市场调研技巧：提升售前方案工程师的竞争力
随着市场竞争的加剧，企业的转型与升级已是大势所趋。在这一过程中，售前方案工程师的价值愈加凸显。售前方案工程师不仅需要具备深厚的技术背景，更要能够与客户进行有效沟通，理解客户的需求与痛点，从而提供高价值的解决方案。本文将详细探讨市场调研的技巧，帮助售前方案工程师提升与客户的沟通能力，进而推动企业的成功。
【课程背景】随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售高价值解决方案的转型，在转型过程之中，售前方案工程师所体现的价值就越来越明显，企业需要大量具有技术背景的售前方案工程师与客户交流，但由于方案技术人员固有的思维方式与大客户销售经验的欠缺，各种问题逐渐显现出来：---- 售前方案工程师有技术专业，但在与客户沟通时，开口后客户感觉不明白，怎么办？---- 为何客户会反馈我们的售前方案工程师说的太专业，无法简单与通俗的理解方案？---- 售前方案工程师面对客户部门主管与高管始终没信心？总是搞不定客户，怎么办？---- 不知道怎么讲客户才有兴趣听？ 为什么我们的方案总是无法打动客户的管理层？---- 客户提到的关注点，售前方案工程师不能从客户整体运营的视野去理解，出现偏差？面对客户提出的反馈，对于售前方案工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验售前团队的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前团队与销售团队真正获得改变。【课程收益】1、售前销售团队的思维方式转变（被动转为主动），需要从专业技术到整体方案的呈现2、提升售前团队对商务机会的整体理解与把控，提升在现场的观察、敏锐捕捉机会能力3、帮助团队能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；4、提升团队聚焦客户痛点与需求的能力，引导客户用公司产品或方案去解决客户运营问题【课程特色】高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用，案例精彩【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、高管、各职能部门的中基层管理者等【课程模型】 【课程大纲】第一讲： 突破市场售前之剑如何舞？一、突破市场的售前之剑1、道：市场规划与定位2、局：客户关系突破+技术方案突破3. 术：专业技能+综合职业素养二、售前市场突破的常见困境1、规划失当：分散而不聚焦2、策略失当: 技术综合管控弱3、综合力弱：经验+知识+实践力4、后台与协同能力弱三、突破市场的售前之剑舞起来1、 市场规划与聚焦分类：分类后的聚焦—行业、企业、业务结构2.、 关系转变：单点交易模式—》立体长期模式3、 方案转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4、 团队转变：“个人能力”转向“体系与组织能力“工具：近三年的业务与财务报表分析案例：华为复杂方案营销模式---突破中车集团的案例第二讲： 市场洞察与分类是前提哪？一、市场调研与透视1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性3.调研组织：技能---实践---体系二、行业客户特点与分类1、行业结构研究、分类与评估2.、客户群研究、分类与评估3、业务分类与评估三、只有分类，才能聚焦1、核心性市场；有效制空，精耕细作2、半核心市场；有度牵制，积极渗透3.、边缘性市场；巩固优势，培育基础4.、广种性市场；适度关注，轻度配置工具：差距根因分析(5WHY、鱼骨图) ,如何向内看案例1：徐工与三一重工市场突破的启示案例2：深圳迈瑞医疗设备公司的市场突破第三讲： 客户的关系该如何突破哪？一、客户分类与战略大客户1、客户分类是战略价值：“略”最难，但必须做到2、客户分类的依据因素：规模、经营周期、竞争力与组织力3、规划年度战略大客户：结合企业中期市场规划二、客户关系分类与策略1、关键客户关系与策略2、普遍客户关系与策略3、组织客户关系与策略三、关系策略的量化与深化1、接受认可度与活动参与度2、信息传递度与日常指导度3、项目支持度与竞争偏向度工具：客户关系结构分析图，客户权力地图案例：汇川技术的战略大客户战略案例与实践第四讲： 客户痛点如何挖掘与理解？一、客户需求与痛点透视1、需求的冰山理论与实践2、客户需求体系把控：点-线-面-体3、三种需求把控策略：清晰、模糊，不知解二、客户的权力链与痛点链1、客户体系的权力链分析2、客户需求的痛苦链分析3、业务价值框架（BVF）模型的分析与应用三、挖掘深度需求的方法论1、看清格局：竞争分析框架与聚焦第一友商2、核心策略：扬长避短与进退有度3、相关策略：正面与侧面、先发与后发，搅局与分之工具：客户产品需要雷达图与分析案例：万孚生物的客户需求与竞争策略案例分析第五讲： 基于客户需求的技术方案？一、技术方案的几大误区1、空中飘：方案概念超前，脱离了企业现实2、应用弱：不能实现成本与效益平衡3、地上爬：拘泥于细节，最求局部的完美二、基于客户需求的技术方案1、 成本：贴近现实，逐步梯度成本2、 效率：实现客户效率的提升3、 价值：开拓客户的市场，实现创新三、 咨询辅导客户的实践启示1、客户的营销问题，增长、利润、持续性2、客户的供应链问题：交期、成本、品质3、客户的研发问题：新品，市场机会，持续放量4、客户的财务问题：前瞻性财务预算5、客户的组织问题：班子的构建与打造工具：典型行业标杆企业的需求分析表案例：华为、美的与小米三类企业的对比性研究与实践第六讲： 基于我方“优势”的解决方案？一、我方可能“优势”的客观洞察1、历史的业务分析：客户群分析2、历史的产品分析：产品线评估3、我方新品的评估：新老市场，新老产品二、先敬畏市场，后思考“优势“1、敬畏“客户的意见”：倾听，虚心的倾听并不容易2、敬畏“意外的成功”：可能孕育着重大市场机会3、敬畏“意外的失败”：可能孕育着潜在市场机会4、 敬畏“突然的变化”：产业结构与市场结构转变 三、 发挥我方“创新”的实践启示1、客户关系深化或变动后的“机会”2、客户认可前期方案后的“机会”3、客户运营周期后的“机会”工具：行业、产品、客户近三年的结构数据分析图案例：汇川技术的系统解决方案的实践案例第七讲： 基于客户持续增长的方案？一、方案要有“产业链视野”1、 洞察客户的产业链生态位，2、 看清自身的产业链生态位3、 协同客户的产业链战略----先经营下游，后经营上游二、方案要有“通用性超越专业性”1、协助客户建立经营其客户的思维，商业的思维2、先理解客户的商业，后理解客户的运营3、先理解客户的运营，后理解客户的技术4、先理解客户技术，再理解客户产品 三、 方案要有“创业思维”1、区分客户的老业务与新业务的方案需求2、区分客户的老市场与新市场的方案需求3、区分客户的老团队与新团队的方案需求工具：产业链、竞争与企业自身痛点分析图表案例：新材料行业领军企业的系统解决方案的实践案例第八讲： 为何方案经理要身怀绝技？一、 产品经理的四大素养1、经营素养：客户需求与商业成果2、专业素养：应用与核心，专业与专长3、组织素养：干部与团队4、管理素养：投入与产出二、产品经理的自我修炼1、实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—产品---财务的三位一体3、反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4、成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现工具：产品经理---专业与管理多维度分析表，职业生涯分析表，案例1：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例2：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练
一、市场调研的必要性
市场调研是企业了解市场、分析竞争、识别客户需求的重要手段。在售前阶段，市场调研不仅能够帮助工程师更好地理解客户的需求，还能为后续的方案制定提供重要依据。通过调研，售前方案工程师能够在技术与商业之间找到平衡，进而提出更具针对性的解决方案。
二、市场调研的基本方法
- 一手调研：通过直接与客户沟通，获取第一手资料。这种方法可以通过访谈、问卷调查、现场观察等形式进行，能够深入了解客户的真实需求与痛点。
- 二手调研：利用已有的市场研究报告、行业分析、竞争对手资料等进行分析。这种方法虽然获取成本较低，但需要对资料进行筛选与分析，以确保信息的准确性与时效性。
三、市场调研的关键步骤
成功的市场调研需要遵循一定的步骤，确保信息的有效性与可操作性。
- 明确调研目标：在进行市场调研前，首先需要明确调研的目的，例如了解客户的需求、分析竞争对手、评估市场趋势等。
- 选择调研工具：根据调研目标选择合适的工具，如问卷设计、访谈提纲等，确保所收集到的数据能够有效支持决策。
- 数据收集与分析：在数据收集完成后，进行系统的分析与总结，识别出关键的市场趋势与客户需求。
- 撰写调研报告：将调研结果整理成报告，提出相应的建议与解决方案，便于后续方案的制定与实施。
四、客户需求与痛点的挖掘
客户需求的挖掘是市场调研的核心任务之一。售前方案工程师需要深入理解客户的痛点，从而为其提供有效的解决方案。以下是挖掘客户需求与痛点的几个重要方法：
- 需求冰山理论：客户的需求往往像冰山一样，表面上只露出一小部分，深层次的需求则被掩盖。工程师需要通过深入的交谈与调研，挖掘出客户潜在的需求。
- 权力链分析：在客户的组织中，权力链结构会影响决策的过程。通过分析客户的权力链，工程师可以识别出关键决策者，从而更有效地进行沟通与方案推荐。
- 痛苦链分析：客户在业务运营过程中会面临各种痛点，通过分析痛苦链，售前方案工程师可以更深入地理解客户在运营中的困难，从而提出切实可行的解决方案。
五、行业客户特点与分类
不同的行业具有不同的特点，售前方案工程师需要根据行业的特性对客户进行分类与评估，以便制定更具针对性的方案。以下是行业客户分类的几个关键维度：
- 行业结构研究：分析行业的整体结构与市场份额，识别出潜在的市场机会与威胁。
- 客户群研究：识别不同客户群体的特征与需求，帮助工程师更好地调整方案以满足不同客户的需求。
- 业务分类评估：根据客户的业务性质与运营模式进行分类，制定相应的营销策略。
六、基于客户需求的技术方案设计
在了解客户需求与痛点之后，售前方案工程师需要基于这些信息设计技术方案。有效的技术方案不仅要满足客户的需求，还需要考虑成本与效益的平衡。以下是设计技术方案时需要关注的几个要点：
- 方案的现实性：方案设计应贴近客户的实际运营情况，避免脱离实际的空中飘方案。
- 成本与效益的平衡：在方案中明确成本控制与效益提升的具体措施，确保方案的可行性与竞争力。
- 持续的客户沟通：在方案实施过程中，与客户保持持续的沟通，及时调整方案以适应新的需求变化。
七、提升售前团队的综合能力
市场竞争的加剧要求售前团队不仅要具备专业的技术能力，还需要提升综合素养。这包括团队的观察能力、敏锐捕捉机会的能力、客户关系管理能力等。以下是提升售前团队综合能力的几种方法：
- 实战训练：通过案例分析与角色扮演等方式，提升团队成员的实战能力与应变能力，增强他们在与客户交流时的自信心。
- 定期回顾与反思：组织团队定期回顾项目经验，进行反思与总结，帮助团队成员不断进步。
- 跨部门合作：促进售前团队与其他部门的合作，提升整体的业务理解能力与客户服务能力。
结论
市场调研是售前方案工程师必不可少的技能，通过有效的市场调研，工程师能够更好地理解客户的需求与痛点，从而提供更具针对性的解决方案。随着市场环境的不断变化，售前团队需要不断提升自身的专业能力与综合素质，以适应新的市场挑战。通过本文的探讨，希望能够为售前方案工程师的成长与提升提供有益的启示与指导。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
