项目管控的关键策略与最佳实践分析

项目管控的重要性与实战策略

在当今竞争激烈的商业环境中，项目型销售的成功与否直接影响着企业的市场地位和盈利能力。项目管控作为项目管理中的核心环节，不仅涉及项目的规划和执行，还涵盖了信息收集、客户关系管理、竞争对手分析等多个方面。通过对项目管控的深入研究和实践，企业能够有效提升项目销售的成功率，增强市场竞争力。

吴越舟：《项目型销售流程与策略应用》

【课程背景】为什么学习本课程？在激烈竞争的商业环境下，项目型销售的业务流程与项目管控对企业的成功至关重要。精细化的过程管控能够提升项目销售的成功率，助力企业获得更大的市场份额。高效的信息收集和客户关系管理是把握商机、满足客户需求的关键。理解项目决策要点和超越竞争对手策略，能帮助企业在市场中立于不败之地。掌握投标策略和合同签订技巧，确保项目顺利执行，规避潜在风险。如果您的企业正在为项目销售过程中遇到的流程不畅、客户关系维护困难、竞争压力大、投标效果不佳等问题而困扰，战略营销资深顾问吴越舟老师将带您深入剖析最新的项目实战案例，帮您破解项目销售的难题，为您带来全新的增长和盈利思维方式！【课程收益】掌握项目型销售的全业务流程：学会从粗放式营销向精细化过程管控转变，提升项目管控能力提升信息收集与分析能力：学习信息收集的十八招，掌握信息识别与分析的四大步骤，精准筛选潜在客户强化客户关系管理：掌握发展项目线人的方法，学会识别并培养关键线人，构建稳固的客户关系网络制定超越竞争对手的策略：学会分析竞争对手的优劣势，利用技术差异化，建立项目优势，抢占市场先机提高投标与合同签订技能：掌握投标策划流程与要点，熟悉报价策略与方法，提升标书制作与审核能力增强商务谈判与风险防范能力：学习商务谈判策划与策略，掌握合同签订的风险分析与防范，提升应收账款回收效率【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】 企业高管、营销总监、区域经理、销售经理、销售主管等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 业务流程与项目管控一、项目全业务流程1. 粗放式营销与精细化过程管控2. 以战局思维分析项目型销售3. 项目型销售的四个阶段：识局、控局、破局、赢局4. 项目型销售推进的标准流程分析5. 销售里程碑与标准化管理6. 深度接触与决策公关二、项目管控要点1. 分析企业项目跟单的里程碑和关键节点2. 分解各里程碑的任务清单3. 项目任务清单的灵活应用案例：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单第二讲 信息收集与客户关系一、客户信息收集1. 信息收集十八招2. 信息识别与分析的四大步骤3. 潜在客户筛选的三大原则（资金、价值、需求）——能不能做4. 项目评估六大要素分析（时机、优势、资源）——能否做成5. 项目评估模型及应用（工具：资源计划+策略思路）案例：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？二、发展客户关系1. 项目线人在项目过程中的作用与价值2. 潜在关键线人的识别3. 项目线人应具备的特点4. 如何识别真假线人（工具：线人价值分析）5. 发展项目线人的六大通道6. 学会保护内线的技巧7. 如何培养并发展线人8. 线人需求分析模型案例：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？第三讲 项目决策与超越对手一、分析关键需求1. 项目组织架构与权责分析2. 逃离信息迷雾的方法3. 决策者的需求、爱好、关系与立场分析（工具：决策链分析）4. 项目关键需求解析：工期、流程、模式、价格、风险敏感度5. 挖掘客户的真实需求二、超越竞争对手1. 竞争对手分析（产品优势、内部关系、项目领先优势）2. 利用技术差异化，强化技术优势与公司实力3. 建立先发优势，阻击竞争对手5. 构建项目优势，制定开发计划6. 需求引导，呈现差异化方案案例：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略第四讲 投标策略与合同签订一、投标策略与方法1. 投标前需获取的项目信息2. 投标八大风险分析与规避3. 投标策划流程与要点4. 标书制作的策略与技巧5. 报价策略与方法6. 识别竞争对手设置的标书陷阱7. 标书审核的十大要点8. 招标过程中线人和高层的运用9. 不利情况下的废标策略案例：1200万的项目投标过程中出现价格不利情况，如何扭转局面？二、商务谈判与合同签订1. 商务谈判策划2. 制定谈判策略3. 突破价格谈判的九种方法4. 合同签订的风险分析与防范5. 应收账款回收的六个步骤6. 压力催款十三招案例：攻克A企业的商务谈判与合同签订的策略方法

吴越舟 培训咨询

一、项目全业务流程与管控要点

项目管控的第一步是理解项目的全业务流程。企业需要从粗放式营销向精细化过程管控转变，以适应市场的变化和客户的需求。项目型销售一般分为四个阶段：识局、控局、破局和赢局。在这四个阶段中，不同的管控措施和策略至关重要。

• 识局：在这一阶段，企业需要分析市场环境及竞争对手的动态，以确定自身的定位。
• 控局：通过对项目进度和资源的有效管理，确保项目按照既定目标推进。
• 破局：面对突发情况时，企业需要具备灵活应变的能力，及时调整策略。
• 赢局：最终实现项目的成功交付，并最大化客户价值。

在项目管控过程中，企业应重视销售里程碑的设定，以及标准化管理的实施。这不仅有助于跟踪项目进展，还能确保各项任务的顺利完成。同时，深度接触与决策公关也是关键环节，通过与客户的密切沟通，掌握决策者的真实需求。

二、信息收集与客户关系管理

信息是项目管控的核心。有效的信息收集与分析不仅可以帮助企业识别潜在客户，还能为项目决策提供有力支持。企业在信息收集时应掌握“十八招”，这些技巧能够帮助团队更精准地获取市场信息。

• 信息识别与分析的四大步骤：识别、收集、分析、应用。
• 潜在客户的筛选应遵循资金、价值和需求三大原则。
• 项目评估应关注六大要素：时机、优势、资源、需求、风险、能力。

客户关系管理是项目成功的另一重要因素。企业需要发展项目线人，识别并培养关键线人，以构建稳固的客户关系网络。这不仅有助于信息的获取，还能在项目推进中提供支持和保障。

三、项目决策与竞争对手分析

在项目管控中，决策过程至关重要。企业需要进行关键需求分析，明确项目组织架构及权责，逃离信息迷雾，挖掘客户的真实需求。通过决策链分析，企业可以深入了解决策者的需求、爱好、关系及立场，从而制定出更具针对性的策略。

与此同时，超越竞争对手的策略也不可忽视。企业需对竞争对手进行全面分析，包括产品优势、内部关系及项目领先优势等。利用技术差异化建立项目优势，能够帮助企业在竞争中占得先机。通过需求引导，企业可以呈现出差异化的解决方案，满足客户的独特需求。

四、投标策略与合同签订技巧

投标是项目销售过程中至关重要的一环。企业在投标前需获取充分的项目信息，并进行八大风险分析与规避。在投标策划中，标书制作的策略与技巧显得尤为重要。企业应熟悉报价策略与方法，识别竞争对手设置的标书陷阱，确保标书审核的有效性。

商务谈判与合同签订同样需要严谨的策略。企业应制定谈判策略，掌握突破价格谈判的方法，分析合同签订的风险，并制定相应的防范措施。此外，应收账款的回收效率也是项目管控的重要内容，企业需要建立完善的应收账款管理体系，提高回款的及时性和有效性。

五、案例分析与实战演练

在培训课程中，通过对实战案例的深入剖析，参与者能够更好地理解项目管控的实用技巧。例如，针对某企业1200万项目投标过程中出现价格不利情况的案例，通过团队的讨论和分析，帮助参与者掌握如何在逆境中调整策略，扭转局面。

此外，在处理大客户关系复杂的案例中，如何布局线人、发展客户关系、保护内线的技巧等，都是课程中重点讨论的内容。通过实际案例的学习，参与者能够更好地将理论知识应用于实践，提升项目管控能力。

结论

项目管控不仅是企业成功的关键因素，也是提升市场竞争力的重要手段。通过细致的项目管理、有效的信息收集与客户关系维护、深入的竞争对手分析，以及完善的投标策略与合同签订技巧，企业能够在项目销售中获得更大的成功。面对不断变化的市场环境，企业应不断学习与实践，提升项目管控能力，以实现可持续发展。

综上所述，项目管控是一个复杂而系统的过程，涵盖了多个方面的内容。希望通过本课程的学习，参与者能够在实际工作中灵活运用所学知识，提升项目管控能力，最终实现企业的战略目标。