痛点挖掘：提升销售团队效能的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的效能直接关系到企业的生死存亡。销售人员不仅是公司的“面子”，更是“里子”，他们的表现决定了客户的满意度和公司的利潤。因此，痛点挖掘成为了提升销售团队效能的重要环节。通过对客户痛点的深入分析与挖掘，销售人员可以更好地满足客户需求，提升成交率，最终实现业绩的突破。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：让销售拥有火眼金睛，快速识别客户性格动机、决策预算赢在起点。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、如何在客户档案表中寻找客户开发规律2、新客户开发缔结关系八大杀招3、老客户管理的深挖转介的秘诀4、不抗拒感兴趣结关系电销密码5、加上微信破冰的交流话术设计6、四大类型面谈破冰的话术逻辑销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户画像共创、客源开发工具、电销话术开场白、面条破冰话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别客户客户预算、决策权、动机标准？3、如何有效应对反对型、中立型、支持型客户的推进策略及话术4、鹰、羊、虎、驴4大类型客户的顶级销售思维话术5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：客户预算评估表、决策评估表、需求评估表、性格评估表、机会评估表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、产品基本价值与高级价值的关系与产品的十二大卖点标准提炼技术2、产品的十大幽默介绍技巧话术设计与产品的FABGEDS介绍技巧3、方案型产品的设计与汇报前、中、后极致价值加推技术。4、价值加推上天入地、卡挡解除成交感策略应用5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略。5、高位锚定与低位锚定的报价策略与话术应用与与成交机会判断与识别销售场景视频案例：产品FABGEDS介绍技巧场景还原工具落地作业练习：产品FABGEDS设计表、谈单资料夹方案设计、方案型产品报价模板。五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略4、应对客户砍价的价格谈判的6把刀大解题策略与话术应用。5、黄金跟单期7日跟单策略与话术应用。销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：6环救单术话术设计、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、欲擒故纵远程定金收单术2、成交信号识别与把控3、细节假设成交法应用、连带附加产品成交法应用4、回款的态度、速度、力度应用技术5、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用6、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
痛点挖掘的必要性
痛点挖掘的核心在于理解客户的真正需求和问题。在销售过程中，很多销售人员常常只关注产品的功能和价格，而忽视了客户在使用产品过程中的痛点。这些痛点可能是客户在使用现有产品时遇到的困难，或者是他们希望改善的业务流程。只有深入了解这些痛点，销售人员才能提供具有针对性的解决方案，从而赢得客户的信任和合作。
销售团队面临的挑战
- 客户开发问题：很多销售人员在客户开发中面临“找不到客户”的窘境，尤其是在市场竞争激烈的情况下。缺乏对客户需求的深入了解，使得他们无法激发潜在客户的兴趣。
- 成交问题：销售人员在与客户沟通时，往往不知道如何有效地挖掘客户需求和痛点，导致成交率低下。
- 团队状态问题：销售团队的状态直接影响到销售业绩。一些销售人员由于缺乏明确的目标和有效的销售方法，往往表现得忙、盲、茫，最终导致业绩不佳。
痛点挖掘的四步曲流程
为了有效挖掘客户的痛点，销售人员可以采用以下四步曲流程：
- 事先约定：在与客户沟通之前，销售人员需要明确沟通的目的和预期。通过建立良好的沟通基础，使客户愿意分享他们的真实想法和问题。
- 勇于提问：销售人员要敢于提出问题，通过开放式的问题引导客户思考，从而发现他们的痛点。例如，可以问：“在使用我们产品的过程中，您遇到过哪些困难？”
- 倾听与反馈：在客户回答问题时，销售人员需要认真倾听并给予反馈，显示出对客户需求的重视。通过有效的倾听，销售人员可以更好地把握客户的真实需求。
- 提供解决方案：在充分了解客户痛点后，销售人员应针对客户的需求提供相应的解决方案，使客户看到合作的价值所在。
痛点挖掘的工具与方法
为了提高痛点挖掘的效率，销售团队可以运用一些工具和方法：
- 客户画像：通过建立客户画像，销售人员可以更清晰地了解目标客户的特征、需求和痛点，从而制定更具针对性的销售策略。
- SPIN模型：SPIN模型是一种有效的需求挖掘方法，通过情境（Situation）、问题（Problem）、暗示（Implication）和需求（Need-Payoff）四个环节，帮助销售人员深入了解客户的痛点。
- 问卷调查：借助问卷调查，销售团队可以收集大量客户反馈，从而识别普遍存在的痛点和需求。
- 反馈机制：建立客户反馈机制，通过定期回访和沟通，了解客户在使用产品过程中遇到的问题，以便及时调整销售策略。
痛点挖掘的实战案例
在实际销售过程中，痛点挖掘的成功案例不胜枚举。例如，一家软件公司在开发新产品时，通过对现有客户的访谈，发现许多客户在使用其产品时，常常因复杂的操作流程而感到困惑。这一痛点促使该公司在新产品中引入了简化操作流程的功能，最终赢得了客户的高度认可和市场的热烈反响。
痛点挖掘的团队培训
为了提升销售团队的痛点挖掘能力，企业应定期开展相关培训。培训内容可以包括：
- 销售人员的心态调整：销售人员需要树立以客户为中心的意识，了解客户需求的重要性。
- 有效的沟通技巧：通过培训提高销售人员的沟通能力，使他们能够更加自信地与客户进行深入交流。
- 案例分析：通过分析成功的销售案例，帮助销售人员理解痛点挖掘的实际应用，掌握具体的操作方法。
- 模拟演练：开展模拟销售演练，帮助销售人员在实际场景中练习痛点挖掘的技巧。
总结与展望
痛点挖掘是提升销售团队效能的重要环节，只有深入了解客户的真实需求，销售人员才能提供有效的解决方案，从而提升成交率和客户满意度。通过培训、工具和方法的运用，销售团队可以在痛点挖掘的道路上不断进步，实现业绩的突破。
在未来，随着市场环境的变化和竞争的加剧，痛点挖掘将愈发重要。企业应持续关注客户的需求变化，灵活调整销售策略，以保持市场竞争力。通过不断的学习和实践，销售团队将能够在痛点挖掘中游刃有余，成为企业增长的强大推动力。
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