痛点挖掘：提升销售团队业绩的关键所在
在现代商业环境中，销售团队的表现直接影响着公司的整体业绩。然而，许多企业的销售人员在面对客户时，常常会遇到各种各样的挑战，例如客户开发难度、成交率低下以及客户关系管理不善等问题。这些问题的根本原因在于销售人员未能有效挖掘客户的痛点。在这篇文章中，我们将深入探讨痛点挖掘的重要性，以及如何通过系统化的培训和方法来提升销售人员的能力，从而实现业绩的突破。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：让销售拥有火眼金睛，快速识别客户性格动机、决策预算赢在起点。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、如何在客户档案表中寻找客户开发规律2、新客户开发缔结关系八大杀招3、老客户管理的深挖转介的秘诀4、不抗拒感兴趣结关系电销密码5、加上微信破冰的交流话术设计6、四大类型面谈破冰的话术逻辑销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户画像共创、客源开发工具、电销话术开场白、面条破冰话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别客户客户预算、决策权、动机标准？3、如何有效应对反对型、中立型、支持型客户的推进策略及话术4、鹰、羊、虎、驴4大类型客户的顶级销售思维话术5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：客户预算评估表、决策评估表、需求评估表、性格评估表、机会评估表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、产品基本价值与高级价值的关系与产品的十二大卖点标准提炼技术2、产品的十大幽默介绍技巧话术设计与产品的FABGEDS介绍技巧3、方案型产品的设计与汇报前、中、后极致价值加推技术。4、价值加推上天入地、卡挡解除成交感策略应用5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略。5、高位锚定与低位锚定的报价策略与话术应用与与成交机会判断与识别销售场景视频案例：产品FABGEDS介绍技巧场景还原工具落地作业练习：产品FABGEDS设计表、谈单资料夹方案设计、方案型产品报价模板。五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略4、应对客户砍价的价格谈判的6把刀大解题策略与话术应用。5、黄金跟单期7日跟单策略与话术应用。销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：6环救单术话术设计、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、欲擒故纵远程定金收单术2、成交信号识别与把控3、细节假设成交法应用、连带附加产品成交法应用4、回款的态度、速度、力度应用技术5、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用6、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
一、痛点挖掘的必要性
在销售过程中，了解客户的真实需求和痛点是至关重要的。痛点是客户在使用产品或服务过程中遇到的问题或不满之处，只有深入了解这些痛点，销售人员才能为客户提供真正的解决方案。痛点挖掘的必要性体现在以下几个方面：
- 提升客户满意度：通过准确识别客户的痛点，销售人员可以提供更为贴合客户需求的产品或服务，从而提升客户的满意度和忠诚度。
- 提高成交率：当销售人员能够抓住客户的痛点并提供相应的解决方案时，客户更容易被说服，从而提高成交率。
- 优化销售流程：痛点挖掘可以帮助销售团队识别销售过程中的瓶颈，从而优化销售流程，提高工作效率。
二、痛点挖掘的流程与方法
痛点挖掘并不是一蹴而就的，而是需要系统化的流程和方法。以下是一个有效的痛点挖掘流程：
1. 事先约定与客户建立信任
在与客户接触之前，销售人员需要与客户建立信任关系。这可以通过事先约定来实现，例如明确交流的目的和期望结果，让客户感受到销售人员的专业性和诚意。
2. 提问与倾听
通过开放式问题引导客户表达他们的想法和感受，是挖掘痛点的重要策略。销售人员需要认真倾听客户的反馈，关注客户的语气和情感变化，从中捕捉到潜在的痛点。
3. 使用SPIN模型挖掘需求
SPIN模型，即情境（Situation）、问题（Problem）、暗示（Implication）和需求（Need payoff），是痛点挖掘中的一种有效工具。通过这一模型，销售人员可以更深入地了解客户的需求和痛点，从而提供针对性的解决方案。
4. 分析与总结
在获取客户信息后，销售人员需要对收集到的数据进行分析和总结，识别出客户最核心的痛点。这一过程需要结合销售团队的实际经验和市场动态，以便形成有效的销售策略。
三、痛点挖掘在销售培训中的应用
为了帮助销售人员掌握痛点挖掘的技巧，企业可以实施系统化的销售培训课程。以下是一些关键的培训内容：
1. 销售人员的基本功提升
为了提高团队整体的签单能力，培训课程应该重点教授如何从上帝视角看懂客户与销售的博弈关系，激活销售人员的求真能力和换位思考能力。这些能力的提升将直接影响到销售人员在客户面前的表现。
2. 精准开发客户
销售培训应当包括如何在客户档案中找到开发规律，运用客户管理的深挖转介秘诀。同时，培训应教授新客户开发的八大杀招，以及老客户管理的有效策略，以促使客户关系的深化。
3. 销售人员的信任建立技巧
培训课程中应包含如何通过事先、事中、事后的约定来掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走。这不仅有助于客户的信任建立，还能提升销售人员的自信心。
4. 高效的产品价值塑造
销售人员需要掌握如何通过产品的基本价值和高级价值之间的关系，设计出具有吸引力的产品方案。这可以帮助销售人员在客户面前展示产品的独特价值，增加成交的可能性。
5. 价格谈判策略
价格谈判是销售过程中不可避免的一环。培训应教授如何通过提前铺垫，管理客户的疑虑，并运用谈判筹码进行有效的价格谈判。这将直接影响到销售人员的成交率和客单价。
四、痛点挖掘带来的长远影响
实施痛点挖掘的培训后，销售团队将会经历显著的变化，具体表现为：
- 业绩稳定增长：通过深入了解客户需求，销售人员能够提供更具针对性的解决方案，从而实现业绩的稳定增长。
- 客户关系的长期维护：挖掘痛点的过程中，销售人员可以与客户建立更深层次的信任关系，促进长期合作。
- 销售团队的专业化：通过系统化的培训，销售人员的专业能力将得到提升，团队的整体素质和竞争力将显著增强。
五、结论
痛点挖掘不仅是销售过程中的一项重要技能，更是提升销售团队业绩的关键所在。通过系统化的培训以及有效的销售方法论，销售人员可以在客户面前展现出更高的专业性和信任感，从而实现业绩的突破。未来，企业应持续关注痛点挖掘的培训，帮助销售团队不断优化销售流程，提升客户满意度，最终实现双赢的局面。
通过这篇文章，您不仅能够了解痛点挖掘的重要性，还能掌握如何在销售培训中有效应用这些技巧。希望每位销售人员都能够在实践中不断成长，成为客户信赖的合作伙伴。
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