项目管控：提升企业竞争力的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，项目管控已成为企业成功的关键因素。企业在项目型销售过程中，必须掌握高效的项目管控能力，以确保能够顺利推进项目，并在市场中占据优势地位。本文将深入探讨项目管控的各个方面，包括业务流程、信息收集、客户关系管理、竞争策略、投标技巧和合同签订等，帮助企业在复杂的市场环境中立于不败之地。
【课程背景】为什么学习本课程？在激烈竞争的商业环境下，项目型销售的业务流程与项目管控对企业的成功至关重要。精细化的过程管控能够提升项目销售的成功率，助力企业获得更大的市场份额。高效的信息收集和客户关系管理是把握商机、满足客户需求的关键。理解项目决策要点和超越竞争对手策略，能帮助企业在市场中立于不败之地。掌握投标策略和合同签订技巧，确保项目顺利执行，规避潜在风险。如果您的企业正在为项目销售过程中遇到的流程不畅、客户关系维护困难、竞争压力大、投标效果不佳等问题而困扰，战略营销资深顾问吴越舟老师将带您深入剖析最新的项目实战案例，帮您破解项目销售的难题，为您带来全新的增长和盈利思维方式！【课程收益】掌握项目型销售的全业务流程：学会从粗放式营销向精细化过程管控转变，提升项目管控能力提升信息收集与分析能力：学习信息收集的十八招，掌握信息识别与分析的四大步骤，精准筛选潜在客户强化客户关系管理：掌握发展项目线人的方法，学会识别并培养关键线人，构建稳固的客户关系网络制定超越竞争对手的策略：学会分析竞争对手的优劣势，利用技术差异化，建立项目优势，抢占市场先机提高投标与合同签订技能：掌握投标策划流程与要点，熟悉报价策略与方法，提升标书制作与审核能力增强商务谈判与风险防范能力：学习商务谈判策划与策略，掌握合同签订的风险分析与防范，提升应收账款回收效率【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】 企业高管、营销总监、区域经理、销售经理、销售主管等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 业务流程与项目管控一、项目全业务流程1. 粗放式营销与精细化过程管控2. 以战局思维分析项目型销售3. 项目型销售的四个阶段：识局、控局、破局、赢局4. 项目型销售推进的标准流程分析5. 销售里程碑与标准化管理6. 深度接触与决策公关二、项目管控要点1. 分析企业项目跟单的里程碑和关键节点2. 分解各里程碑的任务清单3. 项目任务清单的灵活应用案例：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单第二讲 信息收集与客户关系一、客户信息收集1. 信息收集十八招2. 信息识别与分析的四大步骤3. 潜在客户筛选的三大原则（资金、价值、需求）——能不能做4. 项目评估六大要素分析（时机、优势、资源）——能否做成5. 项目评估模型及应用（工具：资源计划+策略思路）案例：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？二、发展客户关系1. 项目线人在项目过程中的作用与价值2. 潜在关键线人的识别3. 项目线人应具备的特点4. 如何识别真假线人（工具：线人价值分析）5. 发展项目线人的六大通道6. 学会保护内线的技巧7. 如何培养并发展线人8. 线人需求分析模型案例：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？第三讲 项目决策与超越对手一、分析关键需求1. 项目组织架构与权责分析2. 逃离信息迷雾的方法3. 决策者的需求、爱好、关系与立场分析（工具：决策链分析）4. 项目关键需求解析：工期、流程、模式、价格、风险敏感度5. 挖掘客户的真实需求二、超越竞争对手1. 竞争对手分析（产品优势、内部关系、项目领先优势）2. 利用技术差异化，强化技术优势与公司实力3. 建立先发优势，阻击竞争对手5. 构建项目优势，制定开发计划6. 需求引导，呈现差异化方案案例：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略第四讲 投标策略与合同签订一、投标策略与方法1. 投标前需获取的项目信息2. 投标八大风险分析与规避3. 投标策划流程与要点4. 标书制作的策略与技巧5. 报价策略与方法6. 识别竞争对手设置的标书陷阱7. 标书审核的十大要点8. 招标过程中线人和高层的运用9. 不利情况下的废标策略案例：1200万的项目投标过程中出现价格不利情况，如何扭转局面？二、商务谈判与合同签订1. 商务谈判策划2. 制定谈判策略3. 突破价格谈判的九种方法4. 合同签订的风险分析与防范5. 应收账款回收的六个步骤6. 压力催款十三招案例：攻克A企业的商务谈判与合同签订的策略方法
课程背景与重要性
随着市场竞争的加剧，企业必须转变营销策略，从粗放式的营销转向精细化的过程管控。项目型销售不仅仅是销售产品，更是对整个销售流程的管理。精细化的过程管控可以显著提升项目的成功率，帮助企业获取更多的市场份额。
本课程旨在帮助企业高管、营销总监、区域经理、销售经理等掌握项目型销售的全业务流程。通过高效的信息收集和客户关系管理，企业能够更好地把握商机，满足客户需求，从而在竞争中脱颖而出。
项目全业务流程的解析
项目的全业务流程可以分为几个阶段，包括识局、控局、破局和赢局。每个阶段都有其特定的目标和任务，企业需要在这些阶段中灵活应对不同的挑战。
- 识局：了解市场环境和竞争对手，识别潜在的商机。
- 控局：通过有效的项目管理和资源配置，控制项目的进展。
- 破局：突破项目中的瓶颈，解决关键问题。
- 赢局：在项目成功实施后，进行总结与反思，为下一个项目提供经验。
在整个过程中，销售里程碑和标准化管理都是不可或缺的部分。通过深度接触客户，进行决策公关，企业能够更好地推动项目进展。
信息收集与客户关系管理
信息收集是项目管控中至关重要的一环。企业需掌握信息收集的十八招，确保能够准确识别和分析市场信息。有效的信息识别与分析能够帮助企业精准筛选潜在客户，进而制定相应的营销策略。
- 潜在客户筛选的原则：企业应从资金、价值和需求三个方面评估客户的潜在价值。
- 项目评估六大要素：时机、优势、资源等因素都需要考虑，以决定项目的可行性。
在客户关系管理方面，企业应当关注项目线人在项目过程中的作用与价值。识别并培养关键线人，建立稳固的客户关系网络，将为项目的成功提供保障。企业需要学会保护内线，并通过线人需求分析模型，优化客户关系管理策略。
项目决策与超越竞争对手的策略
项目决策的关键在于充分了解客户的需求、爱好和立场。通过决策链分析，企业能够清晰地识别出决策者的核心需求，从而在项目实施中更好地满足客户期望。
超越竞争对手的策略包括对竞争对手的分析，利用技术差异化来强化自身的优势。企业应当不仅关注产品的优势，也要关注内部关系和项目的领先优势。通过构建项目优势，制定科学的开发计划，企业可以在市场中占据先发优势。
投标策略与合同签订技巧
投标是项目管控中不可忽视的一环。企业需掌握投标前需获取的项目信息，以及投标过程中的八大风险分析与规避策略。通过制定详细的投标策划流程，企业能够在投标中占得先机。
- 标书制作的策略与技巧：企业应当关注标书的内容与格式，确保其能够突出自身的优势。
- 识别竞争对手设置的标书陷阱：在投标过程中，需对竞争对手的策略保持警惕，以制定相应的应对措施。
商务谈判与合同签订同样至关重要。企业需制定详尽的谈判策略，突破价格谈判的困难。同时，合同签订的风险分析与防范也应成为企业关注的重点。通过应收账款回收的高效策略，企业能够确保资金的流动性，从而为后续项目的顺利开展提供保障。
课程收益与总结
通过本课程的学习，企业将能够实现从粗放式营销向精细化过程管控的转变，提升项目管控能力，增强信息收集与分析能力，强化客户关系管理，制定超越竞争对手的策略，提升投标与合同签订的技能，并增强商务谈判与风险防范能力。
在当今商业环境中，项目管控不仅是企业生存的必要条件，更是提升竞争力的战略选择。通过系统的学习与实践，企业能够在激烈的市场竞争中把握商机，实现持续的增长与盈利。
综上所述，项目管控是一个复杂而重要的过程，需要企业在多个方面进行有效的管理与控制。通过不断的学习与实践，企业将能够掌握项目型销售的全业务流程，提升核心竞争力，确保在市场中立于不败之地。
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