痛点挖掘：提升销售团队业绩的关键
在现代商业环境中，销售团队的表现直接影响着公司的盈利能力。然而，许多企业面临着客户开发和成交率低的问题，这不仅导致了销售人员的流失，还增加了公司的获客成本。为了帮助销售人员克服这些困难，痛点挖掘成为了提升销售业绩的关键工具。本文将深入探讨痛点挖掘的必要性及其实施方法，以帮助销售团队实现业绩的突破。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：让销售拥有火眼金睛，快速识别客户性格动机、决策预算赢在起点。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、如何在客户档案表中寻找客户开发规律2、新客户开发缔结关系八大杀招3、老客户管理的深挖转介的秘诀4、不抗拒感兴趣结关系电销密码5、加上微信破冰的交流话术设计6、四大类型面谈破冰的话术逻辑销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户画像共创、客源开发工具、电销话术开场白、面条破冰话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别客户客户预算、决策权、动机标准？3、如何有效应对反对型、中立型、支持型客户的推进策略及话术4、鹰、羊、虎、驴4大类型客户的顶级销售思维话术5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：客户预算评估表、决策评估表、需求评估表、性格评估表、机会评估表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、产品基本价值与高级价值的关系与产品的十二大卖点标准提炼技术2、产品的十大幽默介绍技巧话术设计与产品的FABGEDS介绍技巧3、方案型产品的设计与汇报前、中、后极致价值加推技术。4、价值加推上天入地、卡挡解除成交感策略应用5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略。5、高位锚定与低位锚定的报价策略与话术应用与与成交机会判断与识别销售场景视频案例：产品FABGEDS介绍技巧场景还原工具落地作业练习：产品FABGEDS设计表、谈单资料夹方案设计、方案型产品报价模板。五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略4、应对客户砍价的价格谈判的6把刀大解题策略与话术应用。5、黄金跟单期7日跟单策略与话术应用。销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：6环救单术话术设计、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、欲擒故纵远程定金收单术2、成交信号识别与把控3、细节假设成交法应用、连带附加产品成交法应用4、回款的态度、速度、力度应用技术5、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用6、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
一、痛点挖掘的定义与重要性
痛点挖掘是指在与客户沟通的过程中，通过一系列的提问和倾听，识别出客户在购买过程中的真正需求和面临的问题。这一过程不仅仅是了解客户的表面需求，更是深入挖掘客户内心深处的痛点，从而为其提供切实可行的解决方案。
痛点挖掘的重要性在于：它能够帮助销售人员了解客户的真实需求，减少误解，提升成交率。同时，通过有效的痛点挖掘，销售人员能够更好地与客户建立信任关系，进而实现长期的客户忠诚度。
二、痛点挖掘的常见误区
- 仅关注产品特性而忽视客户需求：很多销售人员在与客户沟通时，过于强调自家产品的优势，往往忽略了客户的真实需求。
- 缺乏倾听的能力：销售人员在沟通过程中，往往急于展示自己的产品，而忽视了倾听客户的声音，这导致了无法识别客户的真正痛点。
- 未能有效运用提问技巧：许多销售人员在询问客户时，问题的设计往往表面化，未能深入挖掘客户内心的真实想法。
三、痛点挖掘的四步流程
在实际销售过程中，痛点挖掘可以通过以下四个步骤进行：
1. 事先约定与客户建立信任
在与客户初次接触时，销售人员应通过事先约定的方式与客户建立信任关系，例如明确沟通目标，保证沟通的双向性。
2. 提问与倾听
销售人员应运用开放式和封闭式问题相结合的方式向客户提问，深入了解客户的需求。例如，可以从“您在选择产品时最看重哪些因素？”开始，逐步深入到“您在使用该产品过程中遇到了哪些问题？”
3. 确认与反馈
在获取客户的反馈信息后，销售人员应及时确认，并给予相应的反馈。这不仅可以帮助客户理清思路，也能让客户感受到销售人员的重视和专业性。
4. 提供解决方案
在明确客户的痛点后，销售人员应根据客户的需求，提供个性化的解决方案，并阐明产品如何能够有效解决客户的问题。
四、运用SPIN模型进行痛点挖掘
SPIN模型是一种有效的销售技巧，能够帮助销售人员在沟通过程中识别客户的痛点。SPIN分别代表情境（Situation）、问题（Problem）、暗示（Implication）和需求（Need-Payoff）。以下是SPIN模型的具体应用：
- 情境问题：了解客户的背景和现状，以便为后续的问题铺平道路。例如：“您目前使用的是什么产品？”
- 问题问题：探讨现有产品或服务中存在的问题，帮助客户意识到痛点。例如：“您在使用该产品时遇到了哪些困难？”
- 暗示问题：让客户意识到问题的严重性，进而促使其寻求解决方案。例如：“如果这个问题得不到解决，可能会对您的业务造成哪些影响？”
- 需求-回报问题：引导客户了解解决问题后所能获得的好处。例如：“如果我们能够解决这个问题，您认为这将如何促进您的业务发展？”
五、痛点挖掘的工具与技巧
除了SPIN模型外，销售人员还可以运用以下工具与技巧来提升痛点挖掘的能力：
- 客户画像工具：通过建立客户档案，分析客户的基本信息、需求和痛点，帮助销售人员在接触客户时有的放矢。
- 角色扮演：通过模拟销售场景，帮助销售人员锻炼提问和倾听的能力，提高沟通技巧。
- 视频案例分析：观看成功的销售案例，学习其他销售人员如何有效地进行痛点挖掘，并应用于自己的销售实践中。
六、痛点挖掘后的跟进与维护
痛点挖掘并不是销售过程的终点，后续的跟进与维护同样重要。销售人员在识别出客户的痛点并提供解决方案后，还需定期与客户沟通，了解其使用情况，确保客户的痛点得到持续关注和解决。
此外，通过客户反馈不断优化产品和服务，销售人员可以进一步提升客户满意度，建立长期的合作关系。客户满意度的提升不仅能够促成二次销售，还能通过客户的口碑宣传吸引更多的新客户。
总结
痛点挖掘是销售人员提升业绩的核心技能之一。通过有效的沟通技巧、工具运用和后续跟进，销售团队能够更好地识别客户的真实需求，从而提供针对性的解决方案。这不仅能够提升成交率，还能增强客户的忠诚度，推动企业的持续发展。
在当前竞争激烈的市场环境中，销售人员必须不断提升自己的痛点挖掘能力，以应对客户的多样化需求，实现业绩的突破。通过系统化的培训和实践，销售团队将能够在痛点挖掘中获得成功，成为企业最强大的销售铁军。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
