痛点挖掘：提升销售团队业绩的关键
在现代商业环境中，销售团队的表现直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。为了实现更高的业绩，销售人员需要掌握痛点挖掘的技巧。痛点挖掘不仅是销售过程中的一种技术，更是连接客户需求与产品价值的重要桥梁。本文将深入探讨痛点挖掘的重要性、方法和在实际销售中的应用，帮助销售人员提升业绩，实现自我价值。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：让销售拥有火眼金睛，快速识别客户性格动机、决策预算赢在起点。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、如何在客户档案表中寻找客户开发规律2、新客户开发缔结关系八大杀招3、老客户管理的深挖转介的秘诀4、不抗拒感兴趣结关系电销密码5、加上微信破冰的交流话术设计6、四大类型面谈破冰的话术逻辑销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户画像共创、客源开发工具、电销话术开场白、面条破冰话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别客户客户预算、决策权、动机标准？3、如何有效应对反对型、中立型、支持型客户的推进策略及话术4、鹰、羊、虎、驴4大类型客户的顶级销售思维话术5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：客户预算评估表、决策评估表、需求评估表、性格评估表、机会评估表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、产品基本价值与高级价值的关系与产品的十二大卖点标准提炼技术2、产品的十大幽默介绍技巧话术设计与产品的FABGEDS介绍技巧3、方案型产品的设计与汇报前、中、后极致价值加推技术。4、价值加推上天入地、卡挡解除成交感策略应用5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略。5、高位锚定与低位锚定的报价策略与话术应用与与成交机会判断与识别销售场景视频案例：产品FABGEDS介绍技巧场景还原工具落地作业练习：产品FABGEDS设计表、谈单资料夹方案设计、方案型产品报价模板。五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略4、应对客户砍价的价格谈判的6把刀大解题策略与话术应用。5、黄金跟单期7日跟单策略与话术应用。销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：6环救单术话术设计、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、欲擒故纵远程定金收单术2、成交信号识别与把控3、细节假设成交法应用、连带附加产品成交法应用4、回款的态度、速度、力度应用技术5、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用6、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
一、理解痛点的重要性
痛点是客户在购买决策过程中遇到的问题或需求。明确客户的痛点有助于销售人员制定相应的策略，提供更具针对性的解决方案。以下是痛点挖掘的重要性：
- 增强客户信任感：通过了解客户的痛点，销售人员能够更有针对性地回应客户的需求，从而增强客户的信任感。
- 提升成交率：发现并解决客户的痛点，能够有效提高成交率，缩短销售周期。
- 建立长期关系：通过持续关注客户的痛点，销售人员可以与客户建立长期合作关系，增加客户的复购率。
二、痛点挖掘的步骤
痛点挖掘并不是一蹴而就的过程，而是需要通过系统的方法和技巧来实现。以下是痛点挖掘的四个步骤：
1. 事先约定
在与客户沟通之前，销售人员应先与客户进行事先约定，以确保沟通的高效性和针对性。这一过程可以通过以下方式实现：
- 明确会议目标，确保客户理解会议的目的。
- 与客户确认议程，确保双方关注的焦点一致。
2. 勇于装傻提问
通过提出开放性问题，销售人员能够更深入地了解客户的真实需求和痛点。这一阶段的关键在于：
- 使用“为什么”引导客户深入思考，帮助他们明确痛点。
- 避免假设，通过提问了解客户的真实想法。
3. 使用SPIN模型
SPIN模型是一种有效的需求挖掘工具，帮助销售人员系统地识别客户的痛点。SPIN代表情况（Situation）、问题（Problem）、暗示（Implication）和必要性（Need-payoff）。
- 情况问题：了解客户的背景和现状。
- 问题问题：识别客户当前面临的挑战和痛点。
- 暗示问题：探讨问题对客户的影响和后果。
- 必要性问题：明确客户对解决方案的需求和期望。
4. 提供解决方案
在了解客户的痛点后，销售人员应及时提供针对性的解决方案。这一过程中，需要注意：
- 将产品或服务与客户的痛点直接关联，展示出解决痛点的价值。
- 利用案例和数据支持，增强客户的信任感。
三、实际案例分析
为了更好地理解痛点挖掘在销售中的应用，以下是一个实际案例分析：
某公司销售一款企业管理软件，销售人员在与一家中型企业接触时，发现客户在团队协作和项目管理上存在明显的痛点。通过使用SPIN模型，销售人员首先询问客户当前的管理流程，发现客户的团队沟通不畅，导致项目延误。接着，销售人员探讨了这一痛点对企业的影响，例如项目延期造成的客户损失和团队士气低落。
通过深入挖掘这些痛点，销售人员能够展示如何通过他们的管理软件来改善团队协作、提高工作效率，从而有效说服客户进行购买。最终，这家中型企业成功签约，销售人员也因此获得了丰厚的佣金。
四、团队状态与痛点挖掘
在进行痛点挖掘时，销售团队的状态同样至关重要。以下是团队状态与痛点挖掘之间的关系：
- 团队合作：痛点挖掘需要销售团队的紧密合作，只有团队成员之间相互支持，才能更好地识别和解决客户的痛点。
- 持续培训：企业应定期对销售团队进行培训，以提升团队成员的痛点挖掘能力。
- 激励机制：建立有效的激励机制，鼓励团队成员积极挖掘客户痛点，提高整体业绩。
五、构建痛点挖掘的文化
为了让痛点挖掘成为企业的一部分，企业需要构建一种支持和鼓励的文化。这包括：
- 鼓励开放沟通：创建一个开放的沟通环境，鼓励销售人员分享客户的痛点和解决方案。
- 分享成功案例：定期分享痛点挖掘的成功案例，以激励团队成员。
- 重视客户反馈：通过客户反馈不断优化痛点挖掘的方法和技巧。
六、结语
痛点挖掘是销售过程中不可或缺的一部分，掌握这一技巧不仅能够帮助销售人员提高业绩，还能增强客户的信任感与忠诚度。通过系统的培训和实践，销售团队能够有效识别客户的痛点，提供针对性的解决方案，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
在未来的销售工作中，销售人员应不断完善自己的痛点挖掘技巧，提升整体团队的业绩，实现个人与企业的双赢目标。
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