销售局势控制：提升大单销售的核心能力
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着巨大的压力。他们不仅要为公司创造收入，还要在复杂的客户关系和日益增长的竞争中寻求生存之道。因此，销售局势控制的能力就显得尤为重要。这不仅仅是一个技术层面的问题，更是战略性思维的体现。本文将围绕“销售局势控制”的主题，结合培训课程内容，深入探讨如何在大单销售中有效地进行局势控制。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售人员面临的挑战
销售人员在日常工作中常常遇到各种挑战，这些挑战有时会导致销售机会的流失。以下是一些常见的挑战：
- 缺乏对大单整体局势的清晰识别：销售人员常常难以全面理解市场环境和客户需求，从而在决策时掉入他人设置的陷阱。
- 缺乏宏观布局和规划：没有清晰的战略思维，销售人员常常盲目跟随市场趋势，导致目标不明确。
- 缺乏控局的手段和策略：在竞争激烈的环境中，无法有效控制销售局面，导致客户关系的脆弱。
- 难以及时发现过程异常：销售人员常常被对手的策略所影响，缺乏应对的不利局势的能力。
- 缺乏拆局和破局的思维：面对不利局势时，销售人员缺乏有效的应对策略。
二、销售局势的宏观战略
销售局势的控制不仅关乎个人的销售技巧，更涉及到整个市场的布局与战略。销售人员需要具备系统化的思维，才能从宏观上把握市场动态。
1. 识局：了解市场与客户
在销售过程中，首先要对市场和客户进行全面的了解。通过分析客户的组织结构、决策链条和关键人物的性格特征，销售人员可以更好地识别潜在的机会和威胁。在这一过程中，学习如何绘制客户的权力地图尤为重要，这能帮助销售人员明确核心决策者，并识别他们的动机和需求。
2. 布局：制定全局战略
在明确市场与客户的基础上，销售人员需要制定一套系统的布局策略。这包括对客户需求的深度挖掘、建立信任关系，以及通过适当的方式引导客户的决策。销售人员应主动出击，利用各种资源，确保在关键时刻能够有效地控制局势。
3. 控局：主动出击，塑造价值
要想在竞争中立于不败之地，销售人员需要掌握控局的技巧。这意味着要能够塑造客户对产品和服务的认知，创造紧迫感，并与客户共同开发价值方案。通过有效的沟通和协作，销售人员可以引导客户的购买决策，从而实现双赢的局面。
三、应对不利局势的策略
在销售过程中，难免会遇到各种不利局势，因此，销售人员需具备快速应变的能力。以下是一些有效的应对策略：
1. 识别并分析局势
在面对不利局势时，首先要迅速识别和分析当前的形势。这包括对竞争对手的策略、客户的态度和市场的变化进行全面的评估。通过SWOT分析，销售人员能够找出自身的优势和劣势，明确应对的方向。
2. 制定应对计划
在分析完局势后，销售人员需要制定详细的应对计划。这可能包括重新评估销售策略、调整报价、加强与客户的沟通等。制定计划时，务必考虑到客户的需求和市场趋势，确保所采取的措施能够有效应对当前的挑战。
3. 采取灵活的谈判策略
在价格谈判中，销售人员应当具备灵活应变的能力。面对客户的砍价，销售人员可以运用多种谈判技巧，例如提供附加价值、强调产品的独特性、或是采用分期付款等方式来维护利润空间。
四、建立长期客户关系
在大单销售中，建立和维护与客户的长期关系至关重要。客户不仅是一次性交易的对象，更是未来销售的潜在来源。以下是一些有效的客户关系管理策略：
1. 提供优质的售后服务
优质的售后服务可以有效增强客户的忠诚度。在售后阶段，销售人员应主动跟进，确保客户在使用产品过程中没有问题，并及时解决可能出现的困难。
2. 定期与客户沟通
与客户保持定期沟通，不仅能够及时了解客户的需求变化，还能增进双方的信任。通过定期的拜访或电话沟通，销售人员可以向客户传递新的产品信息和市场动态，保持客户的关注度。
3. 鼓励客户推荐新客户
通过建立良好的客户关系，销售人员可以鼓励客户为自己推荐新客户。通过提供优惠或奖励，激励客户积极参与到推荐活动中，为销售团队带来更多的商机。
五、总结与展望
在当今复杂的市场环境中，销售局势控制能力的提升是每一位销售人员必须面对的挑战。通过系统化的培训和实践，销售人员能够掌握识局、做局、控局及破局的核心能力，从而在大单销售中立于不败之地。未来，随着市场的不断变化，销售人员需要不断更新自己的知识和技能，以适应新的挑战，保持竞争优势。
销售局势控制不仅仅是技术的运用，更是战略思维的体现。通过对市场的深入分析和对客户需求的精准把握，销售人员可以有效提升自己的销售业绩，最终实现个人和公司的双赢目标。
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