提升项目型销售技巧，助力业绩飞跃的秘诀

项目型销售的全景解析

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着不断变化的市场需求和挑战。项目型销售作为一种特殊的销售模式，其业务流程与项目管控对企业的成功至关重要。通过精细化的过程管控，企业不仅能够提升项目销售的成功率，还能获得更大的市场份额。本文将从项目型销售的各个方面进行深入剖析，帮助企业把握商机，满足客户需求，提升整体竞争力。

吴越舟：《项目型销售流程与策略应用》

【课程背景】为什么学习本课程？在激烈竞争的商业环境下，项目型销售的业务流程与项目管控对企业的成功至关重要。精细化的过程管控能够提升项目销售的成功率，助力企业获得更大的市场份额。高效的信息收集和客户关系管理是把握商机、满足客户需求的关键。理解项目决策要点和超越竞争对手策略，能帮助企业在市场中立于不败之地。掌握投标策略和合同签订技巧，确保项目顺利执行，规避潜在风险。如果您的企业正在为项目销售过程中遇到的流程不畅、客户关系维护困难、竞争压力大、投标效果不佳等问题而困扰，战略营销资深顾问吴越舟老师将带您深入剖析最新的项目实战案例，帮您破解项目销售的难题，为您带来全新的增长和盈利思维方式！【课程收益】掌握项目型销售的全业务流程：学会从粗放式营销向精细化过程管控转变，提升项目管控能力提升信息收集与分析能力：学习信息收集的十八招，掌握信息识别与分析的四大步骤，精准筛选潜在客户强化客户关系管理：掌握发展项目线人的方法，学会识别并培养关键线人，构建稳固的客户关系网络制定超越竞争对手的策略：学会分析竞争对手的优劣势，利用技术差异化，建立项目优势，抢占市场先机提高投标与合同签订技能：掌握投标策划流程与要点，熟悉报价策略与方法，提升标书制作与审核能力增强商务谈判与风险防范能力：学习商务谈判策划与策略，掌握合同签订的风险分析与防范，提升应收账款回收效率【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】 企业高管、营销总监、区域经理、销售经理、销售主管等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 业务流程与项目管控一、项目全业务流程1. 粗放式营销与精细化过程管控2. 以战局思维分析项目型销售3. 项目型销售的四个阶段：识局、控局、破局、赢局4. 项目型销售推进的标准流程分析5. 销售里程碑与标准化管理6. 深度接触与决策公关二、项目管控要点1. 分析企业项目跟单的里程碑和关键节点2. 分解各里程碑的任务清单3. 项目任务清单的灵活应用案例：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单第二讲 信息收集与客户关系一、客户信息收集1. 信息收集十八招2. 信息识别与分析的四大步骤3. 潜在客户筛选的三大原则（资金、价值、需求）——能不能做4. 项目评估六大要素分析（时机、优势、资源）——能否做成5. 项目评估模型及应用（工具：资源计划+策略思路）案例：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？二、发展客户关系1. 项目线人在项目过程中的作用与价值2. 潜在关键线人的识别3. 项目线人应具备的特点4. 如何识别真假线人（工具：线人价值分析）5. 发展项目线人的六大通道6. 学会保护内线的技巧7. 如何培养并发展线人8. 线人需求分析模型案例：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？第三讲 项目决策与超越对手一、分析关键需求1. 项目组织架构与权责分析2. 逃离信息迷雾的方法3. 决策者的需求、爱好、关系与立场分析（工具：决策链分析）4. 项目关键需求解析：工期、流程、模式、价格、风险敏感度5. 挖掘客户的真实需求二、超越竞争对手1. 竞争对手分析（产品优势、内部关系、项目领先优势）2. 利用技术差异化，强化技术优势与公司实力3. 建立先发优势，阻击竞争对手5. 构建项目优势，制定开发计划6. 需求引导，呈现差异化方案案例：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略第四讲 投标策略与合同签订一、投标策略与方法1. 投标前需获取的项目信息2. 投标八大风险分析与规避3. 投标策划流程与要点4. 标书制作的策略与技巧5. 报价策略与方法6. 识别竞争对手设置的标书陷阱7. 标书审核的十大要点8. 招标过程中线人和高层的运用9. 不利情况下的废标策略案例：1200万的项目投标过程中出现价格不利情况，如何扭转局面？二、商务谈判与合同签订1. 商务谈判策划2. 制定谈判策略3. 突破价格谈判的九种方法4. 合同签订的风险分析与防范5. 应收账款回收的六个步骤6. 压力催款十三招案例：攻克A企业的商务谈判与合同签订的策略方法

吴越舟 培训咨询

课程背景：为何学习项目型销售

项目型销售的复杂性和多变性使得企业在实施销售时面临诸多挑战。激烈的市场竞争要求企业不仅要具备敏锐的市场嗅觉，还需要高效的信息收集与客户关系管理能力。通过学习本课程，企业将能够掌握项目销售的全业务流程，从粗放式营销向精细化过程管控转变，提升项目管控能力。

项目型销售的全业务流程

项目型销售的成功离不开系统化的业务流程。一般来说，这一流程可以分为以下几个关键阶段：

• 识局：对市场环境和客户需求进行全面的分析，识别潜在的销售机会。
• 控局：在识别机会的基础上，制定相应的销售策略，控制销售进程。
• 破局：面对竞争对手，运用灵活的策略打破僵局，争取客户的信任和支持。
• 赢局：最终通过有效的执行与管理，实现销售目标，赢得市场份额。

每个阶段都有其独特的任务和挑战，企业需要针对性地制定策略，以确保项目的顺利推进。

项目管控要点

项目管控是项目型销售中不可或缺的一部分。企业需要分析项目跟单的里程碑和关键节点，确保在每个阶段都能有效地进行管理。以下是项目管控的一些要点：

• 明确各个里程碑的任务清单，确保责任到人。
• 灵活应用项目任务清单，及时调整策略以应对市场变化。
• 通过案例分析，找出项目中存在的问题，制定切实可行的解决方案。

信息收集与客户关系管理

在项目型销售中，高效的信息收集和客户关系管理是成功的关键。企业需要掌握信息收集的十八招，确保能精准筛选潜在客户。

信息收集的策略

信息收集的过程可以分为以下几个步骤：

• 识别信息源：确定可用的信息来源，包括市场调研、客户反馈等。
• 分类整理信息：对收集到的信息进行分类，便于后续的分析与应用。
• 分析客户需求：通过对信息的深入分析，识别客户的真实需求和潜在价值。

发展客户关系

在项目型销售中，客户关系的维护至关重要。发展项目线人可以帮助企业在复杂的客户关系中找到突破口。企业应关注以下几个方面：

• 识别潜在关键线人，分析其在项目中的价值。
• 培养并发展线人，建立稳固的客户关系网络。
• 保护内线，确保信息的安全与机密性。

项目决策与超越竞争对手

在项目型销售中，项目决策的科学性和有效性直接影响销售的成败。企业需要通过分析关键需求，明确项目组织架构与权责，制定相应的策略。

分析关键需求

决策者的需求、爱好、关系与立场分析是挖掘客户真实需求的有效方法。通过对项目关键需求的解析，包括工期、流程、模式、价格及风险敏感度，企业可以更好地把握客户心理，制定相应的销售策略。

超越竞争对手的策略

为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，企业需要分析竞争对手的优劣势，利用技术差异化建立项目优势，抢占市场先机。这要求企业不断创新，提升自身的技术实力和市场响应能力。

投标策略与合同签订

投标是项目型销售的重要环节，企业需要掌握投标的全流程及相关策略，以确保在竞争中占据优势。

投标策略的制定

企业在参与投标时，需要获取项目信息，分析投标风险，并制定相应的投标策划。标书的制作与审核也是投标成功的关键，企业应特别关注以下几个方面：

• 制定标书的策略与技巧，确保标书内容的准确性与完整性。
• 了解报价策略及方法，合理定价，提升竞争力。
• 识别竞争对手设置的标书陷阱，制定相应的应对策略。

商务谈判与合同风险管理

商务谈判是项目型销售中至关重要的一环，企业应制定详细的谈判策略，掌握突破价格谈判的技巧。此外，合同签订过程中也需要进行风险分析与防范，确保企业的利益得到保障。

总结

项目型销售作为一种复杂的销售模式，需要企业在各个环节中都具备高效的执行能力和灵活的应对策略。通过对项目型销售流程的深入学习和理解，企业不仅能够提升销售成功率，还能在竞争中获得更大的优势。无论是信息收集与客户关系管理，还是项目决策与投标策略的制定，都是项目型销售中不可忽视的重要环节。通过系统化的学习和实践，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，迎接更大的挑战与机遇。