销售局势控制：成功大单销售的核心策略
在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员的表现直接关系到公司的盈利能力。销售局势控制不仅是销售技巧的简单运用，更是一种深层次的战略思维。通过对销售局势的有效控制，销售人员能够更好地识别机会、管理客户关系，并最终成功完成大单交易。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售局势的复杂性
销售局势的复杂性体现在多个层面。从客户的需求到市场竞争，从内部资源的调配到外部环境的变化，每一个因素都可能影响销售的成败。在这种情况下，销售人员需要具备全局视角，能够清晰识别出大单销售中的各种局势。
- 竞争环境：了解竞争对手的策略和市场动态。
- 客户需求：深入挖掘客户的真实需求和痛点。
- 内部资源：合理调配公司内部资源，以支持销售活动。
- 外部变化：及时应对市场和政策变化，调整销售策略。
二、识别与掌控销售局势
在销售过程中，识别局势是成功的第一步。销售人员需要通过细致的市场调研和客户分析，迅速掌握局势的变化。
1. 了解客户的组织结构
识别客户组织结构及其权力分布，对于销售人员来说至关重要。通过分析客户的决策链，销售人员可以找到关键决策者，从而更有效地推动销售进程。
2. 识别关键人物的性格动机
每个关键决策者都有不同的性格和动机。销售人员需要学会识别这些特征，以便制定更具针对性的销售策略。例如，有些决策者可能更关注成本，而另一些则可能更看重质量和服务。
3. 掌控销售局势的策略
掌控销售局势需要销售人员具备灵活的应变能力和出色的沟通技巧。通过建立良好的客户关系，销售人员可以在关键时刻影响客户的决策，推动销售的达成。
三、销售的布局与控局
布局和控局是销售中不可忽视的重要环节。在此阶段，销售人员需要制定详细的销售计划，明确每一步的目标和策略。
1. 商机的主动开发与管理
销售人员应主动寻找商机，利用各种渠道进行客户开发。同时，通过建立大客户档案和统计线索管理，确保每一个商机都能得到有效的跟踪和管理。
2. 关系管理模型的应用
大客户关系管理模型可以帮助销售人员全面了解客户的需求和偏好，进而制定个性化的销售策略。通过与客户建立深厚的信任关系，销售人员可以有效提高成交率。
3. 控制局势的技巧
在与客户的交往中，销售人员需要不断打破客户的固有观念，塑造紧迫感，推动客户的决策。例如，可以通过提供限时优惠或独特的解决方案，促使客户尽快下单。
四、应对不利局势的策略
在销售过程中，面对不利局势时，销售人员需要具备拆局和破局的能力。这不仅要求销售人员有敏锐的洞察力，还需要具有灵活的应对策略。
1. 识别并分析不利局势
销售人员应时刻关注销售过程中的异常情况，及时识别潜在的风险和挑战。通过SWOT分析，销售人员可以清晰了解自身的优势与劣势，从而制定出相应的应对策略。
2. 破局的核心思维
面对困境时，销售人员需要学会“破局”。这意味着要有勇气和智慧去打破僵局，寻找新的机会。例如，可以通过寻求合作伙伴的支持或者调整报价策略，来化解困境。
3. 成功案例的借鉴
借鉴成功的销售案例，可以为销售人员提供宝贵的经验和启示。在面对竞争对手的挑战时，销售人员需要从他人的成功经验中汲取养分，灵活运用到自己的销售策略中。
五、后续跟进与客户维护
成功的销售不仅仅止于签单，后续的客户关系维护同样重要。销售人员需要确保客户的满意度，并通过持续的沟通和服务，巩固与客户的关系。
1. 客户回款的管理
在销售完成后，销售人员应积极跟进客户的回款情况。通过建立客户信用管理表和坏账风险评估，确保企业的资金回流。
2. 客户关系的持续维护
销售人员应定期与客户沟通，了解客户的新需求和反馈。通过提供增值服务，销售人员可以增强客户的粘性，推动客户的二次购买和推荐。
3. 激励机制的建立
建立有效的客户激励机制，可以促进客户的积极性和忠诚度。例如，可以通过积分奖励、优惠活动等方式，鼓励客户进行更多的消费。
结语
销售局势控制是一项复杂而又富有挑战性的任务，需要销售人员具备深厚的专业知识、敏锐的市场洞察力和出色的沟通技巧。通过系统的培训和实践，销售人员可以不断提升自己的能力，成为真正的销售高手。在未来的销售战斗中，唯有掌握局势，才能把握机会，赢得胜利。
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