市场调研技巧：提升售前方案工程师综合能力的关键
在如今竞争日益激烈的市场环境中，企业的成功不仅依赖于产品的质量，更在于能够提供高价值的解决方案。特别是售前方案工程师，他们在与客户沟通时所展现的能力，对于企业的市场表现有着直接的影响。然而，许多售前解决方案工程师由于技术背景的限制，在面对客户时往往难以清晰地传达信息，导致客户难以理解，甚至产生误解。
【课程背景】随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售高价值解决方案的转型，在转型过程之中，售前方案工程师所体现的价值就越来越明显，企业需要大量具有技术背景的售前方案工程师与客户交流，但由于方案技术人员固有的思维方式与大客户销售经验的欠缺，各种问题逐渐显现出来：---- 售前方案工程师有技术专业，但在与客户沟通时，开口后客户感觉不明白，怎么办？---- 为何客户会反馈我们的售前方案工程师说的太专业，无法简单与通俗的理解方案？---- 售前方案工程师面对客户部门主管与高管始终没信心？总是搞不定客户，怎么办？---- 不知道怎么讲客户才有兴趣听？ 为什么我们的方案总是无法打动客户的管理层？---- 客户提到的关注点，售前方案工程师不能从客户整体运营的视野去理解，出现偏差？面对客户提出的反馈，对于售前方案工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验售前团队的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前团队与销售团队真正获得改变。【课程收益】1、售前销售团队的思维方式转变（被动转为主动），需要从专业技术到整体方案的呈现2、提升售前团队对商务机会的整体理解与把控，提升在现场的观察、敏锐捕捉机会能力3、帮助团队能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；4、提升团队聚焦客户痛点与需求的能力，引导客户用公司产品或方案去解决客户运营问题【课程特色】高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用，案例精彩【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、高管、各职能部门的中基层管理者等【课程模型】 【课程大纲】第一讲： 突破市场售前之剑如何舞？一、突破市场的售前之剑1、道：市场规划与定位2、局：客户关系突破+技术方案突破3. 术：专业技能+综合职业素养二、售前市场突破的常见困境1、规划失当：分散而不聚焦2、策略失当: 技术综合管控弱3、综合力弱：经验+知识+实践力4、后台与协同能力弱三、突破市场的售前之剑舞起来1、 市场规划与聚焦分类：分类后的聚焦—行业、企业、业务结构2.、 关系转变：单点交易模式—》立体长期模式3、 方案转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4、 团队转变：“个人能力”转向“体系与组织能力“工具：近三年的业务与财务报表分析案例：华为复杂方案营销模式---突破中车集团的案例第二讲： 市场洞察与分类是前提哪？一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业客户特点与分类1、行业结构研究、分类与评估2.、客户群研究、分类与评估3、业务分类与评估三、只有分类，才能聚焦1、核心性市场；有效制空，精耕细作2、半核心市场；有度牵制，积极渗透3.、边缘性市场；巩固优势，培育基础4.、广种性市场；适度关注，轻度配置工具：差距根因分析(5WHY、鱼骨图) ,如何向内看案例1：徐工与三一重工市场突破的启示案例2：深圳迈瑞医疗设备公司的市场突破第三讲： 客户的关系该如何突破哪？一、客户分类与战略大客户1、客户分类是战略价值：“略”最难，但必须做到2、客户分类的依据因素：规模、经营周期、竞争力与组织力3、规划年度战略大客户：结合企业中期市场规划二、客户关系分类与策略1、关键客户关系与策略2、普遍客户关系与策略3、组织客户关系与策略三、关系策略的量化与深化1、接受认可度与活动参与度2、信息传递度与日常指导度3、项目支持度与竞争偏向度工具：客户关系结构分析图，客户权力地图案例：汇川技术的战略大客户战略案例与实践第四讲： 客户痛点如何挖掘与理解？一、客户需求与痛点透视1、需求的冰山理论与实践2、客户需求体系把控：点-线-面-体3、三种需求把控策略：清晰、模糊，不知解二、客户的权力链与痛点链1、客户体系的权力链分析2、客户需求的痛苦链分析3、业务价值框架（BVF）模型的分析与应用三、挖掘深度需求的方法论1、看清格局：竞争分析框架与聚焦第一友商2、核心策略：扬长避短与进退有度3、相关策略：正面与侧面、先发与后发，搅局与分之工具：客户产品需要雷达图与分析案例：万孚生物的客户需求与竞争策略案例分析第五讲： 基于客户需求的技术方案？一、技术方案的几大误区1、空中飘：方案概念超前，脱离了企业现实2、应用弱：不能实现成本与效益平衡3、地上爬：拘泥于细节，最求局部的完美二、基于客户需求的技术方案1、 成本：贴近现实，逐步梯度成本2、 效率：实现客户效率的提升3、 价值：开拓客户的市场，实现创新三、 咨询辅导客户的实践启示1、客户的营销问题，增长、利润、持续性2、客户的供应链问题：交期、成本、品质3、客户的研发问题：新品，市场机会，持续放量4、客户的财务问题：前瞻性财务预算5、客户的组织问题：班子的构建与打造工具：典型行业标杆企业的需求分析表案例：华为、美的与小米三类企业的对比性研究与实践第六讲： 基于我方“优势”的解决方案？一、我方可能“优势”的客观洞察1、历史的业务分析：客户群分析2、历史的产品分析：产品线评估3、我方新品的评估：新老市场，新老产品二、先敬畏市场，后思考“优势“1、敬畏“客户的意见”：倾听，虚心的倾听并不容易2、敬畏“意外的成功”：可能孕育着重大市场机会3、敬畏“意外的失败”：可能孕育着潜在市场机会4、 敬畏“突然的变化”：产业结构与市场结构转变 三、 发挥我方“创新”的实践启示1、客户关系深化或变动后的“机会”2、客户认可前期方案后的“机会”3、客户运营周期后的“机会”工具：行业、产品、客户近三年的结构数据分析图案例：汇川技术的系统解决方案的实践案例第七讲： 基于客户持续增长的方案？一、方案要有“产业链视野”1、 洞察客户的产业链生态位，2、 看清自身的产业链生态位3、 协同客户的产业链战略----先经营下游，后经营上游二、方案要有“通用性超越专业性”1、协助客户建立经营其客户的思维，商业的思维2、先理解客户的商业，后理解客户的运营3、先理解客户的运营，后理解客户的技术4、先理解客户技术，再理解客户产品 三、 方案要有“创业思维”1、区分客户的老业务与新业务的方案需求2、区分客户的老市场与新市场的方案需求3、区分客户的老团队与新团队的方案需求工具：产业链、竞争与企业自身痛点分析图表案例：新材料行业领军企业的系统解决方案的实践案例第八讲： 为何方案经理要身怀绝技？一、 产品经理的四大素养1、经营素养：客户需求与商业成果2、专业素养：应用与核心，专业与专长3、组织素养：干部与团队4、管理素养：投入与产出二、产品经理的自我修炼1、实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—产品---财务的三位一体3、反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4、成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现工具：产品经理---专业与管理多维度分析表，职业生涯分析表，案例1：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例2：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练
本文将探讨市场调研技巧的重要性，以及如何通过有效的市场调研提升售前方案工程师的综合能力，从而增强企业在市场中的竞争力。
市场调研的意义
市场调研是企业了解市场动态、客户需求和竞争环境的基础。它能够帮助企业洞察市场趋势，识别目标客户，分析客户需求，从而制定有效的市场战略。对于售前方案工程师来说，市场调研的意义在于：
- 了解客户需求：通过市场调研，售前方案工程师可以深入了解客户的痛点与需求，确保提供的解决方案能够切实解决客户的问题。
- 掌握行业动态：市场调研使售前方案工程师能够及时获得行业信息，了解竞争对手的动向，从而在与客户沟通时更加自信。
- 制定精准策略：通过对市场数据的分析，售前方案工程师可以制定更为精准的沟通策略，提高客户的认可度。
市场调研的基本步骤
有效的市场调研需要遵循一系列的步骤，以确保信息的准确性和可靠性。以下是市场调研的基本步骤：
- 明确调研目的：在进行市场调研之前，首先要明确调研的目的，例如了解客户需求、评估市场潜力或分析竞争对手。
- 选择调研方法：根据调研目的选择合适的调研方法，包括定量调研（问卷调查）和定性调研（深度访谈）。
- 收集数据：通过各种渠道收集数据，包括一手数据（现场调研、客户访谈）和二手数据（行业报告、市场分析）。
- 分析数据：对收集到的数据进行分析，识别出市场的主要趋势、客户的需求和痛点。
- 形成报告：将调研结果整理成报告，提供给相关部门和人员，以便制定市场策略。
提升售前方案工程师的市场调研能力
为了提升售前方案工程师的市场调研能力，企业可以采取以下措施：
- 培训与学习：定期为售前方案工程师提供市场调研相关的培训课程，增强他们的理论知识和实操能力。
- 实战演练：通过角色扮演和案例分析的方式，让售前方案工程师在模拟环境中实践市场调研技巧，提升他们的实际操作能力。
- 团队合作：鼓励售前方案工程师与销售团队、市场团队进行紧密合作，分享市场信息和调研结果，形成合力。
案例分析：成功的市场调研如何改变销售策略
在市场调研的过程中，通过对成功的案例进行分析，可以为售前方案工程师提供宝贵的经验和启示。例如，某知名医疗设备公司通过市场调研发现，客户对产品的需求不仅仅局限于性能指标，还包括售后服务的综合保障。基于这一调研结果，该公司调整了销售策略，从单一的产品销售转向提供整体解决方案，包括技术支持和售后服务。
这一转变极大地提升了客户满意度，同时也促进了公司业绩的增长。这一案例充分说明了市场调研在制定销售策略中的重要作用。
总结
市场调研是售前方案工程师提升自身能力的重要工具。通过系统的市场调研，售前方案工程师能够更清晰地了解客户的需求与痛点，从而制定出更具针对性的解决方案。在竞争激烈的市场环境中，只有不断提升市场调研能力，才能在客户面前展现出更高的专业性与信任度，为企业赢得更多的市场份额。
为了实现这一目标，企业应当重视市场调研的培训与实战演练，鼓励售前方案工程师主动学习和实践。通过不断积累市场调研的经验，售前方案工程师将能够更好地应对客户的各种需求，为企业创造更大的价值。
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