高效项目管控提升团队协作与成果达成

项目管控：提升企业竞争力的关键

在当前激烈的商业环境中，企业面临着来自各方面的竞争压力，尤其是在项目型销售领域。项目管控作为企业成功的核心要素，不仅影响着项目的执行效率，更关系到企业的市场竞争力。通过高效的项目管控，企业能够在复杂的市场中立于不败之地，获得更大的市场份额。

吴越舟：《项目型销售流程与策略应用》

【课程背景】为什么学习本课程？在激烈竞争的商业环境下，项目型销售的业务流程与项目管控对企业的成功至关重要。精细化的过程管控能够提升项目销售的成功率，助力企业获得更大的市场份额。高效的信息收集和客户关系管理是把握商机、满足客户需求的关键。理解项目决策要点和超越竞争对手策略，能帮助企业在市场中立于不败之地。掌握投标策略和合同签订技巧，确保项目顺利执行，规避潜在风险。如果您的企业正在为项目销售过程中遇到的流程不畅、客户关系维护困难、竞争压力大、投标效果不佳等问题而困扰，战略营销资深顾问吴越舟老师将带您深入剖析最新的项目实战案例，帮您破解项目销售的难题，为您带来全新的增长和盈利思维方式！【课程收益】掌握项目型销售的全业务流程：学会从粗放式营销向精细化过程管控转变，提升项目管控能力提升信息收集与分析能力：学习信息收集的十八招，掌握信息识别与分析的四大步骤，精准筛选潜在客户强化客户关系管理：掌握发展项目线人的方法，学会识别并培养关键线人，构建稳固的客户关系网络制定超越竞争对手的策略：学会分析竞争对手的优劣势，利用技术差异化，建立项目优势，抢占市场先机提高投标与合同签订技能：掌握投标策划流程与要点，熟悉报价策略与方法，提升标书制作与审核能力增强商务谈判与风险防范能力：学习商务谈判策划与策略，掌握合同签订的风险分析与防范，提升应收账款回收效率【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】 企业高管、营销总监、区域经理、销售经理、销售主管等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 业务流程与项目管控一、项目全业务流程1. 粗放式营销与精细化过程管控2. 以战局思维分析项目型销售3. 项目型销售的四个阶段：识局、控局、破局、赢局4. 项目型销售推进的标准流程分析5. 销售里程碑与标准化管理6. 深度接触与决策公关二、项目管控要点1. 分析企业项目跟单的里程碑和关键节点2. 分解各里程碑的任务清单3. 项目任务清单的灵活应用案例：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单第二讲 信息收集与客户关系一、客户信息收集1. 信息收集十八招2. 信息识别与分析的四大步骤3. 潜在客户筛选的三大原则（资金、价值、需求）——能不能做4. 项目评估六大要素分析（时机、优势、资源）——能否做成5. 项目评估模型及应用（工具：资源计划+策略思路）案例：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？二、发展客户关系1. 项目线人在项目过程中的作用与价值2. 潜在关键线人的识别3. 项目线人应具备的特点4. 如何识别真假线人（工具：线人价值分析）5. 发展项目线人的六大通道6. 学会保护内线的技巧7. 如何培养并发展线人8. 线人需求分析模型案例：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？第三讲 项目决策与超越对手一、分析关键需求1. 项目组织架构与权责分析2. 逃离信息迷雾的方法3. 决策者的需求、爱好、关系与立场分析（工具：决策链分析）4. 项目关键需求解析：工期、流程、模式、价格、风险敏感度5. 挖掘客户的真实需求二、超越竞争对手1. 竞争对手分析（产品优势、内部关系、项目领先优势）2. 利用技术差异化，强化技术优势与公司实力3. 建立先发优势，阻击竞争对手5. 构建项目优势，制定开发计划6. 需求引导，呈现差异化方案案例：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略第四讲 投标策略与合同签订一、投标策略与方法1. 投标前需获取的项目信息2. 投标八大风险分析与规避3. 投标策划流程与要点4. 标书制作的策略与技巧5. 报价策略与方法6. 识别竞争对手设置的标书陷阱7. 标书审核的十大要点8. 招标过程中线人和高层的运用9. 不利情况下的废标策略案例：1200万的项目投标过程中出现价格不利情况，如何扭转局面？二、商务谈判与合同签订1. 商务谈判策划2. 制定谈判策略3. 突破价格谈判的九种方法4. 合同签订的风险分析与防范5. 应收账款回收的六个步骤6. 压力催款十三招案例：攻克A企业的商务谈判与合同签订的策略方法

吴越舟 培训咨询

课程背景：项目管控的重要性

随着市场竞争的加剧，企业在项目型销售过程中常常面临诸多挑战，包括流程不畅、客户关系维护困难、竞争压力大等。在这种情况下，学习项目管控显得尤为重要。项目管控不仅能够提升项目销售的成功率，还能通过精细化的过程管理来优化资源配置，提高信息收集与分析的能力，进而增强企业的核心竞争力。

通过本课程的学习，企业的高管、营销总监、销售经理等将能够掌握项目型销售的全业务流程，从粗放式营销向精细化过程管控转变。这不仅有助于提高销售效率，还能有效规避潜在风险，确保项目顺利执行。

项目全业务流程的深入解析

项目管控的首要任务是清晰了解项目的全业务流程。项目型销售通常分为四个阶段：识局、控局、破局和赢局。在每个阶段，企业需要制定相应的策略和执行计划，以确保项目的顺利推进。

• 识局：分析市场环境和客户需求，识别潜在机会。
• 控局：通过有效的信息收集与分析，掌握项目进展情况，及时做出调整。
• 破局：针对项目中遇到的障碍，制定解决方案，推动项目向前发展。
• 赢局：确保项目最终成功交付，并通过反馈机制不断优化项目管理流程。

信息收集与客户关系管理

在项目管控中，信息收集与客户关系管理是两个至关重要的方面。企业需要运用科学的方法收集客户信息，以便于更好地满足客户需求。在信息收集过程中，可以采用“信息收集十八招”，包括网络调查、市场分析、客户访谈等多种方式。此外，信息识别与分析的四大步骤——信息收集、数据整理、信息分析和结果反馈，也是确保信息准确性和实用性的重要环节。

客户关系管理则涉及到如何识别和培养项目线人。项目线人在项目推进过程中扮演着重要角色，能够帮助企业更好地理解客户需求和市场动态。企业需要明确项目线人的特点，并通过线人价值分析工具，识别真假线人，保护内线，从而构建稳固的客户关系网络。

竞争对手分析与超越策略

在项目销售中，了解竞争对手的优劣势是制定超越策略的基础。企业可以通过竞争对手分析，识别其产品优势、内部关系和项目领先优势，进而利用技术差异化来强化自身的市场竞争力。建立先发优势，能够有效阻击竞争对手，抢占市场先机。

同时，通过需求引导，企业可以向客户呈现差异化方案，从而提升项目的吸引力和竞争力。在这一过程中，企业还需不断挖掘客户的真实需求，以便更好地满足其期望，从而提升客户的满意度和忠诚度。

投标策略与合同签订的技巧

投标过程是项目销售中的关键环节，企业在投标前需获取全面的项目信息，并进行投标风险分析与规避。投标策划流程与要点应明确，包括标书制作的策略与技巧、报价策略与方法等。同时，识别竞争对手设置的标书陷阱，能够有效提高中标率。

在合同签订阶段，商务谈判的策略与技巧显得尤为重要。企业需要制定谈判策略，通过突破价格谈判的九种方法，确保合同的顺利签订。此外，合同签订的风险分析与防范也是不可忽视的环节，确保企业的权益不受损害。同时，提升应收账款回收效率，对企业的现金流管理至关重要。

案例分析：项目管控的实际应用

通过对实际案例的分析，企业能够更好地理解项目管控的具体应用。例如，在一个价值1200万的项目投标过程中，企业可能会遇到价格不利的情况。此时，企业需要灵活运用商务谈判策略，调整报价方案，确保在保证利润的前提下，提升中标的可能性。

此外，案例中还涉及到如何在复杂的客户关系中布局线人，通过深入了解客户的内部结构，识别潜在的关键决策者，从而在项目推进过程中占据主动。这些实际案例不仅为企业提供了宝贵的经验，也为项目管控的理论学习提供了有力的实践支持。

总结

在项目管控的过程中，企业需要不断提升自身的能力，以应对日益复杂的市场环境。通过系统的培训与学习，掌握项目型销售的全业务流程，强化信息收集与客户关系管理，制定超越竞争对手的策略，提升投标与合同签订技能，企业才能在竞争中立于不败之地。

本课程将为参与者提供全面的理论知识与实战经验，帮助企业在项目销售过程中有效提升管控能力，从而实现可持续发展。通过深入的案例分析与实践指导，企业不仅能够解决当前面临的问题，还能开拓全新的增长与盈利思维方式，为未来的发展奠定坚实的基础。

课程收益的深远影响

通过参加本课程，企业的高管和管理层将能够全面掌握项目管控的各个方面，提升团队的整体能力和项目执行效率。这不仅能够帮助企业在短期内实现业绩的增长，更将为长期的战略布局提供有力支持。在未来的市场竞争中，拥有高效的项目管控能力，将是企业制胜的关键所在。