销售技巧提升：成为大单销售的高手
在现代商业环境中，销售人员是企业成功的关键。他们不仅是公司与客户之间的桥梁，更是推动业绩增长的重要力量。为了帮助销售人员提升销售技巧，特别是在大单销售方面，本文将深入探讨销售技巧提升的必要性、核心内容以及实际应用策略，通过系统的培训课程，帮助销售人员快速成长为大单销售的高手。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售人员的重要性与销售技巧的必要性
销售人员的工作不仅仅是简单的交易，而是一个复杂的过程，涉及到对客户需求的深入理解、市场动态的准确把握以及与客户建立长久关系的能力。公司几乎所有的资源都在大单业务上投入，因此，销售人员的表现直接关系到公司的盈利能力和市场竞争力。
然而，许多销售人员在面对大单销售时常常感到无从下手，缺乏必要的技巧和策略。这不仅仅是销售人员的个人问题，更是企业战略和战术上的短板。因此，提升销售人员的销售技巧，尤其是在大单销售中，是企业亟需解决的问题。
二、课程背景与目标
本培训课程针对大单销售中的普遍症状，如缺乏对大单整体盘面的清晰识别、宏观部署的缺乏、控局和拆局能力不足等，旨在帮助销售人员识局、做局、破局，提升他们在复杂销售环境中的应对能力。
通过系统的培训，学员将掌握以下几个方面的能力：
- 识局能力：快速掌握客户的权力结构、关键人物的性格动机，以及内部决策预算。
- 控局能力：打破客户的固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案。
- 破局能力：面对不利局势时，能够灵活应对，确保销售的顺利进行。
三、课程收益与实战应用
参加本课程的销售人员将不仅收获销售技巧的提升，还将获得以下实用的能力和策略：
- 漏斗式销售作战地图：帮助销售人员持续优化业务路径，提升签单率。
- 狙击手销售方法论：让销售人员在销售过程中更具针对性，提高成交概率。
- 激励机制：通过赛制和对赌机制，激励团队不断追求卓越，形成强大的销售铁军。
四、课程大纲解析
本课程分为多个单元，涵盖了大单销售的各个方面，接下来将逐一解析每个单元的核心内容。
1. 上帝视角看销售
在这一单元，销售人员将了解销售中常见的挑战，并厘清这些挑战对销售业绩的影响。通过双向奔赴、彼此识别的销售逻辑，帮助学员建立更清晰的销售思路。
2. 系统销售的力量
这一部分着重理解客户的购买心理及其应对销售人员的策略，重新审视以往的销售行为，避免传统销售中的陷阱。通过狙击手销售方法论，学员将学会如何更加高效地签单。
3. 赢单博弈，必会控局
在此单元，销售人员将学习如何在复杂的销售环境中，掌控局势。通过分析甲方组织权力地图和关键人物的行为动机，销售人员能够有效甄选和培育信息线人，形成良好的信息网络。
4. 顺势而为，必会谋局
这一部分将着重于如何塑造产品价值与报价。通过分析竞争策略与报价技巧，销售人员能够在价格谈判中占据优势，实现更高的成交率。
5. 狭路赢单，必会破局
在这一单元，学员将学习绝地反击的策略，如何在不利局势中翻盘。通过SWOT分析和谈判筹码方法论的运用，销售人员能够提升赢单的能力。
6. 颗粒归仓，回款后售
最后，课程将重点讨论如何维护客户关系，确保客户的重复购买。通过有效的回款催收策略和客户信用管理，销售人员不仅能够收回坏账，还能建立长久的客户信任。
五、课程特色与培训形式
本课程特色在于其实战性与趣味性结合，采用体验式教学，让学员在互动中学习。通过实际案例分析和现场答疑，学员能够将理论与实践相结合，形成系统的销售能力。
此外，培训中还将融入许多幽默元素，使得学习过程轻松愉快，学员在快乐中学习，在互动中成长。
六、总结与展望
提升销售技巧，尤其是在大单销售中，是销售人员职业发展的重要一环。通过系统的培训课程，销售人员能够全面提升自身的销售能力，掌握复杂销售环境中的应对策略，迅速成长为大单销售的高手。
未来的商业竞争中，销售人员将不仅仅是业绩的执行者，更是战略的制定者和市场的引领者。通过不断学习与实践，销售人员将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，为企业创造更大的价值。
希望每位销售人员都能通过本课程的学习，成为敢打必胜的销售铁军，为公司的发展贡献自己的力量。
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