提升项目管控效率的关键策略与方法

项目管控的重要性与实战技巧

在现代商业环境中，企业面临着激烈的竞争与不断变化的市场需求，项目型销售已成为推动企业增长的重要手段。有效的项目管控不仅能提升企业的市场份额，还能确保项目的顺利执行，实现可持续发展。因此，学习项目管控的相关知识与技能，对于企业高管、营销总监、区域经理、销售经理等人群来说，显得尤为重要。

吴越舟：《项目型销售流程与策略应用》

【课程背景】为什么学习本课程？在激烈竞争的商业环境下，项目型销售的业务流程与项目管控对企业的成功至关重要。精细化的过程管控能够提升项目销售的成功率，助力企业获得更大的市场份额。高效的信息收集和客户关系管理是把握商机、满足客户需求的关键。理解项目决策要点和超越竞争对手策略，能帮助企业在市场中立于不败之地。掌握投标策略和合同签订技巧，确保项目顺利执行，规避潜在风险。如果您的企业正在为项目销售过程中遇到的流程不畅、客户关系维护困难、竞争压力大、投标效果不佳等问题而困扰，战略营销资深顾问吴越舟老师将带您深入剖析最新的项目实战案例，帮您破解项目销售的难题，为您带来全新的增长和盈利思维方式！【课程收益】掌握项目型销售的全业务流程：学会从粗放式营销向精细化过程管控转变，提升项目管控能力提升信息收集与分析能力：学习信息收集的十八招，掌握信息识别与分析的四大步骤，精准筛选潜在客户强化客户关系管理：掌握发展项目线人的方法，学会识别并培养关键线人，构建稳固的客户关系网络制定超越竞争对手的策略：学会分析竞争对手的优劣势，利用技术差异化，建立项目优势，抢占市场先机提高投标与合同签订技能：掌握投标策划流程与要点，熟悉报价策略与方法，提升标书制作与审核能力增强商务谈判与风险防范能力：学习商务谈判策划与策略，掌握合同签订的风险分析与防范，提升应收账款回收效率【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】 企业高管、营销总监、区域经理、销售经理、销售主管等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 业务流程与项目管控一、项目全业务流程1. 粗放式营销与精细化过程管控2. 以战局思维分析项目型销售3. 项目型销售的四个阶段：识局、控局、破局、赢局4. 项目型销售推进的标准流程分析5. 销售里程碑与标准化管理6. 深度接触与决策公关二、项目管控要点1. 分析企业项目跟单的里程碑和关键节点2. 分解各里程碑的任务清单3. 项目任务清单的灵活应用案例：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单第二讲 信息收集与客户关系一、客户信息收集1. 信息收集十八招2. 信息识别与分析的四大步骤3. 潜在客户筛选的三大原则（资金、价值、需求）——能不能做4. 项目评估六大要素分析（时机、优势、资源）——能否做成5. 项目评估模型及应用（工具：资源计划+策略思路）案例：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？二、发展客户关系1. 项目线人在项目过程中的作用与价值2. 潜在关键线人的识别3. 项目线人应具备的特点4. 如何识别真假线人（工具：线人价值分析）5. 发展项目线人的六大通道6. 学会保护内线的技巧7. 如何培养并发展线人8. 线人需求分析模型案例：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？第三讲 项目决策与超越对手一、分析关键需求1. 项目组织架构与权责分析2. 逃离信息迷雾的方法3. 决策者的需求、爱好、关系与立场分析（工具：决策链分析）4. 项目关键需求解析：工期、流程、模式、价格、风险敏感度5. 挖掘客户的真实需求二、超越竞争对手1. 竞争对手分析（产品优势、内部关系、项目领先优势）2. 利用技术差异化，强化技术优势与公司实力3. 建立先发优势，阻击竞争对手5. 构建项目优势，制定开发计划6. 需求引导，呈现差异化方案案例：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略第四讲 投标策略与合同签订一、投标策略与方法1. 投标前需获取的项目信息2. 投标八大风险分析与规避3. 投标策划流程与要点4. 标书制作的策略与技巧5. 报价策略与方法6. 识别竞争对手设置的标书陷阱7. 标书审核的十大要点8. 招标过程中线人和高层的运用9. 不利情况下的废标策略案例：1200万的项目投标过程中出现价格不利情况，如何扭转局面？二、商务谈判与合同签订1. 商务谈判策划2. 制定谈判策略3. 突破价格谈判的九种方法4. 合同签订的风险分析与防范5. 应收账款回收的六个步骤6. 压力催款十三招案例：攻克A企业的商务谈判与合同签订的策略方法

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为何项目管控至关重要

项目管控是指在项目实施过程中，通过系统化的管理手段，确保项目按照既定目标顺利推进的一系列活动。其重要性体现在以下几个方面：

• 提升项目销售成功率：精细化的过程管控能够提高项目销售的成功率，帮助企业抢占市场先机。
• 优化资源配置：通过对项目各个阶段的有效管理，企业能够更好地配置资源，避免资源浪费。
• 增强客户关系管理：高效的信息收集和客户关系管理是把握商机、满足客户需求的关键。
• 降低风险：合理的项目管控能够帮助企业识别潜在风险，并制定应对策略，确保项目的顺利进行。

项目型销售的全业务流程

项目型销售的成功离不开对全业务流程的深入理解。该流程通常包括以下几个阶段：

• 识局：在这一阶段，销售人员需要分析市场环境，识别潜在机会。
• 控局：通过有效的沟通与协调，控制项目进展，确保项目按计划进行。
• 破局：面对竞争对手的压力，及时调整策略，破解困境。
• 赢局：通过精细化的管控，最终实现项目的成功落地。

项目管控的关键要点

在实施项目管控时，企业应重点关注以下几个要点：

• 里程碑管理：分析企业项目跟单的里程碑和关键节点，确保每一个阶段都有明确的目标与任务。
• 任务清单的制定：分解各里程碑的任务清单，灵活应用任务清单以适应项目的变化。
• 深度接触与决策公关：通过深度接触客户，了解其真实需求，建立良好的客户关系。

信息收集与客户关系管理

在项目销售中，信息收集与客户关系管理是不可或缺的环节。企业需要掌握以下技巧：

信息收集的十八招

信息的有效收集是成功的关键。以下是信息收集的几种重要方法：

• 利用互联网资源，进行市场调研。
• 通过社交媒体与客户保持互动，获取实时反馈。
• 参加行业展会，与潜在客户建立联系。
• 利用CRM系统，整合客户数据，进行分析。

客户关系的强化

企业应建立稳固的客户关系网络，以下是一些有效的策略：

• 培养项目线人：识别并培养关键线人，以便在项目推进过程中获取关键信息。
• 保护内线：学会保护内线，确保信息的安全性与可靠性。
• 线人需求分析：通过线人需求分析模型，了解线人的真实需求，从而更好地服务于客户。

超越竞争对手的策略

在项目销售中，如何制定超越竞争对手的策略是企业成功的关键。企业应关注以下几个方面：

• 竞争对手分析：深入分析竞争对手的优劣势，了解其市场策略。
• 技术差异化：通过技术差异化建立项目优势，抢占市场先机。
• 需求引导：挖掘客户真实需求，提出差异化方案，增强客户粘性。

投标策略与合同签订

在项目实施过程中，投标策略与合同签订是至关重要的环节。企业需要掌握以下知识：

投标前的准备

成功的投标始于充分的信息准备，以下是投标前需获取的项目信息：

• 项目的基本情况与需求。
• 竞争对手的投标策略与市场定位。
• 项目的预算与资金来源。

商务谈判技巧

在商务谈判中，企业应制定明确的谈判策略，以下是一些常用技巧：

• 突破价格谈判：掌握九种突破价格谈判的方法，提高谈判效率。
• 风险分析与防范：分析合同签订过程中的潜在风险，提前制定防范措施。
• 应收账款回收：制定应收账款回收的六个步骤，提高回款效率。

总结

项目管控是现代企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的核心能力。通过系统化的项目管理、信息收集与客户关系管理、竞争策略制定及投标与合同签订的技巧，企业能够有效提升项目销售的成功率，优化资源配置，降低风险。在未来的市场竞争中，掌握这些核心能力，将为企业的可持续发展奠定坚实基础。

对于希望在项目型销售领域取得成功的企业来说，深入学习和实践项目管控的相关知识，将是实现增长与盈利的关键路径。通过培训与实战案例的分析，企业能够更好地应对市场挑战，实现商业目标。