提升项目管控效率的关键策略与方法

项目管控：提升企业竞争力的关键

在当今激烈竞争的商业环境中，项目型销售的成功与否不仅关系到企业的利润，更关乎其在市场中的地位。为了应对日益复杂的市场需求，企业需要在项目管理上进行精细化的管控。通过系统的培训，企业可以提升项目管控能力，增强市场竞争力，实现可持续发展。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨项目管控的重要性及其实施策略。

吴越舟：《项目型销售流程与策略应用》

【课程背景】为什么学习本课程？在激烈竞争的商业环境下，项目型销售的业务流程与项目管控对企业的成功至关重要。精细化的过程管控能够提升项目销售的成功率，助力企业获得更大的市场份额。高效的信息收集和客户关系管理是把握商机、满足客户需求的关键。理解项目决策要点和超越竞争对手策略，能帮助企业在市场中立于不败之地。掌握投标策略和合同签订技巧，确保项目顺利执行，规避潜在风险。如果您的企业正在为项目销售过程中遇到的流程不畅、客户关系维护困难、竞争压力大、投标效果不佳等问题而困扰，战略营销资深顾问吴越舟老师将带您深入剖析最新的项目实战案例，帮您破解项目销售的难题，为您带来全新的增长和盈利思维方式！【课程收益】掌握项目型销售的全业务流程：学会从粗放式营销向精细化过程管控转变，提升项目管控能力提升信息收集与分析能力：学习信息收集的十八招，掌握信息识别与分析的四大步骤，精准筛选潜在客户强化客户关系管理：掌握发展项目线人的方法，学会识别并培养关键线人，构建稳固的客户关系网络制定超越竞争对手的策略：学会分析竞争对手的优劣势，利用技术差异化，建立项目优势，抢占市场先机提高投标与合同签订技能：掌握投标策划流程与要点，熟悉报价策略与方法，提升标书制作与审核能力增强商务谈判与风险防范能力：学习商务谈判策划与策略，掌握合同签订的风险分析与防范，提升应收账款回收效率【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】 企业高管、营销总监、区域经理、销售经理、销售主管等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 业务流程与项目管控一、项目全业务流程1. 粗放式营销与精细化过程管控2. 以战局思维分析项目型销售3. 项目型销售的四个阶段：识局、控局、破局、赢局4. 项目型销售推进的标准流程分析5. 销售里程碑与标准化管理6. 深度接触与决策公关二、项目管控要点1. 分析企业项目跟单的里程碑和关键节点2. 分解各里程碑的任务清单3. 项目任务清单的灵活应用案例：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单第二讲 信息收集与客户关系一、客户信息收集1. 信息收集十八招2. 信息识别与分析的四大步骤3. 潜在客户筛选的三大原则（资金、价值、需求）——能不能做4. 项目评估六大要素分析（时机、优势、资源）——能否做成5. 项目评估模型及应用（工具：资源计划+策略思路）案例：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？二、发展客户关系1. 项目线人在项目过程中的作用与价值2. 潜在关键线人的识别3. 项目线人应具备的特点4. 如何识别真假线人（工具：线人价值分析）5. 发展项目线人的六大通道6. 学会保护内线的技巧7. 如何培养并发展线人8. 线人需求分析模型案例：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？第三讲 项目决策与超越对手一、分析关键需求1. 项目组织架构与权责分析2. 逃离信息迷雾的方法3. 决策者的需求、爱好、关系与立场分析（工具：决策链分析）4. 项目关键需求解析：工期、流程、模式、价格、风险敏感度5. 挖掘客户的真实需求二、超越竞争对手1. 竞争对手分析（产品优势、内部关系、项目领先优势）2. 利用技术差异化，强化技术优势与公司实力3. 建立先发优势，阻击竞争对手5. 构建项目优势，制定开发计划6. 需求引导，呈现差异化方案案例：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略第四讲 投标策略与合同签订一、投标策略与方法1. 投标前需获取的项目信息2. 投标八大风险分析与规避3. 投标策划流程与要点4. 标书制作的策略与技巧5. 报价策略与方法6. 识别竞争对手设置的标书陷阱7. 标书审核的十大要点8. 招标过程中线人和高层的运用9. 不利情况下的废标策略案例：1200万的项目投标过程中出现价格不利情况，如何扭转局面？二、商务谈判与合同签订1. 商务谈判策划2. 制定谈判策略3. 突破价格谈判的九种方法4. 合同签订的风险分析与防范5. 应收账款回收的六个步骤6. 压力催款十三招案例：攻克A企业的商务谈判与合同签订的策略方法

吴越舟 培训咨询

项目型销售的全业务流程

项目型销售的业务流程可分为多个阶段，包括识局、控局、破局和赢局。每个阶段都有其独特的目标和任务，从而形成一个完整的项目管理闭环。

• 识局：在项目初期，销售团队需要进行市场调研，了解竞争对手的情况及市场需求。
• 控局：在项目推进过程中，需实时监控项目进展，确保各项任务按计划完成。
• 破局：面对竞争对手的挑战，销售团队需运用相应策略，克服障碍，实现突破。
• 赢局：最终通过有效的执行和管理，赢得项目，收获客户信任与利润。

在这一过程中，企业需要通过标准化管理和销售里程碑的设置，确保每个环节都得到有效控制。此外，深度接触与决策公关也是成功的关键因素，通过建立良好的客户关系，提升客户满意度，实现长期合作。

项目管控要点

项目管控不仅仅是对项目进度的把握，更是对项目全生命周期的管理。企业在实施项目管控时，需关注以下几个要点：

• 里程碑分析：项目的每个阶段都应设定明确的里程碑，以便及时评估项目进展。
• 任务清单分解：将每个里程碑的任务进行详细分解，确保每项任务都有明确的负责人和完成时间。
• 灵活应用：在实际操作中，任务清单应根据项目进展情况进行灵活调整，以应对不确定性。

通过对项目跟单里程碑和关键节点的深入分析，企业能够及时发现问题，并采取必要的纠正措施，从而确保项目的顺利推进。

信息收集与客户关系管理

信息收集是项目成功的基础。企业应通过“信息收集十八招”，掌握系统的信息获取与分析方法。信息识别与分析的四大步骤包括：识别潜在客户、分析客户需求、评估项目可行性以及制定相应策略。

• 潜在客户筛选：企业需根据资金、价值和需求三大原则，对潜在客户进行精准筛选。
• 项目评估：通过时机、优势和资源等六大要素，对项目进行全面评估，确保项目的可行性。

在客户关系管理方面，发展项目线人至关重要。项目线人不仅能提供重要信息，还能帮助企业更好地了解客户的真实需求。通过识别关键线人并建立稳固的客户关系网络，企业可以在竞争中占据更有利的位置。

决策与竞争策略

在项目管理过程中，企业需要分析关键需求，明确项目组织架构及各方权责。通过逃离信息迷雾的方法，决策者可以更清晰地了解项目的核心需求，从而做出科学决策。

• 竞争对手分析：了解竞争对手的产品优势、内部关系及项目领先优势，有助于企业制定更具针对性的竞争策略。
• 技术差异化：企业应充分利用自身的技术优势，强化市场竞争力。

建立先发优势同样是超越竞争对手的有效策略。通过制定完善的开发计划和需求引导，企业可以在市场中抢占先机。

投标策略与合同签订技巧

投标过程是项目销售的重要环节，企业需要制定科学的投标策略，确保在竞争中脱颖而出。投标前，获取项目信息是至关重要的一步，这不仅可以帮助企业了解市场需求，还能为后续的投标策划提供依据。

• 投标风险分析：识别投标过程中的八大风险并制定相应的规避策略，能够有效降低项目失败的可能性。
• 标书制作：标书制作的策略与技巧直接影响投标结果，企业需重视标书的审核与修改。

在合同签订方面，商务谈判的策划与策略同样重要。企业需要掌握突破价格谈判的九种方法，并进行合同签订的风险分析与防范。此外，应收账款的回收也需制定明确的步骤，以确保企业的资金流动性。

总结

项目管控是企业在竞争中立于不败之地的重要保障。通过系统的培训与学习，企业能够掌握项目型销售的全业务流程，提升信息收集与分析能力，强化客户关系管理，制定超越竞争对手的策略，从而提高投标与合同签订的成功率。无论是面对市场的挑战，还是应对客户的需求，项目管控都能为企业提供强有力的支撑，助力企业在复杂的商业环境中获得成功。

为了实现项目的顺利推进，企业应重视项目管控的各个环节，从而提升整体竞争力，确保可持续发展。通过不断优化项目管理流程，企业可以在未来的市场竞争中占据更加有利的位置，实现长远的盈利目标。