察与经验积累，获取真实的市场质感。
• 二手资料：分析背景资料，结合思考，形成对市场的全面理解。
• 调研组织：通过实践和技能的结合，形成有效的市场调研体系。

通过深刻的市场调研，企业能够更好地理解客户的组织体系，找到有效的销售切入点，与决策者建立沟通。这一过程不仅是对市场的把握，更是对客户需求的深入挖掘。

客户需求的透视与策略组合

需求的透视是交往深度把控的又一重要环节。企业需要从宏观、中观和微观三个层面把控客户需求。这不仅包括对产品和服务的需求把控，还需要关注客户的运营、维护等方面。

需求的分类与挖掘

• 需求的定义与结构：明确客户需求的各个方面，以便制定相应策略。
• 需求的瀑布链分析：通过分析需求的层次关系，找到最核心的需求。
• BVF模型的应用：帮助企业系统地分析客户的业务需求。

在需求挖掘的过程中，企业还需要通过引导与提问的方式，深入了解客户的真实需求。这种方式不仅能增强客户的信任感，还能为后续的交往打下良好的基础。

有效拜访客户与沟通的技巧

有效的客户拜访与沟通是实现深度交往的关键。企业需要做好充分的准备，包括心理、知识及基础资料的准备。通过设定明确的沟通目标，企业能够更好地把控与客户的交流过程。

沟通的五项内功

• 观察能力：关注客户的非语言信号，理解他们的真实需求。
• 表达能力：用客观而生动的语言传达信息，让客户感受到价值。
• 提问能力：通过引导提问，深入挖掘客户的需求与痛点。
• 倾听能力：认真倾听客户的反馈，建立良好的信任关系。
• 赞美能力：适时的赞美能够有效拉近与客户的距离，增强亲和力。

在沟通中，企业还需关注体态与微表情的破译，通过对非语言信号的分析，进一步提升与客户的互动效果。

建立深度交往的结构与策略

建立深度交往的结构需要企业把控交流的话题、目的和深度。通过制定合理的公关策略，企业能够在不同的场合与客户建立良好的关系。

公关的类型把控

• 技术类型公关：通过数据与故事的转换，传达企业的专业性。
• 权重类型公关：通过共同的兴趣与爱好，建立更深层次的联系。
• 女性类型公关：通过错位与互补，实现关系的进一步深化。

在建立交往的过程中，企业还需关注微表情的解读，通过对客户情绪的把握，及时调整沟通策略，以达到更好的效果。

高效沟通与方案呈现的艺术

在与大客户的交往中，方案的呈现往往决定了最终的合作结果。企业需要在沟通中建立心理契约，明确客户的标准背景，并主动调整策略。

• 客观评价竞争对手：在方案中清晰指出自身的优势，增强客户信心。
• 把控提交方案的时机：选择最佳时机提交方案，以提高成功率。
• 方案的基本要素：确保方案内容全面、清晰，符合客户需求。
• 方案呈现技巧：通过生动的呈现方式，增强客户的参与感与认同感。

解决疑虑与思维创新的策略

在与客户的交往中，疑虑的解决往往是推动合作的关键。企业需关注客户的心理变化，及时采取对策，化解疑虑，推动方案的实施。

方案推进中的风险把控

• 常见风险的识别：及时识别方案推进中的潜在风险，制定应对策略。
• 开发客户的新需求策略：关注客户在使用过程中产生的新需求，以持续提高服务质量。

通过对疑虑的解决与思维的创新，企业不仅能够增强客户的信任感，还能在竞争中建立优势，带动业务的持续增长。

提升销售技能与职业素养的路径

销售人员的技能与素养直接关系到企业大客户的开发与维护。因此，企业需重视销售团队的职业素养提升，关注情商、智商与逆商的全面发展。

• 营销职业素养分析：通过定期培训与学习，提高团队的整体素质。
• 心理技能的提升：帮助销售人员在压力下保持良好的心态，提高应对能力。
• 学习技能的培养：鼓励团队成员不断学习，掌握最新的市场动态与销售技巧。

通过系统的培训与实践，企业能够提升销售团队的综合素质，为大客户关系的深度交往提供坚实的基础。

结论：实现交往深度把控的三度突破

在当前复杂的市场环境中，企业要想在大客户开发与维护中取得成功，必须实现三度突破。首先，高度突破需要对营销职业与体系进行全新认识，其次，宽度突破要求对商务流程与客户关系的深度把控，最后，深度突破则强调对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练。

通过系统的培训与实践，企业能够在交往深度把控方面实现质的飞跃，赢得更多的大客户订单，推动企业的持续发展。