项目管控的重要性与实施策略
在当今竞争激烈的商业环境中，项目型销售的流程与项目管控对于企业的成功至关重要。随着市场的不断变化，企业必须精细化管控项目，以提升销售成功率，进而获得更大的市场份额。通过高效的信息收集和客户关系管理，企业能够更好地把握商机，满足客户需求，同时也能在竞争中立于不败之地。
【课程背景】为什么学习本课程？在激烈竞争的商业环境下，项目型销售的业务流程与项目管控对企业的成功至关重要。精细化的过程管控能够提升项目销售的成功率，助力企业获得更大的市场份额。高效的信息收集和客户关系管理是把握商机、满足客户需求的关键。理解项目决策要点和超越竞争对手策略，能帮助企业在市场中立于不败之地。掌握投标策略和合同签订技巧，确保项目顺利执行，规避潜在风险。如果您的企业正在为项目销售过程中遇到的流程不畅、客户关系维护困难、竞争压力大、投标效果不佳等问题而困扰，战略营销资深顾问吴越舟老师将带您深入剖析最新的项目实战案例，帮您破解项目销售的难题，为您带来全新的增长和盈利思维方式！【课程收益】掌握项目型销售的全业务流程：学会从粗放式营销向精细化过程管控转变，提升项目管控能力提升信息收集与分析能力：学习信息收集的十八招，掌握信息识别与分析的四大步骤，精准筛选潜在客户强化客户关系管理：掌握发展项目线人的方法，学会识别并培养关键线人，构建稳固的客户关系网络制定超越竞争对手的策略：学会分析竞争对手的优劣势，利用技术差异化，建立项目优势，抢占市场先机提高投标与合同签订技能：掌握投标策划流程与要点，熟悉报价策略与方法，提升标书制作与审核能力增强商务谈判与风险防范能力：学习商务谈判策划与策略，掌握合同签订的风险分析与防范，提升应收账款回收效率【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】 企业高管、营销总监、区域经理、销售经理、销售主管等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 业务流程与项目管控一、项目全业务流程1. 粗放式营销与精细化过程管控2. 以战局思维分析项目型销售3. 项目型销售的四个阶段：识局、控局、破局、赢局4. 项目型销售推进的标准流程分析5. 销售里程碑与标准化管理6. 深度接触与决策公关二、项目管控要点1. 分析企业项目跟单的里程碑和关键节点2. 分解各里程碑的任务清单3. 项目任务清单的灵活应用案例：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单第二讲 信息收集与客户关系一、客户信息收集1. 信息收集十八招2. 信息识别与分析的四大步骤3. 潜在客户筛选的三大原则（资金、价值、需求）——能不能做4. 项目评估六大要素分析（时机、优势、资源）——能否做成5. 项目评估模型及应用（工具：资源计划+策略思路）案例：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？二、发展客户关系1. 项目线人在项目过程中的作用与价值2. 潜在关键线人的识别3. 项目线人应具备的特点4. 如何识别真假线人（工具：线人价值分析）5. 发展项目线人的六大通道6. 学会保护内线的技巧7. 如何培养并发展线人8. 线人需求分析模型案例：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？第三讲 项目决策与超越对手一、分析关键需求1. 项目组织架构与权责分析2. 逃离信息迷雾的方法3. 决策者的需求、爱好、关系与立场分析（工具：决策链分析）4. 项目关键需求解析：工期、流程、模式、价格、风险敏感度5. 挖掘客户的真实需求二、超越竞争对手1. 竞争对手分析（产品优势、内部关系、项目领先优势）2. 利用技术差异化，强化技术优势与公司实力3. 建立先发优势，阻击竞争对手5. 构建项目优势，制定开发计划6. 需求引导，呈现差异化方案案例：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略第四讲 投标策略与合同签订一、投标策略与方法1. 投标前需获取的项目信息2. 投标八大风险分析与规避3. 投标策划流程与要点4. 标书制作的策略与技巧5. 报价策略与方法6. 识别竞争对手设置的标书陷阱7. 标书审核的十大要点8. 招标过程中线人和高层的运用9. 不利情况下的废标策略案例：1200万的项目投标过程中出现价格不利情况，如何扭转局面？二、商务谈判与合同签订1. 商务谈判策划2. 制定谈判策略3. 突破价格谈判的九种方法4. 合同签订的风险分析与防范5. 应收账款回收的六个步骤6. 压力催款十三招案例：攻克A企业的商务谈判与合同签订的策略方法
课程背景
为什么要学习项目管控？这是因为在项目销售过程中，企业常常面临流程不畅、客户关系维护困难、竞争压力大、投标效果不佳等问题。在这样的背景下，战略营销资深顾问吴越舟老师将带领学员深入剖析最新的项目实战案例，帮助企业破解项目销售的难题，带来全新的增长与盈利思维方式。
项目型销售的全业务流程
项目型销售的全业务流程可以分为几个主要阶段，包括识局、控局、破局、赢局。每个阶段都有其特定的任务与目标。
- 识局：了解市场现状及客户需求，分析竞争对手的优劣势。
- 控局：通过有效的信息收集与分析，控制项目的推进方向。
- 破局：在项目推进过程中，识别并突破关键障碍。
- 赢局：确保项目最终成功，完成销售目标。
在这个过程中，项目里程碑的设定与标准化管理显得尤为重要。企业应当深入接触客户，进行有效的决策公关，以确保项目能够顺利进行。
信息收集与客户关系管理
信息收集是项目管控中的关键环节，其有效性直接影响到项目的成败。学习信息收集的十八招，掌握信息识别与分析的四大步骤，可以帮助企业精准筛选潜在客户。
- 潜在客户筛选的三大原则：资金、价值、需求。
- 项目评估六大要素：时机、优势、资源。
在客户关系管理方面，识别并培养项目线人至关重要。项目线人在项目过程中扮演着重要角色，因此企业需学会如何识别真假线人，发展项目线人的六大通道，以及保护内线的技巧。
项目决策与超越竞争对手
项目决策过程需要深入分析客户的需求、爱好、关系与立场。通过决策链分析工具，企业能够有效识别客户的真实需求，并针对性地进行项目组织架构与权责分析。
为了在竞争中脱颖而出，企业必须对竞争对手进行全面分析，利用技术差异化强化自身优势，并制定出超越竞争对手的策略。这包括建立先发优势，阻击竞争对手，构建项目优势，制定开发计划，以及需求引导，呈现差异化方案。
投标策略与合同签订
投标策略与合同签订是项目管控中不可忽视的环节。企业在投标前需获取项目信息，并对投标风险进行全面分析与规避。通过制定投标策划流程与要点，企业能够提升标书制作与审核的能力。
- 投标八大风险分析：识别竞争对手设置的标书陷阱，制定相应的应对策略。
- 商务谈判：设计谈判策略，掌握突破价格谈判的九种方法。
- 合同签订的风险分析：明确合同条款，防范潜在风险。
在实际操作中，企业还需要关注应收账款回收的六个步骤，以及压力催款的策略，以确保项目的顺利执行。
提升项目管控能力的实施策略
为了提升项目管控能力，企业可以从以下几个方面进行改进：
- 加强信息系统建设：建立完善的信息收集与分析系统，提高数据的准确性与及时性。
- 建立标准化流程：制定项目管理的标准化流程与操作手册，确保每个环节都有据可循。
- 注重团队培训：定期对团队进行项目管理与客户关系管理的培训，提高团队的整体素质与能力。
- 强化绩效考核：建立科学的绩效考核机制，激励团队成员积极参与项目管控。
通过以上策略的实施，企业能够有效提升项目管控能力，确保项目的成功落地。
总结
项目管控不仅是企业管理的一部分，更是促使企业在竞争中保持优势的关键。通过精细化的过程管控、信息收集与客户关系管理、有效的项目决策及投标策略，企业能够在复杂多变的市场环境中迅速反应，抓住机遇，规避风险。吴越舟老师的培训课程为企业提供了实用的工具与技巧，帮助企业实现项目销售的成功与增长。希望通过学习项目管控，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更大的成就。
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