交往深度把控：构建高效商业关系的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，如何有效地与客户建立深厚的关系，已成为企业成功的关键因素。根据“二八定律”，20%的高效沟通能够创造出80%的利润。因此，掌握交往深度的把控，尤其是在大客户的开发与维护中，显得尤为重要。本文将深入探讨如何通过高效沟通、市场洞察、客户需求分析及策略组合，来实现与大客户的深度交往。
【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
高效沟通的营销体系
高效沟通不仅仅是信息的传递，更是价值的交换。在商业领域，沟通的方式与价值的结合形成了营销之道。企业需要在商务与技术之间找到平衡，这不仅需要销售人员具备扎实的商业知识和技能，还需要他们拥有良好的心理素养。这种素养不仅包括情商、智商，还需具备逆商，以应对复杂的客户需求和市场变化。
- 营销之道：结合营销方式与价值，确保客户在沟通中感受到公司的核心价值。
- 营销之局：在不断变化的市场环境中，关注商务与技术的融合，提升产品和服务的附加值。
- 销售之术：销售人员需掌握多种技能，包括大客户组织与关系的管理，以及高效的商务沟通技巧。
识别沟通中的常见困境
在高效沟通的过程中，企业常常面临多种困境。例如，战略方向的模糊、团队整体素质的不足、销售量与利润率的逐年降低等。这些问题不仅影响到客户关系的建立，也可能导致企业在市场竞争中失去优势。因此，企业需要及时识别这些困境，并采取有效的应对策略。
市场洞察与机会聚焦
商业成功的一个重要因素是对市场的深入洞察。通过市场调研与透视，企业可以获取行业动态和客户需求，从而制定出适应市场变化的策略。
- 现场直觉：通过一线市场的观察，获取真实的市场反馈。
- 二手资料：结合背景资料进行思考与分析，了解行业习性。
- 客户组织体系：深入了解客户的决策链，识别关键决策者和影响者。
客户需求透视与策略组合
在开展大客户营销时，深入分析客户的需求显得尤为重要。企业需要从宏观、中观和微观三个层面把控客户需求，进而制定出针对性的客户关系拓展策略。
- 需求把控：分析客户在技术、应用和服务等方面的需求。
- 需求挖掘：通过引导式提问，深入挖掘客户的隐性需求。
- 策略组合：根据客户需求，制定相应的服务交付与技术方案策略。
有效的客户拜访与沟通技巧
客户拜访是建立深厚关系的关键环节。在这一过程中，销售人员需要做好充分的准备，包括心理准备、知识准备和基础资料的准备。同时，沟通的五项内功也至关重要。
- 观察：在与客户的交流中，注意观察对方的体态和微表情，解读其潜在的需求和意图。
- 沟通：确保表达清晰，客观且具有色彩，能够引起客户的兴趣。
- 聆听：倾听客户的反馈与观点，掌握其真实需求。
引导与立体建交的策略
在与客户的交往中，建立多层次的联系至关重要。企业不仅要关注产品与服务的交付，更要关注与客户的情感连接。
- 交谈话题：选择与客户兴趣相关的话题，拉近彼此的距离。
- 交流目的：明确交流的目标，确保每次沟通都有其意义。
- 公关类型：根据客户的不同需求，选择合适的公关策略，增强客户的信任感。
高效沟通与方案呈现
在商务沟通中，方案的呈现往往是决定成交与否的关键。销售人员需要掌握方案呈现的基本技巧，包括对竞争对手的客观评价、方案提交的时机把控等。
- 建立心理契约：通过深入了解客户的背景，主动建立双方的心理契约。
- 方案要素：确保方案涵盖客户的核心需求和关注点，增强方案的吸引力。
- 呈现技巧：通过生动的表达与清晰的逻辑，提升方案的说服力。
解决疑虑与思维创新
在客户的决策过程中，疑虑是不可避免的。销售人员需要具备解决疑虑的策略，帮助客户消除心理障碍，顺利推进合作。
- 解决疑虑：与其简单处理客户的异议，不如深入了解其背后的原因，给予针对性的回应。
- 方案推进：在方案实施过程中，随时关注潜在风险，并及时调整策略。
持续提升销售技能与素养
销售人员的职业素养与技能提升是长期的过程。企业应重视对营销团队的培训与发展，提升其综合素质，以应对不断变化的市场需求。
- 情商与智商：在销售过程中，情商与智商的平衡将直接影响沟通效果。
- 职业技能：不断学习行业知识与销售技能，保持敏锐的市场洞察力。
- 专业发展：关注个人职业发展与团队成长，建立良好的职业生涯规划。
结论
在商业竞争中，交往深度的把控不仅关乎客户关系的建立，更关乎企业的长远发展。通过高效沟通、市场洞察、需求分析及策略组合，企业能够更好地与大客户建立深厚的关系，实现共赢。未来，企业应在不断变化的市场环境中，持续提升自身的沟通能力与顾客关系管理技能，以应对复杂的商业挑战。
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