提升销售能力：成为销售团队的狙击手
在现代商业环境中，销售人员的能力直接影响到企业的盈利能力和市场竞争力。无论是新客户的开发还是老客户的维护，销售团队都处于企业运营的核心位置。因此，提升销售人员的能力，尤其是在客户开发和成交方面，显得尤为重要。本文将围绕“销售能力提升”这一主题，深入探讨如何通过系统的培训与方法论，帮助销售团队提升整体业绩和市场表现。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：让销售拥有火眼金睛，快速识别客户性格动机、决策预算赢在起点。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、如何在客户档案表中寻找客户开发规律2、新客户开发缔结关系八大杀招3、老客户管理的深挖转介的秘诀4、不抗拒感兴趣结关系电销密码5、加上微信破冰的交流话术设计6、四大类型面谈破冰的话术逻辑销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户画像共创、客源开发工具、电销话术开场白、面条破冰话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别客户客户预算、决策权、动机标准？3、如何有效应对反对型、中立型、支持型客户的推进策略及话术4、鹰、羊、虎、驴4大类型客户的顶级销售思维话术5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：客户预算评估表、决策评估表、需求评估表、性格评估表、机会评估表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、产品基本价值与高级价值的关系与产品的十二大卖点标准提炼技术2、产品的十大幽默介绍技巧话术设计与产品的FABGEDS介绍技巧3、方案型产品的设计与汇报前、中、后极致价值加推技术。4、价值加推上天入地、卡挡解除成交感策略应用5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略。5、高位锚定与低位锚定的报价策略与话术应用与与成交机会判断与识别销售场景视频案例：产品FABGEDS介绍技巧场景还原工具落地作业练习：产品FABGEDS设计表、谈单资料夹方案设计、方案型产品报价模板。五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略4、应对客户砍价的价格谈判的6把刀大解题策略与话术应用。5、黄金跟单期7日跟单策略与话术应用。销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：6环救单术话术设计、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、欲擒故纵远程定金收单术2、成交信号识别与把控3、细节假设成交法应用、连带附加产品成交法应用4、回款的态度、速度、力度应用技术5、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用6、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
销售培训的必要性
销售人员是企业的“前线士兵”，他们的表现直接关系到企业的收入和声誉。因此，针对销售人员的培训，不仅仅是提升个人销售技巧的问题，更是企业可持续发展的战略需求。通过专业的培训，销售人员可以克服以下常见问题：
- 无法找到合适的客户，导致客户资源短缺。
- 对老客户的维护不力，无法激发他们的潜在需求。
- 对新客户的开发缺乏有效策略，导致转化率低。
- 在成交时缺乏信心，无法有效应对客户的异议。
- 销售团队缺乏系统化的销售方法论，导致业绩波动大。
课程背景与目标
本次培训课程旨在通过系统化的销售方法论，帮助销售人员全面提升销售能力。课程内容涵盖客户开发、需求挖掘、成交技巧等多个方面，具体包括：
- 对客户与销售之间博弈关系的深入理解。
- 激活销售人员的求真能力与换位思考能力。
- 通过狙击手销售方法论，掌握高效的销售流程。
- 精准开发客户，建立持久的信任关系。
- 塑造产品价值与报价策略，实现双赢的价格谈判。
销售能力提升的核心要素
要提升销售人员的能力，需要关注以下几个核心要素：
一、客户关系的建立
与客户建立良好的关系是销售成功的基础。销售人员需要掌握以下技巧：
- 理解客户需求：通过询问和倾听，深入了解客户的需求和痛点。
- 建立信任：在与客户的互动中，销售人员要展现出专业性和诚意，让客户感受到安全感。
- 定期沟通：保持与客户的定期沟通，及时解决客户的问题，增强客户的依赖感。
二、客户开发与潜力挖掘
客户开发是销售工作的重中之重，销售人员需掌握有效的开发策略：
- 新客户开发的八大杀招：包括市场调研、社交网络利用、以及潜在客户的画像分析等。
- 老客户的深挖与转介：通过优质的服务与沟通，挖掘老客户的潜在需求，促成转介。
- 电销技巧：设计合理的电销话术，巧妙开启与客户的对话。
三、销售流程的规范化
销售流程的规范化能够提高销售效率，确保每个环节的顺利进行：
- 明确销售流程的每一环节：包括开场白、需求挖掘、方案展示、报价与成交等。
- 制定标准化的销售话术：在不同阶段使用适合的销售话术，确保信息传递的清晰和有效。
- 定期复盘与优化：通过对销售过程的复盘，找出问题并进行优化，提升整体销售能力。
四、成交技巧的掌握
成交是销售的最终目标，销售人员应掌握多种成交技巧：
- 了解客户的心理：在成交过程中，销售人员需要识别客户的心理状态，调整自己的策略。
- 应对客户异议：针对客户的疑虑，采取有效的应对策略，增强客户的信任感。
- 促成成交的技巧：通过有效的引导和询问，促使客户做出决策。
销售团队的激励与管理
提升销售能力不仅需要个人的努力，还需要团队的共同协作和管理：
- 建立激励机制：通过业绩考核、团队PK等方式，激励销售人员的积极性。
- 定期培训与分享：鼓励销售人员分享成功经验，提升团队整体能力。
- 关注团队氛围：营造积极向上的团队氛围，增强团队凝聚力。
课程总结与后续作业安排
通过本次培训，销售人员不仅能掌握系统的销售方法论，还能提升自身的信心与能力。课程结束后，建议销售人员继续进行以下作业：
- 制定个人的销售目标与计划，并定期进行复盘与调整。
- 与团队成员分享学习成果，共同探讨销售中的问题与解决方案。
- 持续学习销售相关知识，提升自身的专业水平。
结语
销售能力的提升是一个持续的过程，通过系统的培训与实践，销售人员能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。希望通过本次培训，所有参与者都能成为“狙击手”，精准锁定客户需求，推动业绩的持续增长。
销售的未来属于那些不断学习、勇于创新的销售团队，只有通过不断的提升与完善，才能在市场中占据更有利的位置。让我们一起努力，成为销售领域的佼佼者！
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孟华林
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